《利率下行背景下的保险场景化营销》

课程主题：《利率下行环境下期缴保险营销》

主讲：陈弈潮 12课时

课程收益

利率下行背景下理财经理从利率营销到资产配置营销思维转变

夯实理财经理保险营销中的专业基础和相关知识要点，提升年金保险、终身寿险等产品

的营销实战技能。

让学员能够灵活掌握保险营销中常见的异议问题并促成销售

学会与高端客户有效沟通通过金融和法律知识促成大单销售

提供不同客群场景的开口营销话术和相关法律解析支持

课程大纲

第一讲：利率下行下的期缴保险营销思维模型

利率下行下的市场分析

保险工作修行全图

➢ 客户为什么要买？

➢ 客户为什么现在要买？

➢ 客户为什么要在我这里买？

3、两个变迁

➢ 纵向:风险管理→财富管理（进一步细化）

➢ 横向:资产管理→财富管理（进一步细化）

4、财富管理视角下的保险

➢ 从工具的角度来看保险

➢ 从作用的维度来看保险

➢ 从意义的层面来看保险

第二讲：利率下行下期交销售思路的转变

1、客户层面的难点突破

➢ 拓展客户开拓渠道

➢ 提升理财经理专业度

➢ 提升客户认知水平

2、产品服务升级——交叉营销

➢ 产品系列线的完善

➢ 交叉营销

➢ 强调服务差异

➢ 利用工具说明

3、人员升级——理财经理专业能力

➢ 理财经理定位

➢ 理财经理个人修养

➢ 理财经理能量获取

4、营销升级——资产配置中如何做好保障类规划

➢ 全球后疫情时代经济的影响

➢ 国内开启大循环时代对年金市场的新机遇

➢ 养老市场形式分析及国家政策解读

➢ 教育市场多样化发展新趋势及年金险互补优势

➢ 提供长期期缴保险营销的切入话术和切入逻辑

第三讲：精准识别中高端客户保障类需求

1、中高端客户基本画像与相关特征

➢ 从家庭身份分类和分析

➢ 从财富来源分类和分析

➢ 从生命周期分类和分析

2、中高端客户需求挖掘

➢ 中高端客户需求的精准把握

➢ 中高端客户的需求差异

➢ 如何挖掘中高端客户客户的隐含需求?

➢ 不同类型富人对理财偏好及产品匹配分析

➢ 各类中高端客户内心的担忧与期待的服务

➢ 不同类型中高端客户的软肋和聊天兴趣点

3、客户名单排序

➢ 客户名单梳理

➢ 客户需求预判和梳理

➢ 按营销难度安排邀约顺序

4、33个中高客群切入点及话术

➢ 年龄45岁以上类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 子女在海外/不在身边类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 出差多无暇顾及子女到50+类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 企业主家企隔离类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 年龄大子女年幼类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 多子女家庭类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 二次婚姻类型高净值客户切入点及话术示例

➢ 全职太太子女类型年幼高净值客户切入点及话术示例

➢ .......