《新环境下的代发客群营销策略》

课程大纲

《新环境下的代发客群营销策略》

对银行而言，代发业务的开展客非常重要，究其原因首先体现在，代发客群可以给行方带来极大的活期存款，这有助于改善存款定活比、降低揽储成本、提升行方综合收入；其次代发客群又是行方各项金融产品的精准客户，针对代发客户的交叉销售、价值提升也是代发行工作的重点。

现实中，各家银行花大力度着手于拓新、维稳、策反代发客群工作，集中在业务开展过程中表现出“重开发、轻维护、缺配合、难留存”、在效果上体现出的是“费力不讨好”，这体现出的是代发资金沉淀效果“触目惊心”，我们需要系统的方法，首先解决的是存量代发客户资金沉淀、接下来解决代发客户价值深挖、策反他行代发客户资产转移到我行，在做到如上基础下，尝试开展代发企业的获取。

本课以结果为导向，通过代发五大场景的应用，讲解如何高质量开展代发业务：

厅堂场景：通过专属权益展示、一句话营销、存量客户告知三种方法，邀约客户到访厅堂网点，做代发资金存留及金融产品交叉销售，降低代发资金流失并提升代发客群贡献度；

社区场景：通过依托社区联动，入驻代发客群聚居社区的方法，从“源头”处开展客户分流，降低代发资金集中外流、降低厅堂营业压力、为客户营销赢取时间；

企业场景：通过入驻存量代发企业及他行代发企业，开展活动的方法，宣讲代发客群专属权益、推进“小指标”的夹带、建立代发企业微信群，为后续各项营销工作奠定基础；

消费场景：通过聚焦代发客群消费场景，依托行方收单工具在商户的使用，并引导代发客群至合作商户消费的方式，确保代发客群生活消费依旧在行方内部流转，在最大程度上降低代发资金流失；

获客场景：通过银政企三维联动的方法，推进批量获取目标代发企业主信息工作，为后续逐一开展目标企业走访奠定基础；

【课程收益】

掌握行之有效的代发客群维护手段；

掌握行之有效的代发客群资金留存方法；

掌握行之有效的代发客群价值深挖技巧。

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学以致用；投入，案例精彩

【课程对象】银行员工

【课程时间】6小时

【课程方式】讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、模拟演练等方式。

【课程大纲】

第一课：代发业务的重要性

【课程重点】：银行80%的收益源于利息差，即：贷款利息-存款利息、银行20%的利润来源于中收，即：保险、基金、理财、信用卡、贵金属等。伴随贷款利息逐年下降的客观存在，如何降低存款成本成为各家银行普遍面里问题，最有效的方法就是提升以商贸客群经营流水及代发业务为主的活期存款比重、降低以老年客群为主的定期存款比重。所以银行盈利的重点之一就在于代发业务开展。

案例分享：中行山西某分行代发客群经营辅导项目汇报

案例分享：《代发客群之五大场景经营》项目方案

【课程重点】：厅堂场景、社区场景、企业场景、消费场景、获客场景的逐一讲解。依旧是代发客户资金存留的重要场景，依托权益展示、活动告知、开口转介，将当前代发客群专属活动“广而告之”，为代发资金留存奠定坚实基础。

第一课：厅堂场景

课程互动：厅堂场景在代发业务开展过程中的重要性是什么？

1、代发客群非金融服务诉求探寻

场景分析：养老代发客群的非金融刚需是

场景分析：工资代发客群的非金融刚需是

2、代发客户营销重点

客户关爱：健康建档和厅堂温暖服务

小利益诱发

3、代发客户留存策略

留存月月领：

留存累计礼：

4、代发客户营销重点

理财规划

5、代发客户留存策略

基金定投/期缴保险

留存月月领

6、代发客户获取及价值深挖

微信：银行理财知识交流群

第二课：社区场景

课程互动：社区场景在代发业务开展过程中的重要性是什么？

社区经营切入点

党建引领共建和谐社区

社区场景操作中的风险点

社区经营活动方案

社区经营活动执行

第三课：企业场景

课程互动：企业场景在代发业务开展过程中的重要性是什么？

代发企业入驻活动开展流程详解

前期准备

中期执行

后期跟进

2、代发企业微信群的经营方法

第四课：消费场景

课程互动：消费场景在代发业务开展过程中的重要性是什么？

课程导入：商贸结算户在代发客户资金留存中的价值是什么？

课程导入：商贸客户经营中的述求、沟通切入点是什么？

1、商贸客群金融需求及非金融刚需探寻

金融述求：储蓄、短期理财、经营性贷款

非金融述求：客户导流、电商指导、营销联动

2、商贸客群沟通技巧

案例分享：双引流活动方案讲解

3、商贸客群沟通演练

4、商贸客群活动策划讲解

5、商贸客群活动策划模拟演练

6、商贸客群活动策划与执行

第五课：获客场景

案例分享：江苏常州某邮政一次活动获取一亿三百万代发案例

1、银政企三维联动批量获取代发客户操作流程讲解

2、优质老年客群代发资金获取渠道讲解。