《实用银行开门红旺季营销大课》

实用银行开门红旺季营销大课



一、职业经历

王恪，20年国有银行工作经历，7年专职银行培训经验、省行级培训师，CFP国际金融

理财师，目前专职从事银行经营管理与风险防控课题研究和培训。先后担任银行柜员、

网点主任、理财经理、二级支行行长和管理行个金部经理等职务，具有丰富的银行基层

机构管理经验。近年来培训过的银行包括工行、农行、中行、建行、交行、邮储、浦发

、兴业、广发、民生、招商、华夏等全国性银行分支行，以及多家城商行、信用社和村

镇银行等（具体名单附后）。

银行管理不外乎三个方面：一是提升员工工作积极性，二是提升员工营销技能，三是

搞好内控管理。通俗讲就是三件事，让员工“想干事、会干事、不出事”。本套课程体系

即是围绕这三个方面展开。

二、主讲课程体系



|课程主题 |课程名称 |主要培训对像 |

|营销管理 |课程一：《支行网点精细化管理“五个善于”》 |支行长、网点负责|

|篇 | |人、个人（理财）|

|（想干事 | |经理 |

|、会干事 | | |

|） | | |

| |课程二：《员工绩效量化考核台账的操作与应用》 | |

| |课程三：《客户维护与厅堂营销务实攻略》 | |

|风控案防 |课程四：《网点柜面合规操作风险防控》 |支行长、网点负责|

|篇 | |人、会计（内控运|

|（不出事 | |营）主管、柜员 |

|） | | |

| |课程五：《银行易发案件风险防控识别警示》 | |

| |课程六：《会计（内控运营）主管综合管理能力提| |

| |升》 | |

| |课程七：《个人（零售）产品合规销售风险把控》 |个人（理财）经理|

| |课程八：《银行员工异常行为动态排查与管理》 |中高层管理人员 |





实用银行开门红旺季营销大课





课程导语：

又至岁末年初，银行开门红旺季营销重中之重，本课程完全出自银行一线，提供大量

实战案例及营销管理工具，拿来即用，解决网点经营管理最后一公里最后一米的问题。







第一部分：如何让员工“想营销”

——员工绩效量化考核台账的操作与应用







一.网点精细化营销管理的三个核心

1.如何提升员工积极性？

工具：网点员工绩效量化考核台账的操作与应用

1.如休提升员工营销技能？

1.如何搞好内控管理？

二.网点员工绩效量化考核台账操作与应用

1.绩效考核的基本原则：

能者多得，劳者多得，不能不劳者不得，即能又劳者倍得。

2.考核台账的架构与考核原理

2.1营销绩效的构成

2.2管理绩效的构成

3.员工个人产品营销量化台账

3.1台账考核指标的设置

3.2营销台账的业绩统计

业务量量化考核台账

4.1业务量数据提取

4.2业务量每日级差考核方法

4.3考核级差的参数调整

案例：SL支行业务量每日级差考核提升员工业务量应用

5.内控服务等管理事项在考核台账中的量化考核应用

5.1内控风险事件的量化考核操作

5.2服务管理量化考核操作

5.3劳动纪律量化考核操作

5.4其它管理事项的量化考核操作

6.参数表的调整与应用

6.1参数表的考核原理核心作用

6.2参数表的具体应用

6.3参数表的分值设定原则

案例1：SL支行理财产品销售快速转换应用实例

案例2：电子银行和信用卡捆绑营销的应用

案例3：重点产品营销调整应用

案例4：阶段性营销应用

合计表的功能

7.1合计表的统计原理构成

7.2如何进行网点经营分析

7.3如何进行下月经营依据

8.员工绩效分配表

8.1绩效分配表的分配原理

8.2某支行绩效分配表的数据展示

案例：YH支行低效员工的变化

9.系统储蓄存款考核策略

9.1 储蓄存款考核统计的难题

案例：YH支行储蓄存款考核实例

10、员工考核业绩的统计方法

10.1台账如何管理和录入

10.2员工配套每日业绩统计表应用

11.其它考核注意事项

11.1如何设置内外员工的利益分润

11.2考核注意事项

11.3每月考核总结要点



第二部分：如何让员工“会营销”

——存量客户维护提升与厅堂产品营销策略







一、存量客户分类管理

1、常用客户群分类方法

工具：方便筛选优质客户分类统计表

工具：产品销售统计表

工具：存款客户统计表



二、优质客户推荐流程

1、柜员在全员营销中的作用

2、柜面主要推荐那些客户？

工具：优质客户推荐表（多客户）

工具：优质客户推荐表（单客户）



三、微信短信营销话术

1、短信息营销主要优势

2、短息手机号采集

3、微信客户获取

4、微信客户标签和群发助手功能应用

5、微信短信分类及话述编辑

（1）通知类短信息编辑话述案例模版

（2）知识类短信息编辑话述案例模版

（3）祝福类短信息编辑话述案例模版



四、电话营销策略话术

1、电话营销注意事项

2、电话营销技巧九要

工具：银行实用电话营销记录薄

工具：电话营销索引表

3、常用电话营销开场白话术

4、如何克服电话沟通心里障碍？

5、如何提高开口率？

案例：反正不会死

案例：“正”字营销



五、客户面谈沟通技巧

1、客户面谈沟通注意事项

2、面谈沟通的“八二定律”

3、面谈沟通所用的三种语言

4、面谈沟通技巧

（1）常用赞美话术演练（主妇、上班族、销售人士、年轻人、老板等）

（2）促成话术演练（二选一法、从众心理法、创造稀缺法、漫不经心法、激将法、美景

描绘法等）

案例：营销心理《4.9%>5%》

（3）柜面一句话营销话术演练



六、实用产品营销工具

1、重点产品统计表

2、收益率对比分析表

3、万元日息表

4、实际收益率计算表

5、个人产品营销台账

6、自动分配的保险营销台账



七、客户主题沙龙流程

1、主题理财沙龙的三个“集中”原则

2、主题理财沙龙的六项准备

（1）客户准备（客户激约流程及话述）

（2）会场准备

（3）课件准备（案例：家居风水与投资理财）

（4）娱乐准备（比较适合理财沙龙的互动游戏）

（5）签单准备（签单环节注意事项及签单促成话述）

（6）追踪准备（最佳48小时追踪话术）

3、理财沙龙注意事项

4、常用理财沙龙组织流程模版

























截止到2022年12月4日

工行系统：19家分支行

农行系统：39家分支行

中行系统：19家分支行

建行系统：10家分支行

邮储系统：37家分支行和分支公司

股份制银行系统：各地33家分支行

农信系统：各地237家农商行及信用社

城商行系统：各地39家

外资银行：1家

银协系统：各地8家银协机构

具体银行名单详询王恪本人









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王恪服务过的银行