《银行网点揽储工作组织管理能力提升》

《银行网点揽储工作组织管理能力提升》

课程大纲



【课程收益】

➢ 明确“十四五”背景下2022年业务增长点及2023年开门红营销策略；

➢ 运用绩效管理、复盘工作法打造揽储工作流程闭合管控，提升揽储成效；

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩



【课程对象】网点负责人

【课程时间】6小时（6小时/天）

【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、模拟演练等方式。



【课程大纲】

第一课：“十四五”规划政策解读

【课程重点】：把“事”做“好”，很简单；把“势”抓“好”，不简单。各省、市、县“十

四五”规划中，已经规划了在接下来5年，甚至10年的发展方向，在这里，蕴藏着银行业

务新的增量来源。

第一部分：“十四五”规划下的国家级重点工作项目分析

✓ 新基建

✓ 乡村振兴

✓ 双循环

✓ 社会财富提升

第二部分：2022年银行业务重要增量来源解读

✓ 基建类项目揽收

✓ 时令经济揽收

✓ 商贸结算户客群

✓ 亲子（财富）客群

✓ 老年客群

第二课：2023年开门红增量来源

【课程重点】：开门红、年年红、年年开门红，在后疫情时代，2022年的开门红的与

历年的开门红有何去别？2022年开门红的增量来源又在哪里？

第一部分：2023年开门红工作整体思路

1、外抓增量

✓ 重点揽收

✓ 时令经济揽收

✓ 批量化特色客群获客

2、防流失

✓ 到期转化

✓ 高端客户防流失

✓ 代发留存

3、内抓挖潜

✓ 临界提升

✓ 低效客户激活

✓ 内部综拓（信贷、信用卡）

第二部分：开门红营销增量来源营销策略

1、基建项目揽收

✓ 基建揽收工作指引

✓ 基建类重点项目揽收工作流程

2、时令经济揽收

✓ 时令经济揽收工作指引

✓ 时令经济揽收工作流程

3、优质老年客群

✓ 优质老年客群经营指引

4、亲子客群

✓ 亲子客群经营指引

✓ 亲子（财富）客群营销流程

5、代发客群

✓ 代发客群经营指引

第三课：绩效管理的应用

课程导入：过程中应用各项管理工具作为抓手确保绩效目标得以实现

第一部分：什么是绩效管理

1、为什么要做绩效目标

➢ 清晰的定义出需要做什么

➢ 将经理的期望和员工的期望保持一致

➢ 绩效回顾的依据

第二部分：绩效目标设定及跟进

1、设定流程

➢ 沟通：管理者与员工沟通该管理者的目标是什么；

➢ 设定：管理者和员工团队共同设定目标以达成整体目标;

➢ 一致：管理者必须确保其团队/员工的目标和管理者整体目标一致；

➢ 跟进：管理者周期性回顾团队/员工为实现共同认可目标的进展情况。

重点任务设定的方法

➢

“于、用、完、达”：“于”什么时间、“用”什么方法、“完”成什么事情、“达”到什

么效果

专项研讨：目标实际完成情况与设定的绩效目标差距较大的预防措施

第三部分：积分制考核模式

1、课程导入：工分制在我国农村集体经济组织的广泛采用

2、积分制考核模式在银行网点的使用

➢ 绩效积分=工作积分X团队任务完成率X综合评价系数

➢ 工作积分=销售积分+操作积分+活动积分

➢ 积分单价=奖金总数/网点所有员工的绩效积分

➢ 绩效奖金=绩效积分X积分单价

3、关于销售动作

3.1销售动作：

➢ 转介：发现销售机会并将销售机会介绍至理财经理；

➢ 转介销售：理财经理将转介的销售机会成功促成销售

➢ 完全销售：理财经理自己发现销售机会并成功促成销售

3.2外拓活动：网点以外进行的外拓营销活动

3.2交易操作：柜员进行柜面交易操作

4、案例：销售运动评价

第四课：复盘管理法的应用

【课程重点】：复盘：围棋术语，也称“复局”，指的是对局完毕后，复演该盘棋的记

录，以检查对局中招法的优劣与得失关键，一般用以自学，或请高手给予指导分析。但

凡有成就的人，都是复盘的高手！

柳传志在2006年，“复盘”被总结为联想文化中方法论的重要组成部分，已经进一步把

它变成一个组织学习的方法，是联想三大方法论之一；

马化腾复盘腾讯以前的竞争策略，制订了开放平台生态战略；

周鸿祎复盘3721对用户的不尊重之后，创立了中国最大的网络安全公司奇虎360；

孙陶然直言自己的成就，一半靠天赋，一半归功于复盘；

任正非、张瑞敏、李东生、马云、雷军、俞敏洪、冯仑……

乔布斯、巴菲特、马斯克、扎克伯格，等等。

只要愿意，还可以一直罗列下去。



如果没有复盘能力，自我持续成长就会受到影响。而只有自我的持续成长，才能带来持

久的成功。所以，能够持久成功的人，一定是，也必须是复盘的高手！

内容聚焦于“个人复盘”，因为不管是团队复盘，还是在企业中使用复盘，根基都是在

个人复盘上。如果个人不能精通复盘，那么在团队和企业中，也无法发挥出复盘的威力

。

第一部分：什么是复盘：了解复盘的由来、对象、类型等；

1、善复盘者赢

2、复盘的意义

3、复盘的要素

4、总结、复盘、沙盘

5、复盘的对象

6、复盘的类型

第二部分：复盘的性质和心态：了解复盘与人、认知思维方式等；

1、复盘是我们应对人生的本能

2、认识事物的层次图

3、复盘就是从信息层面到逻辑和假设层面的认知过程

4、关于知识的知识

5、复盘的两个心态

6、复盘误区与“五求”

第三部分：复盘的操作步骤：重点介绍基本流程与注意事项等；

1、回顾目标

2、叙述过程

3、评估结果

4、分析原因

5、推演规律

6、形成文档