培训公司-市场机会寻找与拓展

培训公司市场开发与机会把握-最佳实践

课程大纲

课程背景：

由于我国工程建设市场发展速度较快，而人才是工程建设企业发展的核心竞争力的最主要因素。人才培养的主要问题则由培训公司或是专业机构进行处理，但目前多数培训公司缺乏统一的管理体系，精准的市场机会把握能力，导致在开发过程中无法精准匹配客户需求和真实目的。以至无法成交。本课程则重点解决上述问题及相关风险。

课程目标：

课程结束后，学员将能够：

充分了解工程公司培训机会的产生过程

能够独立或是领团队完成培训机会的把握和最终签单

掌握项目开发沟通过程中各种风险点

组建和完善培训公司的开发团队和部门

了解和掌握项目开发过程中的实施策划流程

了解和掌握项目的开发过程中的方案制作过程

了解和掌握项目市场开发过程中的沟通技巧

了解和掌握项目在客户单位的决策过程

了解和掌握项目在客户单位的基本需求

了解和掌握客户采购的基本心理和出发点

了解和掌握客户培训采购的基本手段

建立相对合理的投标基本流程和风险点

培训公司市场销售人员的基本能力要求点

学员要求及组成：

要求有至少一年的相关工作经验（市场销售）。

学员人数建议不超过四十人。

建议6-8人一个小组。

课程时间：

建议一天或两天，可以根据现场情况调整

教室布置：

采用鱼骨式布置桌椅

需要配置大白纸和白板笔等

需要配置教师用大白板

教学方法：

传统授课、课程互动、小组讨论分析。

课程大纲：

第一章：工程公司基本架构和管理方式

工程公司基本架构

核心央企客户

地方大型国企客户

什么样的客户会有培训需求

思考：客户从哪里寻找

第二章：工程公司采购需求分析

内容要求

现行承包模式

现行管理模式

现行融资模式

流程要求

业务流程

沟通流程

采购流程

时间要求

采购阶段性

采购集中性

第三章：工程公司采购基本流程和要求

采购预算判断与分析

系统课程采购分析

课程价格谈判分析

采购前期的发起部门需求分析

业务结构与特点

培训预算处理问题

个性化困难与需求

需求部门负责人问题判断分析

采购过程中人资部门的作用分析

人资部门组织作用

人资部门决策作用分析

采购过程至签约过程分析

签约过程时间控制分析

签约过程比较问题分析

第四章：市场开发过程中的信息寻找和筛选

工程公司的培训机会寻找

固定客户

传统客户

开发新客户

客户开发渠道分析

开发过程中的信息筛选

第五章：开发过程中的整体流程设置安排

培训开发工作计划

培训开发过程中的沟通计划与实施落地

第六章：开发过程中的方案处理与沟通

培训方案编制问题

方案过程中风险问题

方案过程中修改处理

方案编辑与处理分析

第七章：开发人员日常能力提升

基本人员素质要求

核心人员出处

人员培养

人员赋能

第八章：内容总结

学员提问

答疑与交流

结束