步步为营搞定销售谈判

步步为营搞定销售谈判

【课程背景】

在商战中，采购、销售人员的谈判能力就是公司的战斗力，一线团队的谈判能力直接影响公司的获利能力。从谈判中让价格上浮或下降一个百分点，常使利润额增长数十个百分点，这就是谈判对公司利润的杠杆效应。久经谈判的人们深刻地总结道：你不是得到你应该得到的，而是得到你谈得到的。谈判如此重要，而您该如何应对以下挑战： ◆价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？ ◆软弱的供应商无能力，有能力的供应商不配合，您如何掌握主动？ ◆谈判常进入僵局，谈崩的结果将是两败俱伤，如何另辟蹊径解开死结？ ◆强硬带来破裂的风险，温和带来损失的风险，您的风格应该如何根据形式调整？ ◆不合作会双输，合作又被人算计，创造价值与争利益如何平衡？ 对此，本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法，基于谈判的专业步骤，帮助学员掌握专业的销售谈判技巧，轻松搞定客户提升业绩！

【课程目标】

1、改变传统的谈判模式，变被动等待为主动出击

2、让谈判更加系统化，程序化，使结案变得顺理成章、有序

3、掌握讨价还价技巧

4、掌握“BATNA”评估模型

5、掌握销售谈判的思路与谋略布局，不仅是工作、生活中什么都可以通过谈来解决问题；

6、掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，根据步骤去练习让学员从优秀到卓越；

7、剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

【课程形式】

理论讲授+案例分析+小组研讨+实操练习

【课程对象】

适用于企业各级销售人员

课程时长

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：谈判的基本概念

讨论：在互联网+的今天，客户在谈判中更占优势吗？

一、谈判的定义

达成共同决定沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系

谈判的三大阶段

1、谈判前：准备工作

2、谈判中的四大步骤

谈判时机与优势评估

谈判策略

谈判技巧

谈判团队的风格与行为管理

3、谈判后：实施、跟踪

谈判步骤

1、确立目标

宏观目标：建立（解除）长期合作关系

微观目标：本次谈判想解决的问题

2、建立“得给”清单

守住原则底线

give&take原则

工具：“得给”清单

第二讲：谈判时机与优势评估

谈判时机

1、你是买家心目中的“最佳供应商”吗？

2、：痛点和改变的动机

优势评估

1、买方采购决策链的接触程度

采购方人际关系的紧密度

管理买方的支持程度

工具：采购链关键人物接触程度评估表

2、差异化竞争优势与可替代性：分析差异化竞争能力，

FAB 工具：差异化能力矩阵

3、买方的需求与能力匹配：原因分析和差异化能力

工具：需求能力匹配表

第三讲：双赢谈判策略

分析影响谈判的六大因素

六大因素：时间、权威、选择性、吓唬、有利/有害、实力地位

案例：销售合同如何续约

工具：反败为胜的谈判筹码（单点击破，优势挂钩、利益结盟、以退为进）

二、规划双赢谈判准备路径规划

1、何谓双赢：各取所需、长远利益、创新共赢、感觉共赢 案例：销售合同涨价谈判 讨论：就本次的涨价谈判您该怎么谈?如何设计谈判路径和话术?

2、如何控制谈判局面 案例：继续涨价谈判

讨论：我们应该怎么做?如何完成公司任务目标?

3、谈判路径的切入方法

运用切入点：找到切入点、利用切入点突破

设计谈判路径：提出、请示、再出价、小恩小惠

4、最佳替代方案BATNA：Best Alternative to a Negotiated Agreement

事先准备多种备案

多方位应对

不同方案作比较，引导对方期望值

遇到分歧不气馁，不同方案去尝试

遇到争端和辩论，替代交换是王道

5、谈判无法控制原因

没有设计谈判路径

没有替代方案

不懂筹码的运用

6、谈判准备流程

收集谈判信息

确定谈判人选：买方和我方的谈判人员水平要对等

确定谈判目标与底线：参照“得给”清单

检视谈判筹码

拟定路径步骤以及备案

案例：甲方销售谈判准备方案与流程方法

双赢谈判步骤

开具破冰定调

1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）

2、开具破冰：利益诉求、对方顾虑、营造氛围

3、立场-利益兼顾 案例：透过“立场”找“利益”; 视频：芈月传桥段（个人利益与感性利益）

4、引导提案，塑造期望

讨论：先出价，还是后出价

如何提案（开价）：先提案和后提案的利弊

提案地基：价值、性格、人情

推进四步骤：强势高开、软出牌、小利诱导、先抑后扬定大局

案例：如何跟老板要求涨工资

讨价还价，最大争取 讨论：客户为何要讨价还价

1、三种让步方式

逐步递减，三步搞定

高开低走，一步到位

博尔威尔，锁定期望

2、谈判的本质——博弈 没有对等条件就没让步

案例：芈月传桥段-张仪和义渠王

协议达成双赢

1、协议阶段——买方可能的威胁

强势要求

回闪躲避

分歧异议，局部僵局

2、谈判中的陷阱

3、谈判协议中的关键点

和钱有关的事情

项目里程碑与成果确认

供货及交付方式

票据及单证处理

服务承诺

4、谈判常用技巧

甲方常用谈判技巧：诱之以利、甲方气势、威逼利诱、预算权限

乙方应对原则技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后异议 视频：梅长苏桥段

5、达成共识的方法

扩大重叠

增加筹码

3）切割条件灵活应对 总结