《新零售供应链管理》

新零售供应链管理

【课程背景】

互联网时代，零售行业变化翻天覆地，传统实体经营受到不少冲击，很多人在说，实体没有希望，也有人提出了新零售的想法。

中国的零售行业是具有中国特色，它的发展趋势是独具一格，在这样的情况下，结合线下实体和线上一起发展，形成线上线下共存的局面。



【课程收益】

一、清晰新零售时代物流链的思路。

二、采购货品的技巧和方法

三、货品流通的关键节点

四、掌握终端销售过程中从货品组织订货——到开季上货——货品销售——陈列——库存控制——促销等过程中的商品组合有效方法。

【课程大纲】

第一章节、消费升级趋势下的新零售动向

一、消费如何升级

1、什么是消费升级，中国经历的三次消费升级

2、消费升级升了什么

3、消费升级的误区：

（1）不是线上升级，而是线上线下和供应链的升级

（2）消费不仅在升级，背后还有降级

（3）不仅仅是产品的升级，更是用户心智的升级

4、中国消费升级的动力

案例：阿道夫洗发水

二、消费升级所带来的新零售发展趋势

1、揭秘马云新零售和中国进入互联网下半场的特征表现和应对

2、案例分析满足消费者新需求用人工智能大数据共享经济玩新零售

3、新零售特征是消费者主权和线上线下都没红利的CRM

4、新零售需要情感标签社区商务OAO社群来链接客户增加体验

案例：盒马鲜生、名创优品

三、营销认知升级&专卖店经营提升核心影响因素

1、消费升级对传统专卖店/零售的影响

2、趋势之下的营销认知升级

（1）从商业竞争变化的视角来看待营销的本质与价值

（2）必须从消费者心态转变提炼“新刚需”

（3）意识到营销正从流量聚合转向精细化运营

3、经营提升抓住几个核心关键点

（1）消费场景化：布局、展示、体验

（2）倡导、引导新型消费意识，为消费者提供一体化解决方案

（3）强化客户沟通，提供定制化、增值化、体验化服务

（4）打通内部用户数据，提升大数据运营，做好消费分析与预测

（5）由坐商向行商转变，由卖产品向经营客户转变

第二章节、物流链之采购分析

一、采购2W1H

主消费者分析

1、主消费者画像

互动：现场做：主消费者画像

2、主消费者消费需求分析

3、主消费者消费趋势分析

二、采购思路---以“消”定“买”

1、What买什么

2、Why为什么买

3、How many买多少？

三、商圈分析

1、商圈定位2、商圈前景3、主流消费者分析4、品牌在该商圈策略

四、品牌定位及营销战略

1、品牌政策

2、商品方案

市场分析工具：PEST分析法

3、品牌营销策略

4、商品企划方案

工具：订货预算表

第三章节、商品组合

一、商品组合的必要性和意义　

1、卖场商品组合的理论依据　

2、我国卖场商品组合的发展与现状　

二、商品组合要素

1、品类组合的含义　

2、品类组合的注意事项　

三、款式组合

1、款式组合的含义　

2、款式组合的效应　

四、卖场商品组合基本模式

1、按基本商品分类的组合模式

2、体现品牌特色的商品组合构成比例　

3、不同品类与品目的构成比例　

4、不同的卖场组合方式

五、货品销售生命周期及相应策略

1、导入期

2、成长期

3.成熟期

4.衰退期

5.死亡期

工具应用：产品生命周期图

六、货品畅通9步曲

1、一三六买货比¬

2、二八现象 二十大法则¬

3、三四三分析

4、四两千斤原理¬

5、五适原则：1.“适品” 2.“适所”　3.“适量”　4.“适价” 5.“适时”

6、六 正

7、七 减

8、八 清

9、九 新

第四章节、商品陈列 --- 视觉营销

讨论：陈列时，考虑商品那些因素？

一、品牌理念

1、品牌文化

2、设计理念

二、订货，陈列的源头

1、系列性

2、主次性

3、计划性

三、了解商品

1、产品FAB

2、店铺产品库存

3、竞争品牌产品FAB

4、当地适销商品风格和款式

四、调兵遣将

1、拟定主推商品和辅助商品

2、清晰库存率

五、商品数据

1、商品生命周期

2、商品周转率

3、商品售罄率

提问：商品生命周期包括那几个阶段？商品售罄率的计算公式？

六、店铺陈列的“三 P”

1、VP

2、PP

3、IP

4、“三 P” 在店铺的应用

抢答:三 P 的含义

第五章节、销售业绩倍增之 --- 销售中商品管理

一、先声夺人 --- 新品上市规划

1.卖场进行分类定性

2.从单店的陈列着手

3.规划新品铺货量

4.畅销款与常规款的区分

5.新款上市的3、6、9分析

二、知己知彼百战百胜 ---商品信息来源与分析

1、常见的店铺数据分析误区

2、掌握第一手产品信息反馈资料

3、畅滞销分析带来的新发现4、巧用销售日报的管理功能

5、最有效的店铺管理工具—店铺日志的使用

工具：店铺日记

三、货品在销售周期中的特性与动态分析

1、 找到货品季节销售的制高点

2、 靠单款走量还是靠多款走样？

3、 货品结构与货品比例的控制

四、货品数据分析

　1.货品数据分析的内容

产品结构分析

产品销售卖点分析

产品销售价格带分析

产品销售顾客特征分析

产品销售周转率分析

　2.产品销售数据分析的频率设计

慢销货品/滞销货品

3.货品数据分析结果对订货、补货的指导

热销货品

销售正常的货品

五、货品在季节销售中的补充

1、周转率

2、售罄率

3、牛鞭效应

六、商品在销售过程中的管理

1、销售目标的设定与分解

2、店铺营业中的销售管理

3、业绩构成要素分析

4、店铺客流量变化分析

第六章节、促销 --- 物流链加速器

一、促销的概念、内容及作用

1、促销的概念及作用

2、促销的分类

3、促销策划的5W2H法则

二、促销策划流程与组织执行要点

1、促销工作业务流程

1.1、促销市场研究

1.2、确定促销要素

1.3、实施促销

1.4、执行和评估促销结果

2、实效促销方式及操作要点

2.1、特价促销

2.2、赠品促销

2.3、联合促销

2.4、抽奖促销

2.5、活动促销

2.6、路演促销

三、洞察顾客的消费心理

1、顾客购物动机与识别技巧

2、常见顾客组合及需求把握

3、顾客个性类型分析及接待技巧

4、顾客购买的准备阶段心理特点

四、独具慧眼的促销策略选择

1、营销的4P、4C与促销定义

2、促销策划的六大考虑要素

3、基于3C分析的促销活动类型

4、促销的“推”和“拉”策略

五、周密策划的促销方案

1、优秀促销方案的评价标准

2、促销活动的目标选择体系

3、促销主题策划的两个基本原则

4、常用促销工具的认识与选择

5、完整策划所包含的其它因素

六、完美执行的促销管理工作

1、明确促销活动的分工和责任人

2、活动礼品或奖品的采购原则

3、促销活动的全员培训和动员

4、促销活动的现场控制与应急

5、促销活动的考核与评估