《商务礼仪与高情商沟通》
讲师:赵明硕 发布日期:10-07 浏览量:626
商务礼仪与高情商沟通
课程背景：
天下难事必作于易，天下大事必作于细。
销售工作从和客户接洽、面谈到成交、售后服务，涵盖了非常多的环节和模块，一个
细微的动作有可能决定了整个销售节奏的变化；20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标
，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘；
如何快速赢得客户好感？
如何快速与客户建立信任关系？
如何能够与客户保持长久的合作?
大客户的商务往来有什么特点？
高层领导更愿意接受什么样的人？
如何能够精准的洞察到客户的心理变化提供价值？
如何提升沟通技巧，把话说在客户心坎儿上，赢得成交机会？
《商务礼仪与高情商沟通》课程旨在帮助业务人员打通客户关系维护的心理盲点，塑造
专业形象，加强客户关系维系中待人接物、为人处世的能力，提升与客户相处中的情商
，重塑客情关系，实现业绩提升。
课程收益：
← 重植理念，明确合作的核心是“和谐关系“，成交的核心是“客户信任”；
←
提升业务人员在商务交流、客户拜访、商务谈判等业务场景中待人接物、为人处事必
备的礼仪素养；
← 学习高情商沟通的核心技巧，学习商务谈判技巧，掌握客户沟通的主导权；
← 提高业务人员情商管理能力，在关系中赢得信任，赢得成交。
课程时间：1天，6小时/1天
课程对象：一线销售人员、大客户销售人员、客户经理
课程方式：知识讲授+视频案例+情景演练+共创研讨
课程大纲
第一讲：销售礼商认知—成功的软实力
商务往来中礼仪的显性信息
1. 礼仪是建立“和谐”关系的基础
2. 客户愿意接触和接受什么样的人
3. 如何留给客户愿意进一步接触的好印象
4. 如何留给客户“值得信任”的好印象
5. 礼仪在政企大客户销售中重要性很高
思考： 给目标客户留下好印象
销售礼仪的作用
礼仪增值论：重塑你的品牌与产品的价值
个人形象与企业形象的100-1=0
峰终定律：人们对于体验的评价取决于峰值和终值
让客户产生信赖与好感的关键时刻
第二讲：销售形象—塑造值得信赖的客户视觉印象
一、客户眼中的你：首因效应7年影响力
1. 仪容篇：销售精英的仪容打造
➢ 五官与表情
➢ 不同场景的发型与妆容
2. 会说话的着装
➢ 服装中的色彩心理学
➢ 盖住大脑但盖不住思维的帽子
➢ 手表背后的天性
➢ 见证身份的手提包
➢ 从鞋子看穿人心
二、销售精英的穿衣法则：穿的对比穿的美重要
思考：魅力何来？
1．6种销售场合坚决不能穿的衣服
2．衣着合身
3．出门前“衣检”的习惯
4．优化衣柜，内部控制
5．衣服精良，你就精良
三、成交赢在举手投足间
1. 身体语言的秘密
➢ 腿和脚
➢ 耸肩和身体舒展
➢ 双臂、手和手指
2. 面部微表情的真相
➢ 眉毛中的喜怒哀乐
➢ 眼睛是心灵的窗户
➢ 牙齿和下巴的“情绪”
➢ 有关“笑”的心理学
互动：如何从仪态看出内心？
视频案例：《精英律师》的商务范儿
第三讲：客户往来礼仪--提升客户关系最好的时机
一、客户拜访礼仪：改变自我，创造业绩螺旋式上升的好机会
1. 拜访要素：知己知彼是关键
2. 同频拜访密码：让客户成为拜访交流的主角
3. 握手礼仪：用你的手握出经济效益
4. 名片礼仪：让客户高看你的名片
5. 通联礼仪：善用微信及电话沟通提升业绩
二、客户宴请礼仪--宴请是客户沟通的重要场合
1. 宴请规则宴请形式与参与人员
2. 中餐礼仪：位次礼仪是关键
3. 点菜礼仪：不同客户类型的不同点菜技巧实战
4. 餐具礼仪：好吃相代表好修养
5. 致辞礼仪：调节好气氛
6. 馈赠礼仪：礼物是人际关系润滑剂
案例分析：《县委大院》不同对象的公务接待细节（上级、企业）
第四讲：销售情商提升--高情商沟通与谈判赢得成交
一、提高情商管理能力，给予客户情绪价值
1. 真正的识人懂己：冰山理论
2. 看穿客户行为，别让沟通停留在表面
3. 读懂各种情绪，学会与各种情绪相处
4. 为情绪和感受做事，让彼此舒服
二、高情商沟通，让谈话充满价值
1. 高层次聆听，抓住客户需求
2. 为谈话设框，引领谈话方向
3. 练习教练六大能力，掌握谈话主导权
4. 亲和力实操，先跟后带打开沟通
5. 学会打分法谈话，读懂客户深层次去需求
6. 管理期待，营造客户和谐相处模式
三、商务谈判底层逻辑
1. 商业的本质--价值交换
2. 谈判三大困境：抗拒、僵持、僵局
3. 决定客户采购的五大因素
4. 谈判破局，巧用三种谋势方法赢得客户信赖
课程回顾、祝福、合影
