行业信息化技术解决方案制作

行业信息化技术解决方案制作



课程定位与课程目标

随着中国通信行业的迅速发展，八大垂直行业围绕数字化转型，开启了大量ICT项目工程

。面对巨大的ICT市场放量，需要提高我司“营建装”三条线各级人员向项目经理方向，进

行知识、流程、意识三方面的转型，建立“营建装”铁三角组织架构，全面提高客户响应

时间和交付能力。

适用学员：从事IT和自动化行业的工程师、设计师，及对人工智能有兴趣的广大爱好者

。

课程设计：

|第一天 |上午 |第一章 行业信息化需求深度挖掘 |

| |下午 |第二章 行业信息化解决方案思路 |

|第二天 |上午 |第三章 行业信息化技术方案制作 |

| |下午 |第四章 电信5G产品网络现状及案例 |







第一章 行业信息化需求深度挖掘

需求挖掘环节---让客户有需要 !(实战模拟)

1. 案例：“不经意的大单”

2. 案例探讨：客户主动要的原因？

3. 客户需求来自于对利益的追求

4. 从聚类市场的经营特点中寻找客户购买的利益关注点

5. 聚类市场典型客户通讯需求和利益关注点的主要特征

6. 模拟案例演练1：聚类市场典型客户利益分析

7. 客户不认同的需求等于没有需求

8. 引导客户认同需求的四步法精要

9. 引导客户的沟通技巧运用（营造氛围、建立信任、外部影响）

10. 模拟案例演练2：案例的客户需求引导

11. 达成共识的需求：与客户一起解决问题

12. 分析客户需求需要客户信息的支持：信息收集的内容和方法



第二章 行业信息化解决方案思路

1.

从功能、价格、服务、形象角度，分析客户业务产品（具体产品可根据当地

实际情况调整）的卖点；

2. 针对案例客户和目标客户分析上述业务的针对性利益

3. 老师点评、引导，给予改进意见

4. 练习要求：

✓ 卖点分析全面独特

✓ 利益分析有针对性

5、PPT制作格式要求：

a) 总体布局架构

b) 字体

c) 颜色配合

d) 模型连接

e) 动画互动

f) 插入附件





讨论练习：解决方案环节处理

i. 收集从客户准备到引导决策过程常见的拒绝问题

ii. 讨论形成处理共识

iii. 讨论要求：

g) 完善收集拒绝内容

h) 合理运用技巧处理问题



第三章 行业信息化技术方案制作

1. 解决方案分类

← 产品、服务介绍类

← 综合解决方案类

← 课程培训类

← 汇报总结类

← 融资宣讲类

2. 思路模型

← 需求层

← 能力层

← 表现层

3. 方案五步法

← 拟定最初框架

← 需求层分析

← 能力层展现

← 表现层展示

← 内容填充整体美化

4. 典型工程场景

← 视频会议

← 视频监控

← 机房工程

← ITO服务

← 安防工程

← 综合布线

← 云集成

← 创新平台系统

← 数据库部署





第四章 电信5G产品网络现状及案例

1. 云网融合

← 物联网

← 大数据

← 云计算

← 人工智能

← 云管端台

2. 数据中台

← 什么是数字化转型？

← ⎫数字化转型中的关键要素

← ⎫方法论—如何进行数字化转型

← ⎫拆解数字化转型重器——数据中台



3. 未来已来·科技最前沿

← 前沿技术ABCDE

← 数字经济与新基建







第五章 沟通管理

1. 沟通管理

← 1. 制定沟通计划——工程师能力提升计划

← 2. 组建项目团队——工程师招聘

← 3. 建设项目团队——综合维护团队组建

← 4. 管理项目团队——运维部职责分工

← 5. 识别干系人——代维工程项目干系人确认

← 规划沟通

← 发布信息

← 6. 报告绩效——绩效与激励

← 7. 规划采购——工程采购注意事项

← 实施采购

← 管理采购

← 结束采购

2. 沟通礼节

← 1、电话礼仪

← 2、邮件礼仪

← 3、介绍礼仪

← 4、握手礼仪

← 5、名片礼仪

← 6、商务沟通











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