采购人员综合技能提升

采购人员综合技能提升

南斌（2天）

课程背景

2020年伊始由于新冠肺炎全球蔓延，全球经济和供应链已经处于复杂多变的经济发展

环境中，企业的采购部门也从企业原来的“成本中心”转变成为“利润中心”！如何让企业

产品或服务获得更多市场先机？赢得更大社会价值？如何使采购员忠于职守，廉洁奉公

，娴熟掌握市场动态和采购物料成本分析？开发、评估、引入符合企业战略合作的供应

商队伍，如何更好把控采购、鉴别和规避供应中的风险？为此提升采购员综合能力是目

前企业采购管理能力提升的重要管理目标！

本课程是南斌老师结合国内外上市公司多年采购工作实践经验，专门为采购管理人员

开发的一门专业、实务、实操的课程。本课程具有大量且落地的实战技巧，管理工具，

结合经典的案例解读、辅以“情境式”的演练，让学员深刻理解，迅速掌握，工作中难点

、痛点问题立竿见影的解决！



课程目标

1.优秀的采购管理者应该具备八大“武器”

2.供应商成本分析的九大工具和降本增效的十大方法

3.优秀供应商开发的五大原则

4.供应商评估，考核，管理的七大手法

5.高效采购谈判的模型

6.采购绩效考核的平衡记分卡运用

7.课程鼓励学员大胆提问，通过现场互动交流来快速理解和运用培训知识

8.课堂首创引入“情景式”教学方式，通过“情景演练”、“实战小技巧”等切合企业管理

现状的培训方式，企业让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结

束全部课程

9.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实

际商务操作中的困惑



课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理、生产及PMC的相关部门人

员



第一单元 采购管理者基本素质和能力修炼大法

情景案例1：从“任正非谈采购工作及采购人员的能力要求”来看优秀采购管理的具备的基

因

1.“常从河边走，就是不湿鞋”--如何做一个企业信任的采购者

1.1采购者素质如何炼成

1.2 诱惑抗拒就可以了吗

1.3忠诚度和职业操守是采购的底线

2.“工欲善其事必先利其器”采购人员职业能力的八大利器

2.1 POCKET 采购中市场分析原则

2.2 供应定位模型

2.3采购成本分析模型--九阴真经

2.4 价值工程&分析降成本方式

2.5降本方法分析法--6M1E分析方法

2.6供应商感知模型

2.7采购商务谈判--态势分析法则

2.8 PDCA工作方法

3.采购基本业务能力

3.1产品熟悉能力

3.2价格/成本分析

3.3 财务管理

3.4采购系统与流程管理

3.5项目管理

3.6仓储与物流的管理

【培训小技巧】采购人员的 “八大潜能”提升计划

【案例解读】如何成为合格的采购从业者？东风特汽专用车采购人员的“自白书”

【课题演练】聊聊我们采购管理过程中存在的错误观点



第二单元 供应商的成本是如何算出来的

情景案例2：揭秘吉利低制造成本的秘诀

1.影响供应商成本的主要因素

1.1运营成本因素

1.2加工成本因素

1.3管理成本因素

1.4政策和市场变动成本因素

2.如何分析供应商报价

2.1供应商的产品价格怎样定出来

①什么是行情定价法

②什么是价值定价法

③什么是成本定价法

2.2如何获取供应商成本报价

①如何分析供应商产品成本

②如何分析供应商生产成本

2.3采购成本分析的五力模型

①关键类物料五力模型分析方法和技巧

②杠杆类物料五力模型分析方法和技巧

③瓶颈类物料五力模型分析方法和技巧

④间接类物料五力模型分析方法和技巧

【培训小技巧】如何建立我们的采购成本模型

【案例解读】核心零部件的成本核算模式—某国内汽车尾板的成本分析体系

【课题演练】我们经常犯的六大采购的误区？



第三单元 采购降成本的“屠龙刀”是如何炼成

情景案例3：某家电企业在疫情期间如何有效的管控采购成本？

1.如何建立成本模型

1.1采购价格的决策是什么

1.2成本和价格分析的基础是什么

2.如何制定采购降本布局

2.1公司经营战略和采购成本关系

2.2采购成本重点控制方式

3.屠龙刀-采购招标在采购降本的实战技巧

3.1采购招标投标基本概念和成本控制理念

3.2采购招标“段式”管理模式

3.3采购招标“降龙十八掌”

