《如何为中小企业提供综合金融服务》

如何为中小企业提供综合金融服务



【课程背景】

本课程围绕中小企业的综合金融服务需求为主线，重点提升对公客户经理在挖掘存量和

潜在客户需求及服务时的营销技巧，提升他们“找对人、说对话、做对事”的能力，增强

客户经理对优质客户的挖掘及维护能力，避免客户经理在营销过程中的“试错”行为，进

一步夯实客户经理有方法有体系地实施客户群的建设与金融服务。

【课程受益】

1. 财务建模目的与应用

2.财务建模的种类及要考虑的问题

3.财务建模技巧的应用及核查内容

【课程对象】银行行长、客户经理等

【课程时长】1天 （6小时）



【课程大纲】

第一章：当前经济大环境对公司业务的影响

← 经济周期本身规律

← 中小企业信贷的市场前景

← 当前形势下银行要采取的应对措施

← 当前形势下信贷的销售策略的侧重点

← 当前形势下银行产品和服务的特点

第二章：存量和潜在客户拒绝或“跳槽”的根源

← 弄懂客户组织构架分析图

← 营销的5个关键时刻

← 掌握客户心理因素的重要性

第三章：存量和潜在客户的产品推介技巧

■ SPIN顾问式销售法

← SPIN营销与专家形象打造

← SPIN顾问式销售的步骤分析

← 需求访谈的逻辑结构和诊断工具

■ FAB营销模式

← FAB理论的内涵

← FAB理论与客户需求分析

← 充分运用沟通三要素

← 利用身体语言和语调达成同理心

第四章：存量和潜在客户的促成技巧

■ 让步时常犯的失误

← 一开始就亮了底牌

← 轻易接受对方最初的条件

← 在未弄清对方所有要求前就做出了让步

← 把持不住，轻易让步

■ 学会利用让步策略

← 最后一步让出全部可让利益

← 等额让出可让利益（其他形式弥补）

← 小幅度递减可让利益

← 开始就一次性让出全部可让利益（介绍）

■ 打破僵局的艺术

← 用新的理由解释问题

← 谈论轻松话题、缓解紧张气氛

← 对双方已谈成的问题进行回顾以消除沮丧

← 寻求其他解决方案-寻找第三方案

← 搁置争议,谈下一话题

■ 常见的成交策略

← 红脸黑脸策略

← 虚假僵局

← 拖延战术

← 最后期限法

← 欲扬先抑

← 声东击西

← 既成事实

← 哀兵策略

■ 小组设计模拟演练