《采购谈判实务与采购成本降低技术》

《采购谈判实务与采购成本降低技术》培训大纲



武文红 1天/6小时

【培训对象】：供应链负责人、采购和计划人员、产品设计人员、质量人员等

【培训收益】：在企业与市场竞争日益激烈的今天，由于材料成本占生产成本的比例较大，控制好采购成本，是一个企业增加利润的重要和直接手段之一。因此，采购人员需要首先熟悉采购产品及供应市场，掌握采购品项成本分析的方法、产品分类策略与降本技术、产品阶段降本技术，并与设计/生产/营销等部门联合降本、协同降本，才能优化总成本TCO结构；其中财务知识、产品生产过程、质量控制方法、加工工艺是采购人员需要学习和了解的，以便助力供应商降本，整体供应链降本，而不是降低供应商的利润。从企业角度，需要建立统一的供应商管理系统，从机制上形成需求管理、单一供应源的控制，才能使采购总成本的控制在产品研发、生产、采购、销售等各部门协同进行，并追求各阶段的精益和增值TVO，共同服务企业客户，提升企业盈利能力。

本培训将聚焦于采购成本分析和降低技术、各项措施，相应的采购与供应管理体系建设，以及由企业各部门、或供应商参与的降本增值专项建设，为企业提升整体竞争力做贡献。

【培训内容】：

采购成本降低的杠杆效应，从ROI分析看企业生存价值与采购职能的重要性

建立统一的供应商管理体系，一致的对外促进竞争，或合作帮扶共进

采购成本分析与降本技术

工业品的成本构成、传统核算方法、应该成本的估算

工业品的成本构成案例

成本核算案例、财务记账方法演示

如何估算应该成本，并跟踪调整，应对谈判

参与财务部门标准成本的制定过程，理解并应用标准成本降本

哪类品项需要进行成本分析及价格分析

采购品项分类采购策略及降本策略

成本分类角度的降本技术

固定成本与变动成本，其中的成本分析与降低机会

了解供应商的定价策略及报价技巧

成本科目角度的降本技术

材料费，要了解BOM及消耗定额、供应商采购折扣情况等来估算成本

制造费，要了解使用的设备情况、能耗及公用分摊等来估算成本

人工费，要了解加工工时数据及现场情况，来估算成本

专项费，定制产品时有哪些成本陷阱

需求管理中的规格降本技术

降本增值专项：简化、VA/VE、标准化、EPI、ESI、DFP等

总成本TCO角度的优化技术，采购降本要权衡考虑是否引起了其他费用增加

如何降低相关的管理费用

如何降低相关的财务费用

库存成本的降低与权衡：库存水位、安全库存、不同订货方式

作业成本法及阿米巴对总成本TCO优化的支持

生产工艺中的降本机会挖掘

销售工程师与采购工程师

了解工艺价格，需要采购人员到供应市场和生产现场去学习

关于供应商转换成本

谈判降本（分配型与整合型），采购合同中起草过程中，需要注意的成本控制条款

从供应商方面可以争取的其他非价格条款

采购价格分析及降低技术（简介）

影响供应商价格变动的主要因素

批量折扣比较与分析

账期折扣法

渠道折扣法

季节折扣法

相关因素回归分析法

标准分解报价单---不同供应商报价分项比较、交叉沟通逼近

招标比价法

采购谈判流程及心理/行为准备

采购谈判的实质、特点、一般技术原则

谈判过程即是信息收集与验证、学习与掌握、分析与预测过程

如何把握谈判时机及识别风险（何种情况下，切莫启动谈判）

采购谈判流程详解

如何了解并分析谈判者的风格、心理，及措施应对

进一步了解：双方实力的对比要素、立场与利益分析

行为方式与沟通技巧调整，不要留下被推断的痕迹

收集情报/分析报价或成本--具体问题准备

制定谈判策略--筹码/策略/战术准备

制定谈判计划

确定谈判目标：谈判初始立场与问题排序设计，谈判区的推断案例

谈判的时间、地点、谈判团队组建和准备

谈判议程设计与进展控制

分配型与整合型的不同谈判议程设计

秘密会议、中途茶歇的特殊安排

不可忽视的谈判记录

谈判对策

情景案例与演练：如何理解和运用“筹码”、“变量包装”、“BATNA”、“离席点与拒绝点”、“锚定点”

需要理解并准备的降本增效方法或专项，在谈判中作为变量包装的素材

需要收集的一些帮扶供应商的本企业资源，在谈判中作为可能的筹码

采购谈判战术：

卖方优势下的战术（整合型）要点、案例

买方优势下的战术（分配型）要点、案例

双方势均力敌情况下的战术（适应型）要点、案例

如何利用非价格因素

供应商涨价的应对

其他十种战术简介

采购谈判技巧、现场控制

谈判沟通过的模式

整合型与分配型，不同的谈判沟通模式

囚徒困境及破解，供应商的价格应对策略

说服技巧

权利力、领导力、影响力在沟通中的作用

谈判控场（分阶段介绍）：开始阶段、验证阶段、建议阶段、讨价还价阶段、协议阶段

五种说服技巧简介