拥抱竞争，创新服务---互联网时代的3.0营销

拥抱竞争 创新服务®

--- 互联网时代的3.0营销



主讲：徐舟

课程背景

近年来中国寿险市场高额保单频现，高端客户的保险市场成为了众多销售精英期待进驻的市场。各家公司也纷纷提出百万精英系统的成长思路。但是苦于绩优高手们无法快速突破，眼看着一波又一波的百万保额保单、百万期缴保单甚至亿万保单频繁出现，却不在自己公司。如何开拓并持续维护高端市场？如何跟高端客户切入保险话题？与高端客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓高端客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何取得高端客户的转介绍？如何持续服务高端客户，建立百万营销系统？大部分业务人员不敢走近高端，面对高端客户自我感觉不匹配，说话也没有底气，更别提做大额保单了。而保额做小了，高端客户又觉得没意思，“儿童伞罩着大人”的案例频现，让高端客户对保险失去兴趣。然而，在大额保单频现的公司，走访了近百位百万精英，他们的回馈是“高端客户更好经营，高端客户买保险上瘾！”那么问题到底出在哪里？

课程收益

1、思维转型：打破固有营销思维，认识VUCA新时代的创新服务、创意营销

2、系统布局：建立可复制的大单客户营销服务系统

3、能力提升：课堂理论+“手把手”引导方式，帮助学员提升保险营销新技能

4、经营思维：批量获取客户名单，做好客户经营、服务与管理体系

6、团队意识： 团队作战，配合营销服务大客户

课程时长

2天1晚

授课对象

一年以上绩优保险业务员及主管、经理、总监级别

授课方式

实战讲授+案例研讨+情景互动+计划制定+行动学习

训后附赠1套《保险营销服务》操作手册

课程模型

科学测评 场景演练 创新策略 实效工具

课程大纲

开场破冰：转变思维， 墨守成规只会被时代淘汰！

第一篇： 看趋势 ---商业保险的“春天”来了 一、代理人的创业时代 1、 透过保险大数据看前景

2、 最难买的商品：不需要时购买，需要时使用

3、 保险创新者的财富时代

1）天才的两个象限

2）代理人就是创业者案例分析：百万精英的成长之路

第二篇： 树目标 ---金融行业的杂家，保险业的专家

未来十年保险客户财富结构的变化

保险客户的未来需求“四化”

信息多元化

产品专业化

沟通个性化

服务创新化

搭建自己的学习区1、提高“挫折商”

2、确定自己的里程碑事件

3、细节：仪式感和归属感

4、构建自己的”ASK“学习地图

四、塑造个人品牌价值

1、掌握通行规则才是真理

2、“第一“意味着能力与说服力

3、让一万人为你鼓掌

4、谦逊是最好的姿态

实操工具：ASK学习地图

第三篇： 识客户 --- 构建强大的客户管理系统

互联网时代的主顾开拓

重启你的“社交圈”

如何进入高端精英圈

社群化生存：熟练运用社交媒体

精细化的客户档案建立

二、 知人之心的客户信任建立

1、与客户产生联系关系的四种“缘分”

2、开拓高端客户：成为天使投资人

3、做那个不断制造惊喜的人

4、当你具有被需要的理由你就具有价值

三、 知人之心的客户信任建立

1、与客户产生联系关系的四种“缘分”

2、开拓高端客户：成为天使投资人

3、做那个不断制造惊喜的人

4、当你具有被需要的理由你就具有价值

寻找客户价值生态链

客户价值生态链的横向与纵向剖析

绘制客户价值生态图

实操训练： 客户精细化档案表，客户个性测评、客户价值生态图

第四篇： 精谈判 ---大单成交的秘密

一、寿险销售的四个阶段

二、如何让高端客户有保险需求和保险观念

三、高端客户与一般客户的营销差异化

四、高端客户的问话技巧

五、愉悦营销五步法

实操演练： 愉悦营销五步曲演练

第五篇： 优服务 ---互联网时代的客户服务

一、互联网时代的3.0服务

二、高效服务是主顾开拓的根

三、金牌保险客户服务的原则

1）基本服务

2）标准服务

3）满意服务

4）超值服务

5）难忘服务

案例分析： 五条短信经营陌生高端客户

四、重新定义保险职业的尊严：先进的社会制度

五、业绩pk启动会

实操工具： 训后个人业绩承诺表