营销渠道建设与管理策略

营销渠道建设与管理策略

主讲：吴昌鸿



课程背景：企业如何做好渠道开发与布局是一个至关重要的问题，渠道出现的种种问题

都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶

段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会

成为阻碍企业发展的绊脚石。厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对

象，而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来

的经销商才是符合企业战略需要的。恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。

同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日

常管理。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析

、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：渠道经理、区域经理及营销管理者

课 时： 2天

第一章、如何处理好厂商关系

1、经销商管理常见问题

✓ 开发阶段的问题

✓ 合作层面的问题

✓ 沟通层面的问题

✓ 管控层面的问题

✓ 竞争层面的问题

2、渠道经理的角色定位

✓ 渠道管理人员的角色定位

✓ 渠道管理的原则与目标

✓ 顾问式销售模式

✓ 渠道管理的四项任务

✓ 渠道管理的四大要求

3、渠道成员的四种类型

✓ 交易型

✓ 管理型

✓ 一体化型

✓ 特许经营

【案例分析】知名企业的渠道关系策略

【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值

第二章、营销渠道模式规划策略

1、渠道规划概述

✓ 常见的三种渠道模式

✓ 八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

✓ 市场

✓ 产品

✓ 企业

✓ 经销商

✓ 竞争

✓ 环境

3、渠道规划的三个方法

✓ 渠道长度

✓ 渠道宽度

✓ 渠道广度

✓ 各种渠道模式的特点和优劣势

✓ 渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

✓ 经济性原则

✓ 控制性原则

✓ 适应性原则

✓ 渠道效率标准的七个最如何平衡

【案例分析】某企业的渠道变革之道

第三章、企业区域市场布局与竞争策略

1、区域市场布局的两个误区

✓ 蜻蜓点水

✓ 撒胡椒粉

2、区域布局的三种模式

✓ 城区爆破

✓ 乡镇围剿

✓ 全局进攻

3、样板市场打造

✓ 样板市场打造五个准备

✓ 样板市场布局的三个原则

✓ 样板市场选点的五个要求

4、产品管理策略

✓ 产品的生命周期管理

✓ 产品矩阵分析及管理

✓ 产品线规划与管理

✓ 产品管理与企业战略

5、如何应对竞争

✓ 市场领导者的三种竞争策略

✓ 市场挑战者的五种竞争策略

✓ 市场跟随者的四种竞争策略

✓ 市场利基者的三种竞争策略

✓ 根据产品生命周期的营销策略

【案例分析】1、某企业产品管理与竞争的问题；2、某企业的区域开拓策略

【头脑风暴】你公司的产品分析

【互动讨论】你打算如何开拓区域市场

第四章、经销商的选择与管控策略

1、选择经销商的四个思路

✓ 理念一致

✓ 实力考评

✓ 严进严出

✓ 合适互补

2、选择经销商的六个标准

✓ 营销意识

✓ 企业实力

✓ 服务能力

✓ 产品匹配

✓ 口碑信用

✓ 合作意愿

3、渠道激励的策略

✓ 台阶返利

✓ 消库补差

✓ 销售竞赛

✓ 提货返点

✓ 限期提货奖励

✓ 实物促销

✓ 销售人员激励

✓ 其他方式

4、经销商日常拜访的具体要求

✓ 经销商日常拜访的两个原则

✓ 拜访经销商的六个任务

✓ 拜访经销商的六步流程

✓ 经销商评估的六个标准

✓ 渠道风险防控

5、如何制定销售政策

✓ 销售政策要遵循的四个原则

✓ 销售政策的四个内容

✓ 经销商的需求层次分析

✓ 返利政策的制定策略

6、掌控经销商的七种方法

✓ 品牌掌控

✓ 理念掌控

✓ 服务掌控

✓ 用户掌控

✓ 利益掌控

✓ 组织掌控

✓ 合同掌控

✓ 渠道中的五种权力的应用策略

7、如何处理渠道冲突

✓ 垂直冲突

✓ 水平冲突

✓ 协调渠道冲突的策略

✓ 窜货的原因和控制策略

✓ 经销商调整的前提

✓ 更换经销商的六个准备

✓ 【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

✓ 【头脑风暴】经销商常见问题应对

【案例分析】1、为何经销商签约后一直没有销量；2、广东的经销商应该怎么选

3、某企业的成长与渠道变革策略；4、某企业的渠道冲突管理策略

← 课程复盘，问题解答，优胜组表彰。

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课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具