《银行理财经理系统化保单销售实战》

讲师:刘艺 发布日期:10-30 浏览量:422


《银行理财经理系统化保单销售实战》

课程背景:

随着我国居民收入的提升,人寿保险需求日益增长,商业银行作为居民财富管理的基础性平台,越来越重视人寿保险的地位和作用,同时,各商业银行银保业务的竞争依旧十分激烈,客户对理财经理专业服务能力的要求大幅提升,期缴保单销售的难度也水涨船高,本课程旨在增强商业银行理财经理的保单销售能力和销售业绩

课程获益:

熟知市场对理财经理专业能力的新要求

明确保单检视在银保销售中的作用

掌握客户保单结构检视与保险需求引导成交法

掌握整体风险规划在保单销售中的强劲推动方式

掌握系统化挖掘客户保险需求的方法与话术

掌握流程化销售保单的步骤与方法,倍增销售业绩

课纲内容:

第一部分:商业银行理财经理的专业能力新要求

成为以专业服务为核心竞争力的理财经理

熟知”保障型保险“和”储蓄型保险“销售中的差异性

分析银行网点客户结构,辨识高价值目标客户

运用动态化的客户管理专业技术,提升客户接触效率

掌握客户KYC分析法与精准锁定客户保单需求

牢牢把握客户沟通环节的主动权

熟练应用流程化银行保单销售话术、工具和方法

第二部分:客户保单检视与保障型保险成交

保单检视服务覆盖范围:年龄合适的大部分网点客户

保单检视的互动形式:电话约访+微信检视+网点面谈检视

保单检视客户预约话术组合:

电话介绍保单检视服务内容的话术

微信预约保单检视的话术最理想:网点保单检视预约话术

客户保单结构分析与需求引导话术

结构分析原则:先保障+后储蓄

结构分析动机:获取客户信任+树立专业形象+熟悉客户背景和需求

结构分析标准:配置额度是否足够+配置险种是否合理

结构细节解读:解释”保单保障功能+保单责任免除规定+保单赔偿服务流程“

结构分析落地:抓住客户保单配置”定制化“+”合理化“中的成交机会

保障型保单的流程化成交

保障型保单范围:意外险 + 医疗险 +重疾险 +定期寿险

非佣金保单范围:意外险 + 医疗险 + 定期寿险(客户互联网自行投保)

非佣金保单作用:重塑客户心智+树立利他服务形象+强化理财经理专业地位

非佣金保单成交:引导成交话术 +产品结构功能解读+需求额度确认

A 意外险:花小钱赶走大担忧

B 医疗险:保险公司为医疗费用买单

C 定期寿险:爱与责任的延续

佣金型保障保单:重大疾病险成交流程与话术(客户银行网点内投保)

A 重疾险高概率成交:作为客户整体风险规划的一部分来成交

B 重疾险的配置目的:弥补收入损失 + 避免因病返贫

C 重疾险的客户需求:保额确定方式+保单结构与条款细节匹配

D重疾险的健康告知:询问式告知有技巧

E 重疾险的后续服务:后续服务承诺+获取经常联系客户许可

F 重疾险的衍生功能:增加客户粘性+掌握客户背景信息+熟悉客户风险需求

第三部分:特定客户与储蓄型保险成交

(一)储蓄型保单目标客户画像

1. 储蓄型保单系列销售难点分析

2. 储蓄型保单销售模式差异化解读

3. 商业银行网点客户结构分析

4. 解析储蓄型保单目标客户画像

1)年龄与性别因素

2)职业与背景因素

3)家庭结构因素

4)收入与资产因素

5)风险承受能力因素

6)交叉销售因素

5. 现场互动:理财经理分析所属顾客群,锁定储蓄型保单目标客户

储蓄型保单实战销售场景:安全性敏感客户

探寻互动话术:确定客户风险抵触程度

配置原则话术:安全性是资金配置的第一要素

风险警示话术:理财产品亏损+基金亏损+风险事件描述

风险警示工具:投资风险数据讲解+资料展示

保单安全话术:解释保险公司安全性的制度安排

囤积现金理念:讲解“现金是用来囤的+如何正确囤积现金”

客户疑问应对:最常见的客户反对问题+应对方式

保单优势解读:熟练运用储蓄型保单优势话术

配置预算确定:确认客户资金预算+最后落地关单

现场互动:演练每个模块的话术和实战动作,最后成交关单

储蓄型保单实战销售场景:储蓄退休金客户

退休刚性需求:解读目标客户的退休安排诉求点

退休询问话术:互动探讨未来退休生活具体规划

储蓄观念陈述:长期性原则+流动性原则+自我支配原则+制度化原则

资金储蓄话术:引导”喜爱存款客户+固收产品客户“

存款特点说明:中短期性+易取易用性+单利性+利率不确定性

存款搬家话术:互动解析”利率变动方向+利率变动趋势表“

固收产品特性:陈述”不安全性+资管新规+风险特点“

退休资产形态:不适合退休储备的资产形态解读

保单优势叙述:锁定利率+时间积累+风险排他

讲解节奏把握:边讲述+边询问+边观察+边回应

金额周期确认:客户确定储蓄周期与金额

现场互动:模拟训练储蓄退休客户成交的每个环节与动作

储蓄型保单实战销售场景:投资进取型客户

客户配置分析:短期性显著+风险性较高

交叉销售客户:耐心拆解投资组合+分析已投资产品风险收益特性

反对问题处理:保单收益率太低+无法跑赢通货膨胀

收益率新解释:排除风险的收益率+含有风险的收益率

销售理念话术:家庭底层资产的抗风险性

核心原则说明:解决风险的方式不应该是承担另一种风险

资产配置话术:分析”金字塔配置+标准普尔配置“

概念强化话术:保单是”埋在地下的钱“+”获取另一次经济生命的机会“

长期观念引导:谈的是可以长期不用的钱+不谈的是中短期要用的钱

保单数字演示:掌握简约保单数字演示法

保单成交确认:水到渠成

现场互动:演练投资进取型客户保单成交的每个步骤

储蓄型保单实战销售场景:资产传承客户

客户价值较高:列出网点”中净值客户+高净值客户“

客户深度KYC:抓出潜在传承资产诉求的客户

传承顺序引导:先传承资金+后传承实物

传承成本说明:主流资产传承工具的费用与利弊(提供工具)

精准传承理念:拒绝模糊+拒绝高成本+拒绝争议+拒绝拖延

保单传承优势:隐蔽性+资金性+精准性+高效性

保单结构特征:所有权与收益权分离

绘制传承导图:解析”家庭结构图+传承安排图“

传承方案解释:储蓄型保单是传承方案的一部分

客户疑虑排除:自信表达+详解疑问(提供Q&A汇总表)

落地保单成交:认可方案=成交保单

现场互动:资产传承专业方案制作+保单成交演练

第四部分:现场答疑

解答同学们工作实践中遇到的问题和难点

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