珠宝消费心理及行为分析

珠宝消费心理及行为分析

学习目标：

了解珠宝消费者的购买心理，掌握影响消费者购买心理和购买行为的因素及消费者的购买决策过程。

第一节 购买心理与购买动机

一．购买心理

  消费者的购买心理貌似神秘复杂但依旧有章可寻，了解消费者的消费心理，将成为已到消费者购买的有力工具。

二．购买动机

从购买心理的角度消费者的购买动机可以分为一下9类：

1．求实的心理动机

这是一种以注重商品的实际使用价值为主要目标或是追求保值的心理动机。

2．求廉的心理动机

这是一种以追求物美价廉为主要目的的心理动机。

3．求名的心理动机

这是一种以追求名牌或吉利的商品名称为主要目的的购买心理动机。

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第二节 影响消费者购买行为的因素

只有了解消费者购买的的因素后，我们才可能做出针对性的引导，促成就交易。

(1)经济因素

a) 产品的价格和性能是最主要的支配因素

b) 边际效用递减规律

(2)社会因素

从社会因素的角度出发，有三个方面的因素影响消费者的购买行为：

a) 消费者的文化背景

b) 消费者所处的社会阶层

c) 相关群体

(3)个人因素

个人因素主要是指消费者对购买行为的认识因素和个性心理特征有关的因素。

a) 认识因素

b) 个性因素

(4)企业因素

a) 企业形象。

b) 企业营销组合。

第三节 消费者购买决策过程

消费者的购买决策过程是一个复杂的过程，只有认知这一过程后，才能更好的做好销售服务。消费者的购买决策过程我们可以从一下步骤去认识：

1. 认识需求

2. 收集信息

3. 判断选择

4. 购买决策

5. 购买后评价