《银行理财经理专项培训》

银行理财经理专项培训

一．【课程对象】银行中基管理者、网点负责人、营销部门

二．【授课风格】风趣幽默、一听就会，深度创新且实战实用

三．【课程特色】行动学习+引导技术+视频教学+案例研讨+互动演练

四．【培训支持】线上辅导答疑、话术指导、微信营销成交秘诀

五．【培训课时】1天（6小时/天）



课程大纲

➢ 开场破冰进入轻松愉悦的学习环境

第一章：国内商业银行理财业务发展概况

一、国内商业银行理财业务发展历史

➢ 各形态理财产品的出现和由来

【分组讨论】

➢ 理财产品出现的必然性

➢ 理财产品出现对银行业销售带来的影响





二、商业银行开展理财业务的原因

➢ 对于理财业务，银行是什么态度

【讨论：银行喜欢理财业务么？】

➢ 商业银行开展理财业务的原因

【分组讨论：从银行、理财经理、客户三个层面论】

➢ 开展理财业务的利和弊





第二章：理财业务基本介绍

一、理财业务分类

➢ 银行理财产品——银行自行设计发售的“贴牌”产品；

【目前主要包括各类人民币理财】

➢ 代销产品——基金、证券集合理财、保险等。





二、银行系理财产品的分类

➢ 按照币种分

➢ 按投资领域分

➢ 按风险等级分

【分组讨论+总结】





三、代销型理财产品的分类

➢ 基金产品的分类和认识

➢ 保险产品的分类和认识

➢ 贵金属产品的分类和认识



第三章：理财经理的定位和职责

一、理财经理定位和工作职责

➢ 理财经理定位和工作职责

【讨论：什么该做，什么不该做】

➢ 目前各大银行理财经理的生存报告

【案例：某国有银行优秀理财经理的工作现况】

➢ 理财经理核心工作评价体系

【小组讨论：理财经理评价体系KPI】





二、理财经理的风险管理

➢ 理财经理销售的风险隐患

【点评银监会35号文《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》】

➢ 理财经理产品销售十大禁令

➢ 基层支行对理财经理风险管理的技巧

【风险案例分析：关于轮岗的是和非】



三、理财经理工作模式的建立

➢ 销售类员工时间管理的重要性

➢ 理财经理日工作模式的建立

【举例：理财经理的一天】

➢ 理财经理工作量化标准

【分享：日工作、周工作、月工作的量化指标及监督管理】



第四章：理财经理销售技能

一、金融形势对理财经理工作的影响

➢ 目前金融发展大环境

【互联网金融的异军突起给我们带来的思考】

➢ 金融大环境对银行带来的影响

➢ 金融大环境对客户经理（理财经理）的影响

➢ 应对的措施





二、理财经理销售的对象及产品

➢ 我们银行理财销售的主攻对象画像

【小组讨论：客户群分类】

➢ 理财经理销售的主攻产品

【小组讨论：产品分块，及难易度排序】

➢ 核心客户群的共同点、开发及经营的难点在哪里？





理财经理金融营销技巧

➢ 金融营销顾问式流程概述

➢ 目标客户定位明确

【建设银行海宁皮革城支行基于电商的经典开发案例】

➢ 客户需求深度挖掘

【500万银保大单带来的启发】

➢ 约见客户

【演练：电话邀约技巧】

➢ .说服客户的技巧

➢ 服务方案设计

➢ 成交及组织落实

➢ 客户维护

【案例分享：工行余杭分行售后服务带来的优质客户】



第五章：理财经理销售实战分享

一、基于网点的区域开发

➢ 典型性城市社区开发案例

➢ 农村市场开发案例研讨



二、差异化营销的技巧

➢ 产品差异化

➢ 服务差异化

➢ 渠道差异化

➢ 形象差异化



三、优质客户的深度开发

➢ 大客户成功营销案例研讨

➢ 优质客户重复开发（多产品覆盖）案例研讨