市场开发与动销策略

市场开发与动销策略

主讲：吴昌鸿



课程背景：客户为什么选择你的产品，一定源于企业的市场运作，无论是产品本身、还

是内涵、还是产品定位的价格带取向、市场运作的策略等，产品的动销一定是被卖起来

的，而不是被买起来的。产品的动销及市场的突破，都是先设计出来而后成功的，先策

划再行动，才能保证在市场上少走弯路，对于市场的布局、产品的规划、渠道的选择、

进攻的策略在市场运作之前必须要精细谋算。

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析

、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：营销副总、销售总监、区域经理、销售代表

课 时：2天

第一章、市场细分与选择

1、企业如何进行市场细分

✓ STP策略

✓ 消费者细分的四个标准

✓ 组织市场细分

✓ 四种客户的对策

✓ 市场细分七步法

2、如何选择有吸引力的市场

✓ 市场吸引力的四个指标

✓ 案例分析

✓ 目标市场的选择策略

3、营销定位策略

✓ 定位工具

✓ 传统营销的两个误区

✓ 营销差异化策略

4、如何应对竞争

✓ 市场领导者的三种竞争策略

✓ 市场挑战者的五种竞争策略

✓ 市场跟随者的四种竞争策略

✓ 市场利基者的三种竞争策略

【案例分析】某品牌的细分市场选择

【互动讨论】你的市场如何竞争

第二章、产品管理与市场竞争策略

1、产品管理策略

✓ 产品的生命周期管理

✓ 产品矩阵分析及管理

✓ 产品线规划与管理

✓ 产品管理与企业战略

2、产品静销力

✓ 三个竞争机会点

✓ 差异化卖相

✓ 可感知的性价比

✓ 产品名称

✓ 核心销售卖点

✓ 如何打造大单品

3、价格设计的艺术

✓ 从消费需求层面看价格带

✓ 从市场竞争角度看价格带

✓ 三种定价模式分析

✓ 产品定价与渠道链的分配

✓ 利润空间的设计

【案例分析】某外资企业产品管理的问题

【头脑风暴】你公司的产品分析

第二章、品牌营销策略

1、品牌符号法则

✓ 建立品牌就是建立符号

✓ 品牌寄生与文化母体

✓ 构建品牌符号的五大路径

✓ 头脑风暴：品牌创新的方法

2、广告语设计

✓ 一句话说动消费者购买

✓ 超级话语的三个要求

✓ 超级话语不是文案

✓ 传播的关键在于传

3、命名策略

✓ 命名就是成本，命名就是召唤

✓ 产品命名不要死守注册商标思维

✓ 命名必须是听觉词语

4、传播策略

✓ 信号能量原理

✓ 传播的成本

✓ 视频广告的设计

【案例分析】某品牌的策划问题

【头脑风暴】你的品牌如何设计

第三章、动销策略

1、消费者心理与行为

✓ 场景影响法

✓ 口碑影响法

✓ 体验影响法

2、动销源于影响力

✓ 静态势能

✓ 动态势能

✓ 推广范围

3、决定产品动销势能的三大关键要素

✓ 产品本身

✓ 曝光度

✓ 活跃度

4、产品动销策略

✓ 动销的七个机会点

✓ 做好八个匹配

✓ 把握四大节奏

【案例分析】某品牌动销推广策略

【互动讨论】设计你的动销方案

第四章、区域市场布局与突破策略

1、区域市场布局的两个误区

✓ 蜻蜓点水

✓ 撒胡椒粉

2、区域布局的三种模式

✓ 城区爆破

✓ 乡镇围剿

✓ 全局进攻

3、区域市场突破的三种路径

✓ 单店突破，滚动发展

✓ 单店突破，面上布局

✓ 核心店突破

4、区域市场布局的八个策略

✓ 滚雪球

✓ 采蘑菇

✓ 化整为零

✓ 撒网开花

✓ 点面呼应

✓ 保龄球式

✓ 农村包围城市

✓ 聚焦一点

6、样板市场打造

✓ 样板市场打造五个准备

✓ 样板市场布局的三个原则

✓ 样板市场选点的五个要求

✓ 样板市场渠道建设三个完成

✓ 样板市场品牌建设三个着重

✓ 样板市场团队建设

【案例分析】某企业样板市场打造策略

【互动讨论】你打算如何开拓区域市场

← 课程复盘，问题解答，优胜组表彰。

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课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具