财富管理与资产配置原理和实战培训

【课程背景】

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，银行20%主要贡献客户，成为各大银行争先营销与服务的目标，如何对客户进行分层管理，提供有差异化的服务，让银行客户尤其银行贵宾客户，能够感受到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提升业绩和产能，让客户更加信赖银行。

【课程收益】

1.适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和业务核心价值。

2.培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能。

3.学习并掌握银行客户经理顾问式营销实战技巧。

4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。

【课程对象】网点负责人、理财经理主管、骨干理财经理、项目经理等初中级管理者

【授课方式】案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程大纲：

一、资产配置的理念与意义

（一）资产配置的理念

（二）资产配置的意义

（三）面临的风险种类

（四）如何有效防范风险

二、了解客户生活习惯

（一）客户背景了解（KYC）

（二）客户生活习惯（资产配置前提）

三、熟悉贵宾理财期望

（一）客户财富管理情况

（二）客户财富规划期望

（三）客户现有资产分析

（四）客户资产配置建议

四、与贵宾客户建立信赖关系

（一）客户利益放第一位

（二）站在客户角度出发

（三）资产配置理念普及

五、挖掘贵宾需求合理资产配置

（一）客户以往使用银行习惯

（二）客户以往财富管理习惯

（三）客户以往银行服务要求

（四）客户以往资产配置分析

六、合理资产配置方案

（一）了解客户真实需求

（二）客户风险偏重喜好

（三）客户定性分析（事业、创业、居住、贷款、遗产、退休、教育、保险等）

（四）客户战略资产配置

1.    现金配置、债券配置

2.    股票配置、私募股权

3.    对冲基金、大宗商品

4.    地产商铺、海外投资

（五）银行产品全面了解（产品熟悉、专业呈现）

（六）客户资产配置方案（案例分析、角色扮演）

七、资产配置完美成交

（一）成交的正面信号

（二）成交的负面信号

（三）完美成交四部曲

八、跟进客户资产配置服务

（一）成交后用心跟进

（二）未成交原因跟进

（三）把客户放进心里

九、有效处理投诉

（一）3F法则的重要性

（二）转变危机为机遇

十、客户营销角色扮演

（一）中小企业主客户案例

（二）公司高管客户案例

（三）自由职业者律师案例

（四）全职太太客户案例