工程公司市场开发能力提升与落地实操

工程公司市场开发能力提升与落地实操

课程目标：

课程结束后，学员将能够：

全面了解公司层面的市场开发工作内涵

认识公司市场开发在新形势下的特殊性

掌握业务进行市场经营管理工作的具体操作方式

学会通过必要工具参与市场开发

学习公司目前进行市场开发的三种基本模式

明确掌握市场开发中资源整合的操作细节

掌握进行市场开发的操作流程

掌握市场分析的手段和要领

掌握和分析寻找目标客户

认识和学习客户画像基本内容

认识和学习客户的核心痛点和难点

应用大营销管理的基本要素

充分理解和认识竞争对手的目标性和一致性

掌握分析竞争对手的数据来源和手段

掌握和认识市场开发的计划工作落地

认识和了解销售技能对市场开发的影响

应用销售技能的各种应用场景

掌握市场开发的扩展管理即市场机会深度把握

掌握市场开发的基本流程和过程风险把控

认知市场开发人员对市场开发能力提升的必要手段

搭建合理的市场开发团队

教学方法

传统授课式教学方法占用1/3时间，案例分析与讨论占用1/3时间，学员沟通与互动占用1/3时间。

学员组成

有一线市场管理经验的工作人员，至少有一年类似相关工作经验。

至少对此类工作感兴趣的人员。

课堂安排

采用传统分组方法，每小组成员5-8名，采用传统鱼骨式课桌摆放。

教学时间

基本教学时间安排1~2天。6小时。

课程大纲：

第一章：某公司市场开发项目案例介绍

某市场开发案例分析

基本案例介绍

案例过程讨论

结论分析

第二章：目标市场判断与分析

当地市场容量分析

财政投资分析

重点领域

类似项目特点

当地市场潜力分析

主要内容

详细分布和特点

操作要求介绍

工程承包市场的基本分析

承包市场特点

项目类型特点

操作形式与表现特点

第三章：工程公司营销机构的建立与实施

营销机构的选择方式

区域总部的职能定位与分析

区域机构与专业机构的设置

营销机构的职责分工与判断实施

营销方式的确定

营销合作协议的草拟与分析

营销过程中的激励分析与判断

营销基本模式确定

第四章：市场中的客户管理工作

如何选择目标市场中的客户

客户基本分类和等级要求

客户组织架构判断与分析

客户痛点与难点分析

客户以往采购经历分析判断

大客户选择与培养

已建项目大客户培养拓展与日常关系维护

第五章：市场开发中的竞争对手分析

数据分析与工程项目信息的关系

对标企业的选择

竞争对手的核心竞争力分析

寻找合适的竞争对手操作

管理过程中的竞争对手差异化分析

与竞争对手的跟随策略

制定合理的市场开发方案与前期策划

第六章：工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

市场选择

项目选择

工作计划制定

工作计划实施

营销团队架构与分析

人员组成与分工

营销策略的验证与调整

竞争对手操作的分析与判断

一般性的SWOT分析

基本渠道分类

分渠道介绍项目信息的不同属性

项目信息渠道的共有特点

专用渠道的特性

第七章：工程项目市场开发工作实施前期细节和风险处理

市场开发过程中的客户拜访

市场开发过程中框架协议

市场开发过程中的计划落地风险分析与处理

过程中客户需求调整与分析

市场开发过程中的主要方案编制与处理

市场开发过程中技术方案和商务方案汇报与处理

第八章：市场开发人员管理建设与能力提升

市场开发人员的基本能力与素质模型

实践过程中的营销人员快速能力提升

市场开发人员的能力培养与分析

市场开发团队建设

第九章：工程项目全过程管理

工程项目建设基本周期分析与处理

工程项目全过程中的风险分析判断与解决

工程项目实施过程中的前期开发管理

工程项目实施过程中的中期建设管理

工程项目实施过程中的后期运维管理

工程项目实施全过程中风险分析与处理

第十章：自由讨论与交流

学员提问

互动讨论

结束