《商业银行理财经理零售存量客户深耕》

讲师:刘艺 发布日期:10-30 浏览量:487


《商业银行零售存量客户深耕》

课程背景:

随着我国居民收入与可投资资产的逐年增加,商业银行财富管理业务越来越受到重视,银行之间对中高净值客户的争夺愈加激烈,零售优质客户对理财经理的专业素养要求水涨船高,如何提升现有零售客户的忠诚度和依赖度,进一步深入挖掘存量客户的财富管理需求,成为非常重要的课题

课程获益:

理解并掌握科学管理客户的方式

掌握依据商业价值区分客户服务等级

聚焦高商业价值客户

掌握提升存量客户关系的方式和分析存量客户诉求的方法

掌握存量客户KYC深耕模式

构建从深耕客户到增强金融产品销量的闭环流程

第一部分:零售存量客户资产配置中的新变化

资管新规彻底落地与金融服务需求质变

零售客户的房地产配置拐点出现

我国居民金融资产配置 VS 美国居民金融资产配置

零售客户资产配置的巨大潜力和产品方向

综合资产配置 VS 单一资产配置

深耕零售存量客户对理财经理能力值的新要求

第二部分:客户深耕中的偏袒原则

银行网点零售客户结构数据分析

客户商业价值与客户等级分类

最有商业价值客户---定制深耕(争取引荐行外高端客户)

高度商业价值客户---匹配深耕(防止资产流失,争取更多资产流入)

较有商业价值客户---需求深耕(主流群体,深度配置,提升等级)

普通商业价值客户---高频深耕(识别潜力客户,提升认可度和互动节奏)

较少商业价值客户---询问深耕(弄清导致睡眠的原因)

深耕零售客户的原则

第一:决定哪些客户群不做深耕

第二:大数据聚焦可批量开发客户群

第三:识别具备潜力客户群

第四:定制服务高度商业价值客户群

第五:提升客户群整体商业价值和产能贡献

第三部分:客户深耕方式 1---客户群互动

线上客户交流深耕

微信及朋友圈互动(产品、资讯与理念分析传播)

微信群互动(批量深耕、专题深耕)

直播互动(树立专业形象、增加客户粘性)

线下客户活动深耕

传统吃喝玩乐活动主题的效能下降(无法避免)

活动主题精心选择(贴近客户需求 and 社会经济实际)

客户群针对性邀约(目标精准必然深耕效率提升)

第四部分:客户深耕方式 2---专业化财富管理

深度客户KYC(课程中学习KYC工具应用)

课堂互动( A ):需求把控

ZS银行H先生的KYC案例分析(实战案例)

客户财富管理需求分析的15个维度(全面了解)

倾听与客户属性判断(边听边归类)

需求是询问出来的(询问话术)

精准锁定客户需求(专业工具应用)

课堂互动( B ):客户保险需求深耕

ZS银行J女士及家庭已有保单整理

客户保单结构与额度合理性分析(专业工具)

提问话术设计与客户保单需求再激发(引起客户购买欲)

倾听客户反馈与正面保单销售话术(先保障、再储备)

客户年金险(终身寿险)需求引导(引导工具 + 专业话术)

销售年金险(终身寿险)的核心观念沟通

客户系列反对问题应对

完成客户家庭保单配置(让客户满意你的专业服务而购买)

课堂互动( C ):客户基金投资需求深耕

公募基金在家庭资产配置中的重要作用(为何要买)

分享基金储蓄案例---客户的基金投资方式(怎样购买)

客户需求深度挖掘(购买理由)

a 基金在客户子女教育规划中的作用

b 基金在客户养老规划中的作用

c 基金在抵抗货币超发中的作用

长期的钱与短期的钱 (购买多少)

a 基金历史投资收益数据分析

b 基金投资周期说明

常见基金销售异议问题应对

基金投资的售后客户深耕方式

第五部分:现场互动答疑

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