《门店精英-基于销售心理学的营销智慧》

课题:门店精英-基于销售心理学的营销智慧

一、门店销售工作的发展阶段：

产品经济-服务经济-体验经济各个时代的消费者关系与门店销售特点

二、门店人员的工作职责：

门店销售人员的职责范围与角色认知

三、金牌销售与职业化

职业化的内在动因和外在需求

职业化的定义：职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时

间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。

四、销售人员的职业心态：

1、阳光的心态；

2、挑战的心态；

3、共赢的心态；

4、空杯的心态；

5、老板的心态

6、感恩的心态

五、体验经济时代门店销售人员的职业能力模型：

1、情商力

2、学习力：

3、分析力；

4、沟通力；

5、谈判力；

5、创新力；

六、口碑营销

1、维护老客户远远比开发新客户来得轻松

2、客户传播的优势远远大于你的推广

3、口碑是如何进行传播的？

4、如何赢得口碑？

5、口碑的基础：整体的职业形象与极致的顾客体验

6、个人——看起来就像职业和专业人士

7、行业职业化形象的要点

适合的衣着与谈吐

填好自己的“配备表”

8、门店——看起来整洁舒适

基础的店面管理内容

七、门店销售人员的职业态度

——用心对待客户，用心销售

做事情不用心的表现：

◆同样的错误要犯好几次

◆什么事情都不主动地沟通和关心

◆满足现状，缺乏创新

◆没有危机感

培养工作态度的要领

◆千万不要把问题丢在中间和稀泥

◆认错要从自己开始

◆在公司内部搞活“互助文化”

◆随时将自己当做公司的“窗口”

八、客户快速分析及应对策略

哪些心理学效应可以被我们应用

1、快速沟通分析客户购买意向及目的

2、有明确购买目的的顾客

3、有购买目标但不明确的顾客

4、来闲逛的顾客

5、不同性格特点的顾客的判断与应对策略

九、为什么需要顾问式销售

1、什么是真正的顾问式销售

2、顾问式销售的意义

3、如何进行顾问式销售

十、门店营销五步法与销售服务技巧

1、门店销售过程中的经典APPLE五步法

2、熟悉客户的决策心理与决策过程

4、如何处理反对意见

5、如何处理价格问题

6、与客户保持良好互动

十一、如何逼单：

1. 学会思考：

他是否会接受我的“逼单”？

他希望得到什么、期待什么？

我要说服谁？

我有哪些资源和素材可以应用？

逼单的成功率是多大？

2. 不同的客户类型，把握逼单的节奏与程度

3. 逼单的几个原则：

逼单的基础是心态的博弈

逼单不是为了对立，更不能形成对立

逼单的前提是客户对你建立了一定的信任

抓住客户心理，想其所想急其所急

4、哪些信号出现表示可以进行逼单动作？

5、假设成交法、半推半就法、瞬间促销法、组团忽悠法、领导配合法、