国际工程项目市场开发-代理渠道建设与管理

05-国际工程项目市场开发-代理渠道建设与管理

课程目标：

课程结束后，学员将能够：

了解海外工作中代理工作的重要性及特点

学习和掌握代理寻找的基本途径

了解代理培养的基本途径

认识代理在市场开发过程中的基本作用

学习和掌握代理在项目实施过程中的能力表现

认识代理的基本能力模型与展现

认识学习和掌握代理的日常工作沟通

起草和签署代理合作协议

学习和掌握代理佣金协议的基本风险点

掌握代理与国内沟通要求

课程大纲：

第一章：代理的基本认识和作用

对代理的准确定位

代理作用分解

宏观经济环境、政治环境与商业环境和代理的分析介绍

第二章：代理的基本分类

商务型代理介绍

工作背景

学术背景

家庭背景

工作目的

技术性代理介绍

工作背景

学术背景

家庭背景

工作目的

其他型代理介绍

小代理介绍

混吃混喝型代理

第三章：代理的基本选择途径

工作中

主动寻找中

商务招待中

偶遇型

第四章：代理寻找的基本场所

办公室

高档酒店

家中

其他地方

第五章：代理工作要求与安排

代理关系建立

代理关系维护

代理工作内容基本分析与安排与沟通交流

第六章：市场开发中和项目执行中的代理作用

项目最前期工作内容

项目实施过程中的代理基本工作内容

项目收尾时的代理工作内容

与代理深度合作的基本考虑，工作内容

第七章：代理的日常工作

商务接待工作

沟通渠道工作

人脉地图的扩展工作

第八章：代理的培养与关系维护

代理信任关系的建立与维护

代理关系的初步尝试

代理关系的日常维护

代理关系的维护手段

第九章：代理的合作协议介绍与佣金管理

代理初步合作协议起草

深度合作协议起草

协议中的相关风险问题

佣金管理的基本要点

第十章：结束

课程总结

学员答疑