《增额终身寿险销售实战》

《增额终身寿险销售实战》课程纲要

课程背景：

随着我国金融大环境的不断变化，各类低风险金融商品日益稀缺，增额终身寿险作为聚集了“安全性、流动性、收益性”三要素的保险工具，越来越受到市场认可，客户对配置增额终身寿险的需求水涨船高。同时，销售增额终身寿险的难度系数也相对较高，对理财经理的专业素养提出了新的要求，本课程旨在帮助理财经理掌握增额终身寿险的实战销售方式，提升理财经理的营销自信心，扩大增额终身寿险的销量

课程获益：

学会客户结构分析方法，筛选高概率目标客户

熟知客户配置增额终身寿险的核心需求切入点

熟练运用风险分析工具，精确锁定客户诉求

掌握客户需求激发与引导话术体系

现场模拟客户对话互动，提升学员实战销售代入感

熟知增额终身寿险客户反对问题，熟练掌握应对方式

课纲内容：

（一）增额终身寿险目标客户画像

1. 增额终身寿险系列销售难点分析

2. 增额终身寿险销售模式差异化解读

3. 商业银行网点客户结构分析

4. 解析增额终身寿险目标客户画像

1）年龄与性别因素

2）职业与背景因素

3）家庭结构因素

4）收入与资产因素

5）风险承受能力因素

6）交叉销售因素

5. 现场互动：理财经理分析所属顾客群，锁定增额终身寿险目标客户

增额终身寿险实战销售场景：安全性敏感客户

探寻互动话术：确定客户风险抵触程度

配置原则话术：安全性是资金配置的第一要素

风险警示话术：理财产品亏损+基金亏损+风险事件描述

风险警示工具：投资风险数据讲解+资料展示

保单安全话术：解释保险公司安全性的制度安排

囤积现金理念：讲解“现金是用来囤的+如何正确囤积现金”

客户疑问应对：最常见的客户反对问题+应对方式

保单优势解读：熟练运用增额终身寿险优势话术

配置预算确定：确认客户资金预算+最后落地关单

现场互动：演练每个模块的话术和实战动作，最后成交关单

增额终身寿险实战销售场景：储蓄退休金客户

退休刚性需求：解读目标客户的退休安排诉求点

退休询问话术：互动探讨未来退休生活具体规划

储蓄观念陈述：长期性原则+流动性原则+自我支配原则+制度化原则

资金储蓄话术：引导”喜爱存款客户+固收产品客户“

存款特点说明：中短期性+易取易用性+单利性+利率不确定性

存款搬家话术：互动解析”利率变动方向+利率变动趋势表“

固收产品特性：陈述”不安全性+资管新规+风险特点“

退休资产形态：不适合退休储备的资产形态解读

保单优势叙述：锁定利率+时间积累+风险排他

讲解节奏把握：边讲述+边询问+边观察+边回应

金额周期确认：客户确定储蓄周期与金额

现场互动：模拟训练储蓄退休客户成交的每个环节与动作

增额终身寿险实战销售场景：投资进取型客户

客户配置分析：短期性显著+风险性较高

交叉销售客户：耐心拆解投资组合+分析已投资产品风险收益特性

反对问题处理：保单收益率太低+无法跑赢通货膨胀

收益率新解释：排除风险的收益率+含有风险的收益率

销售理念话术：家庭底层资产的抗风险性

核心原则说明：解决风险的方式不应该是承担另一种风险

资产配置话术：分析”金字塔配置+标准普尔配置“

概念强化话术：保单是”埋在地下的钱“+”获取另一次经济生命的机会“

长期观念引导：谈的是可以长期不用的钱+不谈的是中短期要用的钱

保单数字演示：掌握简约保单数字演示法

保单成交确认：水到渠成

现场互动：演练投资进取型客户保单成交的每个步骤

增额终身寿险实战销售场景：资产传承客户

客户价值较高：列出网点”中净值客户+高净值客户“

客户深度KYC：抓出潜在传承资产诉求的客户

传承顺序引导：先传承资金+后传承实物

传承成本说明：主流资产传承工具的费用与利弊（提供工具）

精准传承理念：拒绝模糊+拒绝高成本+拒绝争议+拒绝拖延

保单传承优势：隐蔽性+资金性+精准性+高效性

保单结构特征：所有权与收益权分离

绘制传承导图：解析”家庭结构图+传承安排图“

传承方案解释：增额终身寿险是传承方案的一部分

客户疑虑排除：自信表达+详解疑问（提供Q&A汇总表）

落地保单成交：认可方案=成交保单

现场互动：资产传承专业方案制作+保单成交演练

现场答疑

解答同学们工作实践中遇到的问题和难点