2023面向价值规模经营的政企运营体系构建与最佳实践策略

2023面向价值规模经营的政企运营体系构建与最佳实践策略

一．培训目标

1、学习剖析政企市场竞争环境和宏观政策环境，帮助学员了解政企市场的竞争形势、市场环境和发展战略，统一思想，形成合力；

2、学习数字化大潮影响下的政企市场场景细分策略和方法，学习5G时代新技术创新发展带来的商业变革，针对目前的热点业务：专线、专网、5G、大数据、云产品、物联网的应用发展做出详细的分析，结合未来数化中国的发展方向，帮助学员建立政企产品销售的体系化思维，助力尽快由游击队转型正规军；

3、掌握政企市场拓展的营销策略，包括需求洞察、产品体系塑造、运营支撑、营销策划、销售管理、经营分析等，了解大客户销售关键环节，通过系统的案例分析和业务介绍，提供一套有效的营销管理工具运用及方法，全面提高政企产品营销的管理技能，增强销售业绩，时刻把握市场竞争的主动性；

4、提升各级人员能力，掌握销售团队的管理、激励技巧，打造政企信息化业务销售铁军。

【课程时长】 1-2天

【课程大纲】

一、数字化时代的政企领域新政策、新形势解析

1、影响政企市场的政策环境分析

十四五规划、

数化中国、

数智新基建

三大运营商2023最新战略解读及对集团客户市场发展要求剖析

2.政企行业数智化发展趋势及三大运营商发展格局剖析

5G时代的到来对行业信息化的影响

数字化的三个典型阶段

数智化需求结构方式发展趋势与特点

数字化时代的政企客户市场新定位解读

数智化转型要求下的运营商产品体系和服务模式嬗变

从力量大厦的构成看政企条线在整个公司的定位

国资委两利四率考核下的政企市场新要求

技术和竞争环境改变给政企带来的新机遇和新挑战

三、基于漏斗模型的政企市场差异化运营新模式

政企客户营销基础理论

何为产品？

何为方案？

何为营销？

何为运营？

何为销售？

何为促销？

思考：顾问式精英营销、漏斗型流程营销，哪一个更适合中国联通？

三大运营商的政企市场竞争现状分析及营销模式建议

营销策略制定的3个步骤

市场细分的8种方法

政企客户差异化的5种战术

--功能产品战术

--情感服务战术

--情感关系战术

--探求成本战术

--简本渠道战术

基于漏斗模型的差异化营销之营销策划、资费设计策略

资费设计

产品组合

套餐设计

促销策略设计

传播及起到设计

四、重难点环节把控：新时期的政企产品体系管理能力提升

1、聚焦数字化时代的新型架构，以新架构、新模式破解资源管理难题：

统一通讯与合作：专线、专网、统一通信等资源的规划、储备和管理建议

网络安全：XDC安全、数据防泄漏安全、网络安全、移动安全等资源的规划、储备和管理建议

云数据中心：数据中心、服务器、存储、云操作系统 等资源的规划、储备和管理建议

企业网络架构：数据中心网络、无线网络、传输网络、IP网络 等资源的规划、储备和管理建议

2．聚焦信息化新产品新技术，适度超前储备资源

大数据、社交媒体、移动化、

云计算

物联网

5G

算力网络

感知网络

3. 资源管理的难点：数据准确性和一致性提升的具体做法

五：重难点环节把控：营销过程管理及经营分析

1、政企经营分析的难点和新时代的新要求

2、“重通报、轻分析”的问题诊断及解决策略3、政企经营分析能力提升的方法论4、 政企经营分析新工具推荐

六：重难点环节把控：营销团队建设及支撑、管理能力提升

1、强化“铁三角”团队营销能力的六类基本功

2、 构建“铁军”团队的基石：普通营销人员个人品牌建设要点3、 构建富有凝聚力战斗团队的基础：营销管理者个人品牌建设要点4、 “铁军”团队成员人选的标准5、 管理者激励团队成员的策略和实战经验研讨

七、课程回归与总结