市场导向管理

课程名称:《市场导向管理》



授课老师：喻国庆 （常驻地：深圳）

课程时间：1天

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络

技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

课程背景：

市场调研是营销的一个重要环节，古时打仗首先要有“探马来报”，商场如战场，切不

课盲目轻敌，市场调研涉及的内容较多，外部的有政治经济环境、有商业氛围和区域购

买力及消费者偏好。行业有整体的行业市场空间、竞争对手的各方面的实力状况，最后

还关系到自己营销体系方方面面的因素，包括产品力、品牌力、渠道力、终端能力、团

队及售后能力等等。做好销售需求的预测才能做好营销计划、市场投入等管理工作，切

实提高工作效率，带来公司的整体的发展。

课程目标：

通过培训使员工能掌握系统的市场营销知识，感受互联网时代营销的变化，市场调研

的实操和步骤，销售预测的方法，对自己的市场布局能有一个相对准确的判断，明确公

司销量完成必须具备的市场资源及办事处的工作进度。

课程大纲：

第一章：市场信息管理

一、宏观市场分析

1、影响市场行业因素的分析、

1)社会经济因素

2)人口和社会因素

3)行业成熟度

4)政策法规因素

2、 行业发展趋势

1) 人工智能与大数据

2) “一带一路”与制造业

3) 市场容量及态势

二、行业市场的信息来源；

一、利用互联网指数分析

1) 多维度分析关键词热度及其变化

2) 指数概况分析

3) 指数热点趋势分析

4) 指数-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途径

1. 其他网络平台数据分析

2. 政府网站分析获取信息

3. 上市公司年报分析获取信息

4. 专业调研公司报告

5. 行业报告

6. 商协会行业协会

7. 产业链分析

三、行业标杆分析

1. 产业链分析

2. 企业运营模式

3. 品牌传播模式

4. 主要客户来源的行业

5. 产品线线分析

6. 营销政策分析

四、竞争品牌分析：

1. 行业标杆的渠道策略分析

2. 行业标杆产品策略分析

3. 行业标杆价格策略分析

4. 行业标杆的新品推广分析

5. 竞品常见的分析维度

✓ 区域市场分析

✓ 产品性价比分析

✓ 应收账款管理

✓ 经销商管理

✓ 新产品推广

✓ 促销与动销分析

✓ 团队战力分析

✓ 投入产出分析

第二章：客户导向管理

一、客户需求分析

1产品性价比

2品牌影响力

3产品性能

4营销政策

5售前售后服务

二、客户分需求分析

1客户购买模式

2客户购买类型

3客户购买决策

4影响购买的因素

三、市场商机挖掘

1. 什么是商机

2. 商机的特征

✓ 不确定性

✓ 隐蔽性

✓ 超值性

✓ 时效性

3. 挖掘的意义

4. 如果不挖需求，或只挖到表面需求，将会怎样？？

5. 需求的分类

6. 挖掘商机六个步骤

第三章 市场分析及预测

一、市场分析的方法及工具

1定性预测

1)购买者意向调查法

2)销售人员综合意见法

3)专家意见法

4)市场式销法

5)市场因子推演法

2定量预测法

3利用互联网获取信息

4市场调研报告的撰写

5工具：数据分析工具应用

6工具：SWOT分析使用

7工具：市场调研的“头头是道

8案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌

二、市场销量预测

1销售预测的重要性

2销售预测思维方式

3销售预测的管理体系

4预测人员的综合素质

5信息采集的“四性”

6行业总量预测的方法

7如何调高预测的准确性

8市场预测的步骤

9市场预测的方法

10核心样板市场的预测

11销量标杆的选择

12工具：销量常见的预测的六种方法

13工具：多学科市场预测法

14工具：“见微知著”预测法

15工具：客户访谈提纲

16工具：数据对比法

17案例：林彪三问赢得辽沈战役

第四章：如何提高决策能力

一、避免信息管理的误区

1. 误区一：堆无用的信息垃圾

2. 误区二：虎头蛇尾没有坚持

3. 误区三：员工变“表哥哥、表妹”

4. 误区四：缺乏考核奖励机制

5. 误区五：团队没有战术研讨习惯

6. 误区六：信息转化能力差

7. 误区七：信息数字的 “陷阱”

8. 误区八：一味追求大而全不适用

二、决策常见的方法与能力

1. 确定决策目标

2. 着重考虑找重大问题

3. 提出创造性的备选方案

4. 多个冲突的目标中如何取舍

5. 资源能力匹配分析

6. 认真考虑风险的承担能力

7. 权衡利弊的方法

8. 对自己的决策负责

9. 构建一张结果表

10. 决策如何得到支持

案例：猎场中的企业情报战

三、商战中的常用手法

1. 守正出奇法

2. 正面进攻法

3. 侧翼进攻法

4. 涟漪运营法

5. 样板客户法

6. 重点突破法

7. 市场分层法

8. 爆品带动法[pic]