整村授信营销技巧

整村授信营销技巧课程大纲

讲师：王雪

【课程背景】

为支持国家“振兴乡村，实现普惠金融”的发展政策，以行政村为单位进行授信，及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式在各地蓬勃发展，通过“整村授信”，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶贫计划。随着“整村授信”以燎原之势在全国范围内开展，市场不断拓展，领域逐渐延申，模式实时更新，整区、整企授信市场也不断发展扩大。

【培训对象】

行领导、信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等

【授课形式】

理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习

【授课时间】

1天，6小时/天

【课程收益】

1.了解整村授信内涵及重大意义

2.掌握整村授信的执行流程和执行方法

3.掌握交叉营销的策略和技巧

4.获得一支能外出开展“整村授信”业务的优秀营销队伍

 

【课程大纲】

一、什么是整村授信

（一）整村授信的发展历程

（二）整村授信的本质：零售业务批发做，区域化主动营销

（三）整村授信的作用和意义：扩面增量&抢占客户心智

（四）整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证

（五）整村授信与“踏千访万”和“整村拆迁授信”的区别

（六）整村授信遵循的五大原则

1. 规划性原则

2. 谨慎性原则

3. 批量开发原则

4. 客户中心原则

5. 交叉营销原则

（七）整村授信的四大关键点

1. 第三方评议人的选择及背靠背评审

2. 各阶段具有里程碑意义的营销活动

3. 抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

4. 持续的客户用信教育和跟踪管理

（八）整村授信的常见问题

1. 目标村选择缺少依据标准和评估方法

2. 有授信无用信，投入大产出少

3. 业务经理畏贷惜贷

4. 营销产品单一，收益点少

5. 客户管理难度大

6. 业绩收益难估算

二、整村授信的营销“三选择，三策略”

（一）目标客户选择

1. 目标村选择的“六大维度”

2. 授信客户的“准入标准”：三无三有

3. “准入标准”外的客户应对

（二）营销产品选择

1. 整村授信主营产品（信贷产品）的选择

2. 其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择

3. “准入标准”外客户的营销产品选择

（三）定价策略选择

1. 整村授信中主营信贷产品的定价

2. 设计可以增加客户黏度的定价策略

（四）渠道关系策略

1. 整村授信中的关键渠道关系

2. 关键渠道关系的建立和推动

（五）活动组织策略

1. 整村授信各阶段匹配的促销活动

2. 整村授信各阶段促销活动的不同目的

3. 活用“5W1H”提升促销活动效果

（六）客户管理策略

1. 客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

2. 目标授信客户的分级标准制定

3. 让客户向渠道转化的管理技巧

三、整村授信的风险控制

（一）最大的风险和风险控制依据

1. 最大的风险：信息不对称

2. 风控依据：村人治村、村民自治

（二）常用的风险控制方法

1. 交叉验证法

2. 实地调查法

3. 集体评议法

（三）信息采集管理及预授信额度评估标准

1. 信息采集表的设计和使用

2. 授信额度测算依据

四、整村授信实施全流程分解

（一）整村授信全流程的“四个阶段”

1. 准备铺垫阶段

2. 定位客户阶段

3. 授信签约阶段

4. 用贷管理阶段

（二）“四个阶段”的关键步骤及关键对象

五、整村授信的进度评估与绩效管理

（一）整村授信的进度评估

1. 进度表审查

2. 进度里程碑确立

3. 进度评估的关键指标

（二）整村授信的绩效管理

1. 各阶段绩效考核的关键指标

2. 各职岗绩效考核的核心指标

3. 绩效管理的表单工具

六、整村授信的授信后营销及管理

（一）持续“用信”宣传教育——3D立体攻势

（二）授信后日常营销的策略制定

（三）客户的贷后管理

（四）客户经理的客户管理机制

七、电话销售的重要性

电话营销万能公式：业绩=技能×电访量×电话时间×客户转化率

八、电话营销五步骤

 客户分析，寻找话题

 倾听客户，发现痛点

 解决方案，简单易做

 异议处理，接受缓冲

 临门一脚，促成面谈、成交

案例： 帮助她：理财经理电话营销

九、客户经理必知的核心知识

ASK

企业生命周期

营销的3大理论

销售漏斗

客户快速成交的6因素

十、先谋后动

客户名单

客户画像

自助菜单

敲门砖

练习：学员制作电访工具清单

十一、电访成功的关键按钮

短信格式：4W1T

客户短信5模板

客户认养 

主题活动邀约

贷款推荐

邀请入对公微信服务群

十二、电话拨打黄金时间 

通常的电话拨打时间

不同行业客户电话时间

十三、开场白准备和禁忌

确认客户本人，电话时间，说明来电目的，促成面谈/成交

 名正言顺

温度打造

三方接入

名望抬高

小帐大算

利益共同

忌用金融术语

十四、电话营销成功的3标准

通话时间

约见面

加微信

十五、客户痒点、爽点、痛点  

客户痒点

社会热点话题促成交

客户资金安全

客户在意性价比

网银操作简单方便

客户在于的税务监管

新产品功能

客户爽点

贷款快、时间长

现金流

随借随还

金融大

客户痛点

贷款时间短

没有抵押物

信用贷款金融小

应收账款多

十六、五类客户的需求深沉次挖掘客户需求

百货商超

品牌连锁企业

酒店餐饮

交通运输

休闲娱乐

十七、客户电话营销模型1136

喜气、开心的语气：1个好的场

快速切入：1款金融服务/非金融服务

深度解读“3”个产品亮点

深度准备“6”个异议的应对话说

十八、7类客户电话营销话术

客户认养类

提质提醒类

活动邀约类

新产品、功能告知推荐类

存款留存类

日常维护邀约类

贵宾客户体验邀约类

十九、客户异议应对处理： 

怎样说才不会被拒绝

怎样破解“我们商量一下”

怎样破解“我对产品没有兴趣”

怎样破解“我需要时再联系你们”

 怎样破解“我需要行其他银行产品比较一下”

怎样破解“我没钱”

化僵为解金句：YES-BUT-SO-CLOSE

二十、  电话营销修炼提升

用客户喜欢的方式交流

1.考拉型——爱听的

2.孔雀型——爱说的

3.猫头鹰型——爱问的

4. 老虎型——爱打断的

迅速建立关系       

赞美：让客户开心更愿意交流

认同：客户引起对方共鸣

请教：客户更喜欢你

倾听：客户更信任你

提问技巧和更懂客户

一）提问技巧

1. 引导式提问SPIN——了解客户的显性需求和隐性需求

l试探询问客户背景情况

l刺激客户难点（痛点）问题

l暗示客户解决之道

l确认客户具体需求

案例：《非诚勿扰》

2. 肯定式提问——引导客户正面回答

3. 限制式提问——只给客户相对自由

4. 试探法提问——让客户封闭回答

二）FABE 有效说服客户

客户电话成交信息识别

1.说

2.状态