【通讯】《数字化转型、应用及落地》

数字化商业系列

数字化转型、应用及落地

——产业数字化 全链条联动 价值新创造——

【场景问题】

数字化时代，面临着用户（价值创造）、渠道、竞争、资源等全方位立体的变化，企业则需要在这个复杂多变的数字化时代完成转型，但在实际过程中，往往存在以下问题：

对数字化转型理解不够深入，往往半途而废

误以为上了数字化软件就实现了转型，投入了费用，并没有产生结果

缺少实际运营人员，无法招募到合适的人才，致使数字化转型无法落地

【解决方案】

10985549530方案解读：

数字化转型，首先会引发新增长机会，会对商业模式、整体战略、业务战略进行改造

其次是围绕业务效率的改造，针对每一个业务环节场景展开提效降本的改造

数字化转型，需要业务、技术、运营三者的配合，组织内外需要高度协同

【参与人员】

本课程适宜于：企业负责人及数字化相关成员

【学员任务】

【3小时】任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径

【3小时】任务二：数字化转型对业务战略和商业模式的改造

【3小时】任务三：数字化提升营销、客户服务等业务场景效率

【3小时】任务四：数字化转型落地：新商业、数字化产品、项目运营

任务一：数字化转型的背景、定义、价值内容、路径（3小时）

【任务解析】通过了解数字化时代的变化、提出数字化转型的必然性。通过对数字化转型概念的深入理解，让学员可以深度了解数字化转型的价值、意义和实现路径。

一．数字时代，五大要素之变，开启商业数字化转型新时代

1.要素一：客户之变，数字化网络的更多选择，让决策权从”产品”重回“客户”手中

2.要素二：产业之变，数字化技术的链条渗透，让产业竞争从“链条效率”到“链条重构”

3.要素三：资源之变，数字化应用的开放接口，让资源竞争从“我有什么”到“我能链接什么”

4.要素四：渠道之变，无线手机应用丰富应用，让渠道竞争从“空间”到“注意力”争夺

5.要素五：组织之变，数字远程协同办公系统，让组织成员从“内部招聘”到“跨界协同”

6.商业恒定：创新与营销

【案例】

三只松鼠的用户思维，线上线下追求用户的极致体验

成都女鞋通过GO2互联网平台，实现短路经济

中国联通2022年数字化生态大会，链接三方合作机构共同为政企客户提供数字化转型服务

抖音逆袭淘宝，通过短视频直播抢夺用户注意力，成为新电商翘楚

二．深刻理解数字化转型的内核机理，透析助力产业发展的本质

1.数字化转型的定义、技术和原理解析

2.产业数字化转型的目的、价值意义

3.数字化转型的核心内容：商业模式、业务战略创新和业务场景提效降本

4.数字化转型的落地铁三角：“业务+技术+管理”的组合

【案例】

1.“铁三角”在鞋服行业，助力产业降库存，实现快速周转

2. 新媒体直播助力营销端创新，提升整体获客效率

三．产业数字化，转型落地路径及核心要素

1.数字化转型成败的标准：转型后业务带来的效益占比

2.数字化转型的顺序：案例借鉴+经济效益+开源节流

3.数字化转型的执行：数字化中心部门成立与首席数字官

4.“中台战略”：四大中台体系布局

5.组织协同：业务组织、组织文化与人力资源

【案例】

智能制造、智慧物流、数字化工厂等产业数字化案例四川移动集成化中台解析

中国联通基于客户需求，跨界实现组织协同性发展

任务二：数字化转型对业务战略和商业模式的改造（3小时）

【任务解析】借由数字化时代的“万物智联”，一个软件app即可连接一切跨界资源，让原本简单的商业竞争变成了不对等的跨界降维打击。新商业到底如何架构，如何才能在未来的商业竞争中打造核心竞争力？数字化的破坏力首先体现在新业务的开发和商业模式的改造方面。

