全案例引导系列---采购谈判策略提升与供应商成本控制管理

采购谈判策略提升与供应商成本控制管理

课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的

几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，

有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需

要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手

面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供

各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益：

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师

（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会 2015 年首推的

“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资

格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华 MBA 班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国 100 多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，

在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲：

第一部分：采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、 互联时代的采购谈判有哪些转变

二、 采购方式如何影响采购谈判

三、 互联时代的采购谈判有哪些转变

四、 互联时代的商业格局与商业模式

五、 供应市场影响我们什么决策

六、 如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、 如何有效进行采购谈判对象（供应商）的评价

八、 采购谈判全流程演练一： 小组自拟采购谈判的案例（结合工作实际），进行采

购市场定位分析，采购团队组阁（角色扮演——谈判风格设计）

第二部分：采购成本分析与价格控制

一、 如何通过询价比价了解供应商底价

二、 询价比价操作程序

三、 不同供应商成本与竞争能力分析

四、 如何对供应商进行成本构成分析

五、 供应商成本构成变动与价格调整方法

六、 要求供应商降价的时机七、 如何应对供应商要求涨价的问题

八、 价格变动对供应商成本推算的方法

九、 采购谈判全流程演练二：根据每组选定的采购谈判模拟案例，进行供应商成本分析，并根据分析结果设定 BATNA（采购谈判最佳备选方案）

第三部分：降低采购成本有效途径

一、 同质性需求与非同质性需求分析

二、 如何进行供应商供货与服务的集成度

三、 采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始

四、 限额设计与采购的配合

五、 价值分析在采购中的应用

六、 不同类型产品采购战略分析

七、 如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

八、 如何整合供应商降低采购成本

九、 产品生命周期与采购成本管理

十、 案例分享：上汽集团在采购成本管理提升的切入点是哪里？

第四部分：采购谈判策略与节奏控制

一、 谈判分析的六个核心要素

二、 如何进行供应商信息收集与分析

三、 谈判目标细分与合作价值分析

四、 供应环境分析与双方实力评估

五、 如何找到谈判切入点及突破口

六、 如何善用你的谈判筹码及杀手锏七、 如何选择有利的开场姿态

八、 如何规划你的表达与回应方式

九、 察颜观色发现对方立场松动的迹象

十、 采购谈判全流程演练三：针对选定的采购谈判项目进行谈判准备

第五部分：采购谈判行为与技巧运用

一、 如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士、 训导师、 项目主管、 和事佬

二、 如何与不同级别的对手谈判---高层对高层、 中层对中层、 基层对基层

三、 针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求、 一致性诉求、 有效性诉求

四、 对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 、对方提出得寸进尺的挤

压 、即将签约又提出额外要求

五、 化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略、 相机协议、 沉锚效应

六、 谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪、 声东击西、 请君入瓮、 欲擒故纵

七、 采购谈判全流程演练四：各组针对谈判案例，设计谈判流程中使用的谈判技巧

及应对策略

第六部分：针对不同类型供应商进行的采购谈判策略分析

一、 通过供应定位模型确定谈判所面对的供应商类型

二、 独家供应商强势因素分析

三、 如何有效化解独家供应商的不合理要求

四、 针对独家供应商的谈判策略分析

五、 如何通过沟通与谈判规避新供应商的风险

六、 新供应商的沟通与谈判技巧

七、 持续合作供应商的管理难题八、 针对持续合作供应商的供货质量与服务等谈判变量进行优势谈判

九、 如何以优势沟通方式与持续合作供应商进行交流

十、 采购谈判全流程演练五：根据拟定谈判案例，分析供应商类型，并制定针对供

应商的沟通方式与谈判策略，以保证与供应商良好合作过程。

第七部分：供应链环境下的供应商关系管理模式

一、 供应商管理的 3P 原则

二、 如何有效降低供应商数量

三、 战略联盟是供求双方合作的高级形式

四、 战略联盟的基本原则

五、 供应链环境下的供应商管理的基本激励模式

六、 供应商关系的七项价值驱动

七、 协同式供应商管理模式

第八部分：SWOT 分析回顾及确定新的供应商发展策略

一、 对供应市场的供应商 SWOT 分析该如何进行？

二、 如何设置供应商评估结果反馈系统？

三、 如何进一步提高供应商的能力并激发供应商的积极性？

第九部分：价格博弈的技巧与方法

一、 从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策

二、 利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、 用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商

四、 议价模型

(一) 影响价格的八大因素(二) 价格杠杆原理与跷跷板效应

(三) 价格谈判的操作要领

(四) 价格谈判的五个步骤

(五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价

格区间

(六) 价格分析的五个要素 1、价格条件 2、价格构成 3、定价依据和方法 4、

定价公式 5、成本结构

(七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略 2、过筛子策略 3、打虚头

(八) 价格与成本分析的方法

(九) 验收费用的谈判方法

五、 采购谈判全流程演练六：各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略

第十部分：情景模拟谈判

一、 谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步）

二、 谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）

三、 商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）

四、 各方策略分享（学员代表）

五、 案例深度点评（老师讲授）

六、 模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）