5G时代的医疗行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略

课程大纲

5G时代的医疗行业数智化需求洞察、方案制定与拿单能力提升策略课程收益：

对比三大运营商的5G网络及其他DICT产品能力，总结提炼中国移动的优势，学习5G在医疗领域的新技术、新应用，掌握5G时代的医疗产业新格局和新业态，帮助学员提高医疗行业客户的商机把握和培育能力；

学习十四五期间影响医疗行业发展的新政策新要求，如数字医院、城乡医疗统筹、大病互助等；了解政策导向下的医疗行业数字化、信息化、智能化新需求；学习医疗行业的决策流程和分工，了解卫健委、医院、医药零售机构等的管理模式、不同层面的信息化需求和决策关键人；

学习医疗行业的信息化需求挖掘、差异化解决方案制定与呈现，招投标及竞争性谈判技巧，全面提升拿单能力；

学习5G时代的医疗行业数字化转型和智慧医疗新应用。

授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟演练等方式

授课时长：2天/期（12小时）

课程纲要：

知己知彼，方能百战不殆：熟悉自己的产品基本面

1、三大运营商5G网络对比和中国移动优势提炼

2、三大运营商的专线、F5G网络能力对比和中国移动的优势提炼

3、三大运营商的云能力对比和中国移动的优势提炼

4、三大运营商的大数据、位置等DICT能力对比和中国移动优势提炼

二、十四五期间医疗行业新政策、新需求以及5G在智慧医疗领域的应用

（一）5G时代的医疗行业创新应用

1. 5G与智慧医疗、远程诊疗

2、数字医院建设带来的新要求

3、医疗统筹对医疗的影响

4、医疗行业的竞争现状分析

5、医疗行业发展趋势

（二）医疗行业的决策流程和不同医疗机构的职责分工

1. 医疗行业的主管部门及新监管政策

2、各级监管部门的职责及信息化需求

3、各种类型的医院和管理机构的职责及信息化需求

4、医疗行业的决策流程及关键决策人

（三）十四五规划中医疗业相关政策分析

1. 医疗体系改革

2、医疗行业数字化转型

3、医疗行业高质量发展

三、面向客户需求的差异化解决方案制作

3.1建议书、解决方案、操作指南三类方案书的制作

3.2医疗客户解决方案的要素及模版

3.3解决方案案例介绍

3.4方案制作的基本思路

客户导向

竞争导向

决策人导向

3.5方案设计的原则

3.6方案设计五步法：

行业分析

客户需求分析

解决方案

效益分析

成功案例

3.7方案捆绑设计的要素

从功能捆绑到情感捆绑

从价格捆绑到价值捆绑

从一次捆绑到持续捆绑

从短期捆绑到终生捆绑

从推式捆绑到拉式捆绑

四、医疗行业解决方案演示与推介四步曲

4.1演示准备

演示对象分析

演示工具和资料准备

演示方式

4.2方案演示

宣传资料分发

投影或实物演示

组织讨论

解答客户疑问

汇总客户意见

4.3表明利益

分析客户需求

介绍业务价值

演练：信息化业务的介绍的“三句半”

介绍服务承诺

阐述各种利益

表明关键利益

4.4促成交易

促成交易的关键要素和对策

刺激客户购买――痛苦加大法

疑义处理――乒乓对话

成交信号捕捉24种技巧

促成交易五种方法

二选一法

太极法

时限法

讲故事法（现场演练——XX移动故事会）

假设成交法

愿景描述法

获取承诺法

总结与回顾：如何化产品为方案并完成销售

5.1诊断客户问题提供有效解决方案技巧

5.25G时代的医疗客户融合业务商机引导思路

5.3商务谈判和成交中的方案演示方法与问题处理