一．洞察客户场景，开辟新业务

1.借助大数据，洞察客户实际业务场景和内在价值诉求，提炼价值点位

2.研究竞争对手，横向比较价值点布局，找到突破机会

3.跨界寻求合作伙伴，探寻差异化价值点实现的路径

4.定义价值主张，传递价值理念，明确战略定位

5-1.密集型增长战略，依托大数据挖掘现有用户需求，寻找未来发展的机会

5-2.一体化增长战略，通过建立或收买与企业业务有关的新业务

5-3.多样化增长战略，增加与当前业务无关的富有吸引力的新业务

【案例】

1.美团新业务的挖掘

2.新东方快速转型到直播带货的新业务拓展思考

二．九大要素，两大原则、三步架设数字化商业模式

1.商业模式解决什么问题？—— 解决企业通过什么途径或方法来赚钱

2.九大要素构建商业模式画布，反映企业战略、运营与利润来源

3.商业模式设计两大原则：客户价值与盈利方式

4.商业模式实操三部曲：定义价值主张、重构业务结构和优化盈利模式

【案例】

从共享单车的几轮风云变幻，看商业模式的价值

数字化时代大闸蟹礼券的商业模式分析

三．四大主流实现方式，实现新商业落地（模式+业务战略）

1.颠覆者—创新价值主张，多渠道、多产品组合、多频次创收

2.链接器—链接供需两侧，通过价值匹配，实现坑位费、过路费和广告费收益

3.赋能者—赋能渠道端，实现价值传递过程中的多产品、多频次创收

4.生态者—打造技术数字化生态式平台，跨界合作，全链条盈利

【案例】

天猫小店跨界实体门店，数据驱动业绩增长

抖音精选联盟，构建链接供应链和达人的平台，依托算法构建竞争优势

任务三：数字化转型在营销、客服服务中的应用（3小时）

【任务解析】数字化转型，本着开源节流增质的原则，营销通常首先会被数字化，在降本方便强化客户服务、客户价值运营的私域ARPU值运营会紧接其后，之后会逐渐向产业链两端延伸。

一．数字化营销，全渠道+全媒体，辅助企业高效率拓客成交

1.数字化营销的本质：拉升拓客效率和降低客户获客成本

2.数字化营销的主要表现方式：数字门店、新零售（渠道数字化）、电商、新媒体、私域运营

3.数字化营销的支撑要素：数字化系统（产品）、业务内容数字化、运营团队专业化

4.数字化营销常见误区：软件思维（增长靠产品）、业务思维（按照实际情况来）、运营思维（一切靠内容）

【案例】

宝岛眼镜打造数字门店，让店长具备数字化营销能力

好未来借助数字化系统实现快速低成本招生

二．数字化转型在营销中的应用

1.新零售，开发app/小程序，一体化管理运营，实现整体数字化运营效率提升

2.数字门店，为门店开发门店自有小程序，培训赋能，实现门店/网格长自主线上运营

3.电商，借助电商平台，快速开掘新客户

4.新媒体，短视频直播，借助兴趣电商快速拓客

5.私域，挖掘存量用户需求，实现存量私域用户的价值提升

【案例】

小移严选新零售应用，实现体系内拓客营销效率升级

私域店，赋能实体门店，完成门店/网格长的数字化营销的武装

三．数字化客服，搭建智能客服体系，提升客户体验

1.全渠道，打通前台所有渠道，降本提效

2.全链条，从渠道-客服-CRM全链条，提升客服系统的协同性

3.数据化，SCRM（来源、标签、画像、交易）构建标签用户画像，让服务更精准

4.集成化，人工坐席+机器人客服+工单+SRCM+质检+培训，一体化提升服务体验

【案例】1.中国电信智能客服系统

四．数字化客户运营，基于ARPU值提升私域客户价值

1.客户运营，基于客户生命周期的用户ARPU值运营

2.精细化运营，分层分类管理用户，实现整体用户价值提升

3.数智化运营，借助数字化技术，提升客户运营效率

【案例】

1.芒果TV私域会员价值运营破拆

2.联通会员，私域客户价值Arpu值管理运营

任务四：数字化转型落地：新商业、数字化系统、项目运营（3小时）

【任务解析】数字化转型，首先是要架构新商业，围绕商业模式和业务战略，通过数字化软件来实现通路，通过搭建项目运营团队，保证整体项目的运营

一．“新商业+数字化系统+项目运营”，构建数字化转型落地三部曲

1.架构新商业模式和业务战略，做好顶层设计，设计新增长和核心竞争力

2.围绕商业模式和业务战略，设计开发产品，以数字技术实现商业通路

3.搭建项目运营团队，深挖用户价值，以内容驱动业绩增长

【解析&案例】

中国移动整体新商业解析

二、企业数字化转型的项目管理与组织协同

1.敏捷性组织“业务+技术+管理”的铁三角

2.敏捷性组织成员的数字化人才技能要求

3.正确立项，为新的立项配置人力资源，并制定流程和技术

（1）项目立项：市场导向，以需求构建项目，考虑业务战略

（2）敏捷性组织：市场业务经理、数字化产品经理、项目运营经理、数字化转型顾问专家

（3）价值认同：对项目的价值进行宣讲

（4）角色分工：明确各岗位人员的职责分工，确保所有人都了解彼此的工作内容

（5）价值扩展：对于需要后期加入的角色进行价值扩展

（6）价值共享：按照约定，通过智能合约约定如何分钱

（7）新组织：围绕项目，成立新组织

（8）项目管理：对整体项目展开项目管理

4.强化组织中台，通过数字化系统加强项目管理的协同性

（1）搭建数字化系统的原则：能力复用、个性适应、动态优化

（2）”私有化部署+公有云组件”，跨云服务成为当前集团型公司的云部署的主流形式

（3）“中台战略”，业务中台+数据中台+技术中台+组织中台，实现商业模型和业务需求

【案例&解析】华为铁三角

三、数字化人才与自适应学习

1.数字化转型落地，急需新型复合型人才

2.借助数字化技术，打造开放、共享的人才发展新环境

3.借助数字化系统，搭建企业自适应学习系统，智能化管理学习过程

【案例】泸州老窖在数字化人才培养方面的一些措施分享