《银行渠道大客户关系发展与核心营销能力提升》

银行渠道大客户关系发展与核心营销能力提升

（根据实际做相应调整 ）

【课程规划纲要】

开场互动模块：

1. 开场破冰进入轻松愉悦的学习环境

岗位技能V S人际技能VS概念技能

◎ 开场互动，课程纪律解读

◎ 学习小组组建

二．理念基础模块

1、渠道营销正式进入体验经济时代？

2、后品牌与互联网时代，大客户营销的转型变化？

3、客户关系管理高手的素能模型

4、客户关系发展与管理的核心工具-有效沟通：

三．银行渠道大客户关系管理

1、什么是客户关系管理

? 大客户关系管理能为营销带来什么

? 大客户关系管理的含义

? 大客户关系管理的内容

? 大客户关系管理与营销的关系

2、了解客户是大客户关系管理的开始

? 谁是我们的“大客户”?

? 如何收集客户资料

? 怎样判断谁是我们最优价值的大客户

? 怎样对客户关系进行分类

3、客户关系的维护

? 和大客户建立什么样的关系

? 如何让客户感觉合作舒心并物超所值

? 怎样提高客户满意度、忠诚度

? 如何防止客户抱怨和客户流失

4、大客户关系管理中的现实问题分析

? 如何才能让客户感觉非常满意？

? 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？

? 如何确立最佳的服务水平？

5、提高企业客户关系管理能力

? 什么是客户关系管理能力？

? 客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？

? 你认为自身欠缺哪方面的客户关系管理能力？

? 提升企业客户关系管理能力的措施

6、客户关系的战略

? 客户关系管理的过程

四．大客户营销管理模块

一、现代市场营销的环境特征

二、大客户对企业的重要性

三、银行业大客户与其他行业一般客户的区别

四、80/20原则及作用

五、KAM的产生对销售方式的影响

六、大客户管理的核心：“对未来的管理”

第二单元：大客户管理的“五阶段模型”

一、管理前导阶段

如何进行大客户管理的孕育？

大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求

二、管理早期阶段

如何进行大客户的初步接触？

如何让大客户体验到选择的正确？

大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进

三、管理中期阶段

如何提供大客户的全方位服务？

如何实现大客户的满意？

大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧

四、伙伴关系阶段

如何成为大客户的战略伙伴？

与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧

第三单元：大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求

一、什么是客户需求

二、FAB销售模式

三、揭示“选择限”

四、SPIN问话技巧

第四单元：大客户管理中的问题及解决方案

一、成功实施大客户管理系统的7大步骤

二、如何防止战略大客户流失

第五单元：大客户开发技巧

1. 为什么谈恋爱与做大客户业务有惊人的相似之处？

像情场高手一样做客户开发与维护

2. 相识：如何找到目标对象和客户

头脑风暴：哪些渠道可以帮助我们发掘新客户？

什么情况下认识的新客户更便于平行沟通？

3. 相知：“破壳”— 建立与客户的信任和关系

4. 相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁

5. 相守：为什么要生一大群孩子

6. 熟悉中国人的黑白思维和做生意的特点

7、他山之石：其他行业的客户关系建设的案例研讨

销售能力的高端化解读：

1、卓越的执行力：

◎ 区分任务和结果；

◎ 培养结果导向的思维模式；

2、成为人际关系高手：

人际关系六大状态

3、产品专家：客户不知道的，你知道。客户知道的，你知道的更正确、更准确。

4、顾问师： 除了专业的产品知识，你还要拥有了解周边知识的能力。

有知识和内涵的人受尊重。

5、性格专家：不同类型的客户的应对原则和方法。

6、自我教练（目标设定和管理）：自己能够做好自己的教练。

学员分享，课程感受