《理财经理客户精细化管理与深度挖掘》

《理财经理客户精细化管理与深度挖掘》课程纲要

课程背景：

2022年1月，资管新规彻底在中国开始全面实施，给财富管理行业带来了深刻的影响，必然导致各家金融服务机构之间竞争加剧，种种挑战越来越考验理财经理的客户管理能力，需求挖掘能力，本课程针对此背景研发课程获益：

提升服务客户的理念和原则

掌握辨别客户商业价值的方式

掌握行之有效的深耕客户需求的具体方法

掌握详尽解读和分析客户的工具

增强理财经理的专业竞争力

提升业绩，扩大中间业务收入的金额

课纲内容：

第一部分：理财经理的新定位

一、银行理财经理的心理状态

二、银行金融服务的新理念

三、冰火两重天的理财经理：

1、推销型理财经理：任务压力大、成交金额小、客户体验差、复购率低

2、专业型理财经理：专家地位、客户稳定、频繁互动、体验良好、重购率高

一、零售银行网点客户营销维护现状盘点

1. 网点客户如何分配？你的客户总量有多少？

2. 你熟悉的客户占客户总数是多少比例？

3. 当前客户的产品持有情况，购买__个产品以上的客户有多少？与刚轮岗时对比如何？

4. 平时如何开展手机银行、信用卡、基金、保险等指标的交叉销售和精准营销？

5. 系统中如何“寻宝”？如何小批量、精准化进行客群经营？

6. 客户关系管理不得不关注的几个点？

二、理财经理的岗位新要求与核心能力

1. 客户关系的卓越体验全流程设计关键点

2. 赢在面访，提升线下社交沟通全景能力

3. 线上获客、活客、提客升级与模式创新

4. 让个人IP及综合竞争力不断增强的秘密

第二部分：客户商业价值区隔

1. 客户价值分类管理

VIP客户：可以对客户经营做出持续供献的客户，做深度经营

普通客户：需求型伙伴，只是有需求是才购买，拉客户需求

重铅客户：客户经营收入小于的客户，成本中心，低成本服务、转介绍

2．客户KYC资料整理

1）KYC表格化管理客户信息

2）客户历史资产配置整理

3）客户需求变化总结

第三部分：客户需求锁定专业技巧

1. 顾问式需求探寻与分析确定

（1）需求探寻行为与销售动机的关系

（2）个人理财客户的典型需求

（3）顾问式寻求探寻的四项关键任务

（4）顾问式需求探寻流程四步走

2. 金融产品呈现技巧

（1）产品配置与组合的作用与要点

（2）投资理财产品呈现三步曲

（3）产品呈现关键技巧：定位、结构化、情景化

（4）一句话产品呈现技巧

（5）产品讲解FABE法

3. 异议处理技巧

第四部分：客户生命周期深耕模式

客户生命周期区分

1）拓展期：新客户关怀-牵手行动

2）经营期:存量客户提升-雪球行动与活跃客户巩固-掘金行动

3）挽留期预警客户挽留-排雷行动与流失客户挽留-回流行动

落地深耕细作战略

1）客群生命周期划分、新户开发五大法则、旧户维系之九大客群经营策略

2）绘制客群画像+分析客群特征”——零售客户批量化经营与典型客群维护原则与案例分享

3）客户主动走入你的主场——GYC逻辑树构建

4）维护的高效标准化流程锻造

第五部分：紧紧抓住保险销售业绩的底层逻辑

保单业绩=面谈次数 X 成交概率 X 件均保费

形成保单销售业绩瓶颈的原因

理财经理销售信心不足

粗暴推销产品的痕迹太浓

抓不到保单销售切入点

保险销售业绩倍增的方式

彻底解决“客户为什么要跟你买保单”的问题

挖掘客户群体的需求共振

程序化批量销售保单

程序化激发客户需求

必须解决的三个问题

为什么要通过保单来储蓄 ?

通过保单储蓄能解决什么问题 ?

为什么通过你来购买储蓄型保单 ?

筛选合适的客户群体

我的储蓄型保单成交客户数据分析

锁定最容易成交储蓄型保单的客户特征和客户类型

储蓄型保单需求切入点与成交话术

”囤积现金“需求切入点与成交话术

”跨越周期“需求切入点与成交话术

”资信证明“需求切入点与成交话术

”降维传承“需求切入点与成交话术

”现金价值“需求切入点与成交话术

保单结构设计与保费金额确定（客户利益协调）

模拟演练：锁定并直接切入客户需求点话术

反对问题解答：

只相信大保险公司的保单

根本赔偿不到

保险公司破产怎么办

保单收益太低了

缴费时间太长了