《门店营销实战与管理提升》

课题：门店营销实战与管理提升

授课对象：门店投资管理者

授课纲要：

一、门店经营理念篇

1、本课题学习的价值与障碍

2、中国经济发展的四大阶段及其特点

3、门店管理者必须知道的四大发展趋势

6.1大型耐用消费品产业销售方式不会被彻底互联网化，但是冲击很大

6.2门店必须与大型商业综合体与专业行业运营商抱团抗冲击，协同作战

6.3消费逐渐分流，精准定位品牌目标消费群体，硬件与软件平衡发展才有机会

6.4强化店面管理，提高员工职业化水平，并着重提升终端拦截能力是最重要的工作

二、门店经营管理篇

1、各类型消费品的客户决策模型

2、互联网时代带来的客户思维变化

3、门店经营的突破途径：开源节流

4、如何开源：

4.1进行有效的销售组织

4.1.1销售组织的要素：人、资源、信息

4.1.2销售组织的设计原则

顾客导向原则\精简与高效原则\管理幅度合理原则\稳定而有弹性原则

4.2提升门店营销沟通效率

4.2.1 客户是如何流失的

4.2.2 问题到底出在哪里

4.2.3 我们需要做些什么

4.3门店的精益管理

4.3.1门店形象与品牌的匹配

4.3.2门店人员的基本行为管理

4.3.3门店人员与客户互动的要求：基本态度、交流原则、空间距离等

5、节流

5.1全面理解成本概念

5.2向管理要成本：

了解员工的工作动力层次、分析工作低效的原因并应对

设计内部学习与竞争的机制与氛围、提升员工执行力体系

5.3用协作降成本：这不是个体作战的时代、协作带来的益处、如何继续协作互动

5.4用绩效稳成本：不同层面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效

三、门店实战营销篇

1、门店实战的难点在哪里？

2、什么是销售心理学：销售的过程就是一场心理博弈

3、营销人员的心理因素与谈判对象的心理因素的对比

4、如何理解心理防卫机制

5、客户的决策心理包含了哪些因素

（1）. 面子心理

（2）. 从众心理

（3）. 推崇权威

（4）. 爱占便宜

（5）. 受到尊重

（6）. 自我决定

6、需求层次理论对于谈判对象的分析

7、提问式销售法对客户的心理影响

8、思维引导的应用与心理暗示的使用

9、销售的陷阱：从观点到立场，在对立中销售

四、销售服务技巧篇

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、激发客户需求的技巧

4、高效处理反对意见

5、如何处理价格异议

6、与客户保持良好的情感互动

如何逼单：

1、学会思考：他是否会接受我的“逼单”？他希望得到什么、期待什么？我要说服谁？

我有哪些资源和素材可以应用？逼单的成功率是多大？

2、不同的客户类型，把握逼单的节奏与程度

3、逼单的几个原则：逼单的基础是心态的博弈，逼单不是为了对立，更不能形成对立

逼单的前提是客户对你建立了一定的信任，抓住客户心理，想其所想急其所急

4、哪些信号出现表示可以进行逼单动作？

5、假设成交法、半推半就法、瞬间促销法、组团忽悠法、领导配合法、