4.倚天剑-价值工程和价值分析在采购降本的实战技巧

4.1 价值工程&分析成本管理概念

4.2价值工程&分析降本实施战略

【培训小技巧】疫情期间制造行业的采购降本十大方法

【案例解读】美的集团战略降本增效的思考

【课题演练】分析我们在降成本最容易出现误区



第四单元 建立高效的开发和评估体系

情景案例4：危机之下如何开发合适的供应商？

1.供应商开发的渠道

2.制定开发供应战略地图

3.供应商开发评价框架

3.1构建供应商合作框架九大步骤

3.2供应商评价基本构建模式

3.3选择供应商五大原则

4.供应商识别筛选与调查

4.1供应商识别筛选方式

4.2筛选供应商供应能力十一种方式

4.3供应商基本调查的问卷和形式

5.供应商分级管理

5.1供应定位模型

5.2风险管控等级表

6.如何设定供应商评审

6.1如何设定和实施供应商开发和评审计划

6.2如何规避供应商在评审设置的“陷阱”

6.3如何评估供应商管理能力

6.4如何评审供应商技术能力

6.5如何评审供应商财务能力

6.6供应商社会责任评审

6.7供应商质量保证能力评估

6.8如何评估供应商风险管控能力

【培训小技巧】供应商评审的“海陆空”体系的运用

【案例解读】选择比管理更重要，看美的公司供应商建立供应商评估体系

【课题演练】如何建立多品种小批量的供应体系？



第五单元 如何选择优秀供应商

情景案例5：从“小米紧急防疫物资采购”来看供应关系如何培养？

1.供应商导入流程

1.1导入的基本因素

1.2供应商的基本调查问卷

2.运用SPM手法分析供应商匹配度

2.1帕累托20/80法则或ABC法

2.2供应给企业带来的影响、机会和风险

3.运用供应商感知模型分析潜在供应商

3.1利用供应商感知模型分析和评估

3.2利用供应商定位模型分析供应商评审

4.如何确保供应商交货期保障生产延续性

4.1运用采购战略解决小批量多品种物料供应问题

4.2如何与技术专利垄断型，强势供应商沟通

4.3如何与客户指定的供应商沟通

4.4“釜底抽薪”，如何干掉瓶颈供应商“扬眉吐气”

4.5处理供应商关系“八字方针”

5.为什么采购总是被供应商牵着鼻子走

5.1“瓶颈”类物料供应商如何保证交货期

5.2“猎人模式”与“牧人模式”采购模式分析

6.如何和九类“头疼”的供应商处理好关系

6.1供应商关系处理的“九阳神功”

6.2双赢的供应关系合作原则

【培训小技巧】供应商关系管理的“九阳神功”

【案例解读】从口罩的断货来看供应关系如何培养

【课题演练】双方都互相依赖类型供应商如何有效的管理



第六单元 如何实施高效的采购谈判

情景案例6：“西安奔驰女车主维权”中展示了哪些“采购谈判术”

1.如何利用SWTO制定谈判策略

2.制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标/第二步：双方立场和可能利益/第三步：双方实力优势和劣势/第

四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标/第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什

么/第六步：谈判团队确定和分工/第七步：谈判具体战术制定

3.采购谈判实战技巧--‘降龙十八掌’

第一掌：试探计/第二掌：声东击西计/第三掌：强人所难计/第四掌：换位思考计/第五

掌：巧立名目计/第六掌：先轻后重计/第七掌：档箭牌计/第八掌：顺手牵羊计/第九掌

：激将计/第十掌：限定选择计/第十一掌：人情计/第十二掌：小圈密谈计/第十三掌：

奉送选择权计/第十四掌：以静制动计/第十五掌：车轮计/第十六掌：挤牙膏计/第十七

掌：欲擒故纵计/第十八掌：告将计

【培训小技巧】成功采购谈判的“降龙十八掌”

【案例解读】多品种小批量的产品如何取得谈判的主动？

【课题演练】分组PK，如何制定和强势供应商谈判的策略？



第七单元 如何做好供应商日常关系维护和绩效考核

情景案例7：从疫情期间看小米如何采购紧急防疫物资来看供应关系如何培养？

1.现代化采购管理的绩效考核目标

2.采购绩效评估方案中角色分工和职责定位

2.1采购绩效的要求和实施条件

2.2如何科学制定绩效方案

3.采购绩效规划和执行

3.1绩效指标之设定

3.2绩效指标之执行力

3.3绩效指标之变动管理

4.如何高效实施采购绩效考核

4.1如何建立供应商的绩效考核

4.2如何建立采购人员绩效考核

4.3绩效考核常见误区分析

5.采购绩效改善方法

5.1定期分析绩效不足的原因

5.2整体绩效亮点和需要改进的地方

【培训小技巧】平衡计分卡在绩效考核的运用

【案例解读】解读华为对采购部门进行 KCP管理方案

【课题演练】如何给我们供应商建立正确的考核目标？