销售定位管理与客户价值评估

《销售定位管理与客户价值评估》课程大纲

教学时数：学时一天，共6小时

培训对象：客户管理、营销人员

课程收益：销售定位分析。通过定位培训，让销售人清楚的知道你想要什么样的客户，

哪些客户是需要调整与淘汰，哪是需要，哪些是需要强力推进。

确保效果的培训方式 ：

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%

重点案例30%

②整个培训包括案例分析、现场解答、让学员在紧张、热烈、投入的状态中，体验什

么是以销售定位为导向，学习客户评估方法。



第一章：企业销售定位

1、常见的种类定位

2、定位的意义

✓ 心智第一

✓ 品牌的区隔

✓ 销量的提升

2、FABE模型

3、全面了解消费者心智资源

4、“定位”四步骤

✓ 行业分析

✓ 差异区隔

✓ 寻找支撑点

✓ 传播方向与方法

5、定位八法

第二章：客户定位评估

一、客户数据分析与客户画像

1. 客户数据分析

2. 预测客户的购买倾向

3. 增加互动的技巧

4. 增加客户忠诚度的技巧

5. 互联网精准营销关键词

6. 客户画像的方法

7. 客户画像后的RFM分析法

8. 客户画像后的数据分析图表

9. 建立客户连接点

二、客户定位评估维度9项指标

1. 现在价值

✓ 利润价值

✓ 销量价值

✓ 服务成本价值

2. 未来价值

✓ 信用价值

✓ 忠诚价值

✓ 信任价值

3. 社会价值

✓ 创新价值

✓ 网络价值

✓ 互动价值

三、衡量客户的重要度有三个基本原则

1. 越多的人认识你，你就越重要

2. 越多的人依赖你，你就越重要

3. 邻居越重要，你就越重要

四、客户定位评估常用的工具与模型

1. RFM模型

✓ 最近一次消费频率

✓ 消费评率

✓ 消费金额

2. CLV模型，客户生命周期价值模型

✓ 投入成本低

✓ 投入成本低

✓ 目前利润高

✓ 目前利润低

✓ 未来利润高

✓ 未来利润低

✓ 未来盈利高

✓ 未来盈利低

3. 客户社交价值模型

✓ 客户社交活跃度模型

✓ 顾客影响力模型

4. 确定信用评估标准

✓ 筛选信用评估要素指标

✓ 选择信用评估数学模型，并建模、验证；

✓ 根据信用评分及对应的信用情况，对用户进行初始信用分级；

✓

根据用户实际情况，对用户初始信用评级进行规则调整，满足模型准确性和稳定

性要求

5. 客户忠诚度评估

✓ 持续购买公司产品

✓ 转介绍有价值客户

✓ 开放资源共享

✓ 对公司提出有价值建议

✓ 维护公司形象

五、客户定位评估运用

1. 客户价值应用-差异化客户分级管理

2. 客户价值应用-客户保有

3. 客户价值应用-精确营销

第三章、目标客户商机挖掘

1.用户分析的四个重点

3.精准营销目标要明确（针对现有客户）

4.获得用户：挖掘潜在用户

5.留住用户：维护现有用户

6.激活用户：激活休眠用户

7.如何让用户主动找我们

8.案例：这张用户信息表的问题在哪里？

9.工具：存量客户开发的思维

10.工具：头头是道的运用

11.顾问式销售的特点

12.站在客户的角度制定最佳的解决方案

13.客户利润增长提案 PIP数值

14.客户利润增长提案内容

15.顾问式销售的要素

16.顾问式销售操作过程（顺丰案例分享）

17. 解决方案呈现技巧

18. 工具：问话的六大模型

19. 工具：用SPIN模式挖掘客户痛点