大型购物中心招商与谈判实战

大型购物中心招商谈判实战课程大纲

主讲：吕江



一、区域成功招商第一步：区域招商目标确定

1、招商区域

2、招商市场

3、招商营销目标：考核目标VS挑战目标

4、目标分解

二、区域成功招商第二步：招商分析与事先准备

1、区域企业SWOT分析

2、分析客户关注的关键要素

3、招商综合准备——资料、政策、产品





三、定位策划

1、市场调研分析

2、定位分析

3、规划设计建议

1) 规划的市场依据

2) 市场总体形象

3) 规划理念设计

4) 规划概念设计

5) 环境景观概念设计

6) 建筑产品概念设计



四、业态组合规划

重点案例1-印象城

重点案例2-上海正大广场

重点案例3-万象城

重点案例4-西单大悦城



五、经济分析

1、合作条件测算和分解租金分测

2、租金分测

3、 免租或优惠条件测算

4、费用收缴租期

5、浮动租金和扣点



六、区域成功招商第三步：准客户的来源与收集

1、从公司以往客户资料库里寻觅

2、追根溯源从市场调查里寻找

3、同行介绍

4、从专业期刊订户寻找

5、老客户介绍

6、从专业网站搜寻

7、从餐饮行业媒体寻觅

8、其他准客户信息来源

链接：常见的招商模式及其要点

1、广告招商

2、网络招商

3、精准招商

4、展会招商

5、圈子招商

6、走访招商

案例：某餐饮企业招商模式

七、区域成功招商第四步：准客户的甄选与评估

1、为何要对准客户进行甄选与评估

2、准客户有效甄选与评估的九大标准

3、判断一个准客户优劣的九个方面

八、区域成功招商第五步：有效销售沟通

1、招商是一门沟通的艺术

2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

3、有效销售沟通的四大方法

1）用案例说服法

2）替客户算账法

3）使用证明材料法

技巧：制作活页文件夹

4）ABCD介绍法

5）邀约参观法

九、区域成功招商第六步：有效销售谈判的方法及技巧

1、认识谈判

1）好业务是谈出来的

2）应有的谈判观点

案例：谈判无输家

2、谈判高手的五项基本素质

1）察言观色的能力。

2）谈判现场掌控能力。

3）良好的心理素质

4）具有战略眼光

5）坚持到底

3、谈判中的七大技巧

1）迂回技巧

2）“哭穷、诉苦”

3）红脸、白脸

4）职权有限

5）搬出“关系人”

6）改变谈判场所

7）以礼攻心

4、沟通谈判当中，如何巧妙给政策？

1）给政策要用加法

2）对客户政策要求用减法

3）给政策力度要以次递减

4）给政策要学会创造困难

5）谈判要注意一些数字游戏

5、促销政策四大给予技巧

1）多奖励，少返利

2）多实物，少返现

3）给物力不如给人力

4）政策最好连环组合

十、区域成功招商第七步：沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

1、需求异议

2、产品异议

3、价格异议

4、服务异议

5、权力异议

6、财力异议

7、促销异议

十一、区域成功招商第八步：成交的技巧

1、成交时机的把握

2、快速促成的技巧

1）样板成交法

2）把好处说够

3）把坏处说透

4）限时限条件成交

案例：巧谈判，促成交

十二、区域成功招商第九步：签约及其市场运作

1、招商签约注意事项

2、签约后的市场运作 

十三、 区域成功招商第十步：招商后的回顾与总结

1、为什么要回顾与总结

2、回顾和总结哪些方面？