供应商定位和管理

供应商定位和管理

南斌（2天）

课程背景



2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展环

境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！企业在危机下

如何处理尖锐、复杂的供应关系？为什么采购订单老是在变更甚至取消？为什么我们面

对强势的供应商垄断市场价格时一筹莫展？甚至面临市场巨成本压力之下要求降价时，

我们的供应商配合不尽人意！那么通过此次课程培训我们要分析和掌握供应商的定位，

通过系统和落地的方法管理好供应商，才能顺利达成我们的经营目标！

本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员

开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，

结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作中难点

、痛点问题立竿见影的解决！



课程目标

1.掌握明确建立“5W2H”的采购需求表

2.掌握掌握建立POCKET和波特“五种力量”

3.掌握供应关系重建的六大步骤

4.掌握疫情期间制造行业的采购降本十大方法

5.掌握采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

6.掌握供应商关系管理的“九阳神功”

7.掌握平衡计分卡在采购绩效考核的运用

8.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识

9.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理

现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结

束全部课程

10.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解

实际商务操作中的困惑



课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员



课程大纲

第一单元 明确采购的供应定位需求

情景案例1：从“托盘欠料造成全线停产”来看如何正确申请的采购需求？

1.明确采购申请需求条件

2.明确采购需求标准

2.1业务性需求和资本性需求

2.2生产性需求和非生产性需求

3.明确采购需求条件

3.1明确采购需求的五大必备条件

3.2分析六种不同采购条件的主要优势与劣势

4.明确采购预测基本方法

4.1如何预测和确定需求数量

4.2如何确认交付和供应商服务/响应时等主要问题

5.战略采购的需求管理原则

【培训小技巧】建立“5W2H”的采购需求表

【案例解读】某家电采购部是如何制定紧急物资采购的需求计划

【课题演练】如何鉴别各种含糊不清的采购申请



第二单元 通过成本分析如何选择优质供应商

情景案例2：从口罩涨价来看影响采购成本的主要因素

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策

1.2成本和价格分析的基础

2.如何有效分析市场

2.1波特价值链模型

2.2细分供应市场

2.3评价市场风险与机会

2.4确定产品生命周期

3.如何确立采购成本关系

3.1采购成本构成

3.2采购成本分类

3.3采购总成本概念

①与利润关系

②与批量关系

③与提前期关系

④与质量关系

⑤与响应及服务关系

⑥与总成本关系

4.如何选择优质供应商

4.1选择合适的采购方法

4.2选择潜在的供应来源

4.3开发供应商主要渠道

【培训小技巧】POCKET采购工作的运用

【案例解读】解读某企业电饭煲成功和失败的市场分析案例

【课题演练】请学员们分析大宗材料市场分析存在哪些盲点？利用课堂培训的工具来制

定改善方案，老师予以点评，并给出建议



第三单元 如何选择采购渠道和供应商管理

情景案例3：危机之下如何开发合适的供应商？

1.供应关系重建的六大步骤

（定位&需求&组合&合作&扶持&共担）

2.确定正确的供应战略

2.1明确采购供应定位需求

2.2供应商开发的渠道

2.3制定开发供应战略地图

3.建立正确供应商开发体系

3.1构建供应商合作框架九大步骤

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商五大原则

4.供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力十一种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.如何培养战略核心的供应商管理关系

5.1建立科学的供应商评估体系

①科学评估模型设置

②执行周期评估

③评分统计与公布

④评估绩效分析与改进

5.2如何建立战略供应关系

①如何扶持和提升核心供应商发展

②如何邀请标杆供应商参与产品开发和设计的提升工作

③如何建立数据共享

④如何建立利益共赢关系

【培训小技巧】供应商评审的“海陆空”体系的运用

【案例解读】选择比管理更重要，看美的公司供应商建立供应商评估体系

【课题演练】如何建立多品种小批量的供应体系？



第四单元 供应商管理/如何有效控制采购成本

情景案例4：某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本？

1.如何制定采购降本布局

1.1公司经营战略和采购成本关系

1.2采购成本重点控制方式

2.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧

2.1采购招标投标基本概念和成本控制理念

2.2采购招标“段式”管理模式

2.3采购招标“降龙十八掌”

3.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧

3.1 价值工程&分析成本管理概念

3.2价值工程&分析降本实施战略

【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法

【案例解读】美的集团战略降本增效的思考

【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区



第五单元 如何和供应商实施高效谈判

情景案例5：从“舌战群儒”来看如何制定一场成功谈判的策略

1.启动谈判需要准备哪些工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢

3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点

4.分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格

5.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第

四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什

么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定

6.谈判控场实施二十一实战技巧

7.采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”



第六单元 如何健全和完善供应合同管理

情景案例6：从“福特供应链的自我救赎”来看供应商的风险管理对策

1.采购风险管控的概念和重要性

1.1采购风险管控特点

1.2采购风险管控关系类型

2.建立供应的风险管控体系

2.1建立明确的质量管理标准

2.2建立原材料的检验标准

2.3管控过程的质量管控体系

2.4确保稳定的供应管理体系

2.5建立监督和持续改善的质量管理体系

3.制定采购风险管控计划

3.1采购风险管控团队的职责和分工

3.2 采购风险管控的步骤

4.采购合同管控风险

4.1常规采购合同的解读

4.2采购合同的风险管控条款解读

4.3识别和规避采购合同的风险漏洞

4.4采购合同关系管理、争议和终止

4.5合同中的风险评估

4.6采购合同中的风险登记表

【培训小技巧】供应商关系管理的“九阳神功”

【案例解读】从“疫苗事件”看国内企业供应关系管理易犯的致命十大风险

【课题演练】你的供应关系健康吗？（五大检测供应关系正常运营的方法）



第七单元 做好新老供应商日常管理和绩效评估

情景案例7：从疫情期间看小米如何采购紧急防疫物资来看供应关系如何培养？

1.现代化采购管理的绩效考核目标

2.采购绩效评估方案中角色分工和职责定位

2.1采购绩效的要求和实施条件

2.2如何科学制定绩效方案

3.采购绩效规划和执行

3.1绩效指标之设定

3.2绩效指标之执行力

3.3绩效指标之变动管理

4.如何高效实施采购绩效考核

4.1如何建立供应商的绩效考核

4.2如何建立采购人员绩效考核

4.3绩效考核常见误区分析

5.采购绩效改善方法

5.1定期分析绩效不足的原因

5.2整体绩效亮点和需要改进的地方

【培训小技巧】平衡计分卡在绩效考核的运用

【案例解读】解读华为对采购部门进行 KCP管理方案

【课题演练】如何给我们供应商建立正确的考核目标？