电话营销技巧强化训练

授课对象：销售员，坐席代表，市场人员，业务员，销售经理或其他各类人员等

授课时间：2天

授课方式：

讲授式，互动研讨，案例研究，情景模拟

授课大纲：

一、什么是电话营销

Ø 关于“电话营销”

Ø 电话营销的特点

Ø 电话销售的流程

二、电话销售的基本礼仪及禁忌

Ø 电话销售基本礼仪

Ø 电话销售的禁忌

三、成功电话销售的“天龙八部”

Ø 第一部——作好态度准备

ü 心态平和积极

ü 善待每一个客户

Ø 第二部——确立目标

Ø 第三部——掌握产品知识

Ø 第四部——了解客户

Ø 第五部——准备要传递的信息

Ø 第六部——设计合适的问题

Ø 第七部——做好信息记录与管理

Ø 第八部——不要轻易承诺

四、建立科学的电话沟通流程

Ø 常见的电话流程

ü 开场白，介绍自己和公司

ü 询问对方姓名，职务，介绍来意

ü 根据对方关注点展开介绍

ü 分析需求和潜在需求

ü 以前的消费经理

ü 了解销售6大要素（客户，时间，人员，投资金额，决策流程，竞争对手）

ü 请求订单

ü 约定下次电话

Ø 实战设计：设计基于公司实际的电话沟通流程

Ø 模拟演练：个人电话沟通流程实战演练

五、电话销售沟通10大实操技巧运用

Ø 发音与停顿技巧

Ø 声音感染力

Ø 拍马屁和拼命拍马屁

ü 树立意识

ü 选择合适的切入点（声音，区域，年龄，性格，公司，职务等）

ü 制定任务

Ø 与客户建立融洽关系

Ø 提问的技巧

Ø 积极倾听技巧

Ø 确认得到反馈技巧

Ø 同理心让你更善解人意

Ø 如何对付不爱开口的客户

Ø 如何延长沟通时间获得想要的信息

六、获取定单促成销售

Ø 发现购买信号

Ø 促成定单时机

Ø 促成技巧

Ø 应付拒绝

Ø 异议处理

七、电话跟进及客户关系维护

Ø 如何跟进

Ø 未成交定单跟进

Ø 定单后跟进

Ø 与客户建立长期关系的方法

八、电话销售分析与优化提升

Ø 沟通时间

Ø 客户类型

Ø 电话流程