装备制造企业国际业务市场营销的深度拓展（海外办事处与代理）

装备制造企业国际业务市场营销的深度拓展（海外办事处与代理）

课程目标：

课程结束后，学员将能够：

充分了解海外市场销售工作的开发全过程

能够独立或是带领团队开发特大型工程项目

独立建立个人的项目信息渠道

对项目信息渠道进行日常的维护和梳理

了解办事处建立的基本流程

学习和掌握办事处管理的基本特点

了解办事处成立的前期准备

认识海外公司办事处的基本工作内容

学习和掌握办事处管理的基本要求

认识办事处开发工作的协调组织

认识学习和掌握办事处商务管理的基本工作内容

运营办事处的基本日常工作

学习和掌握办事处的团队基本组织与人员培养

掌握办事处的基本商务接待工作流程

了解海外工作中代理工作的重要性及特点

学习和掌握代理寻找的基本途径

了解代理培养的基本途径

认识代理在市场开发过程中的基本作用

学习和掌握代理在项目实施过程中的能力表现

认识代理的基本能力模型与展现

认识学习和掌握代理的日常工作沟通

起草和签署代理合作协议

学习和掌握代理佣金协议的基本风险点

掌握代理与国内沟通要求

授课安排：

传统授课方式时间约占1/3, 案例分析与教学互动约占1/3时间，学员问答交流约占1/3时间。

学员组成：

要求有一年左右相关工作经验的学员，总人数控制在40人左右。

授课时长：

教学时间为一天，6个小时

教室安排：

学员按照小组安排，每小组6-8人组成，课桌按照梅花式摆放。

课程大纲：

第一章：客户关系的维护与发展

长期未定客户的沟通必要性分析

项目开发计划

项目开发流程计划

项目开发工作分解计划

项目开发进度计划，（两优项目处理）

项目开发里程碑计划

项目开发组织结构计划

项目开发费用计划

项目开发风险应对计划

项目开发沟通计划

项目开发实施

项目启动

项目开发进度管理

项目开发质量管理

项目开发风险管理

项目开发沟通管理

项目开发总结

重点优先，多项目并进。

保持多个项目同时开发；

急迫且成熟度较高的项目重点开发；

合理调配各项目资源。

第二章：国际工程市场开发战术实施

制度归类与采纳

决策分析与流程判断

团队建设与沟通

第三章：办事处定位与作用

公司海外业务的基本定位

办事处的主要工作内容

办事处人员组建与团队建设

办事处主任（国别经理）选择与培养

第四章：公司海外机构类型选择

分公司

资金要求

其他硬件要求

税务要求

目的性要求

子公司

客观环境分析

内在环境分析

其他条件分析

代表处

战略定位与目标

基本管理职能分解

第五章：海外办事处的建立流程

国别选择

资金准备

文件准备

操作流程与时间控制

第六章：海外办事处的开发工作

主要开发任务介绍

资料与信息平台介绍

人脉资源地图工作介绍

第七章：海外办事处的执行工作

项目的业务沟通与交流工作

部分材料与物资采购工作

人员身份办理与处理

第八章：海外办事处的商务接待工作

公司内部商务接待，包括区域内

集团内与政府商务接待工作

合作单位以及其他目的商务接待工作

第九章：海外办事处的自身管理

财务与现金管理

审计与固定资产管理

团队建设

后勤管理

第十章：代理的基本认识和作用

对代理的准确定位

代理作用分解

宏观经济环境、政治环境与商业环境和代理的分析介绍

第十一章：代理的基本分类

商务型代理介绍

工作背景

学术背景

家庭背景

工作目的

技术性代理介绍

工作背景

学术背景

家庭背景

工作目的

其他型代理介绍

小代理介绍

混吃混喝型代理

第十二章：代理的基本选择途径

工作中

主动寻找中

商务招待中

偶遇型

第十三章：代理寻找的基本场所

办公室

高档酒店

家中

其他地方

第十四章：代理工作要求与安排

代理关系建立

代理关系维护

代理工作内容基本分析与安排与沟通交流

第十五章：市场开发中和项目执行中的代理作用

项目最前期工作内容

项目实施过程中的代理基本工作内容

项目收尾时的代理工作内容

与代理深度合作的基本考虑，工作内容

第十六章：代理的日常工作

商务接待工作

沟通渠道工作

人脉地图的扩展工作

第十七章：代理的培养与关系维护

代理信任关系的建立与维护

代理关系的初步尝试

代理关系的日常维护

代理关系的维护手段

第十八章：代理的合作协议介绍与佣金管理

代理初步合作协议起草

深度合作协议起草

协议中的相关风险问题

佣金管理的基本要点

第十九章：结束

课程总结

学员互动与交流

祝福与结语