渠道设计与高效谈判技巧

《渠道设计与高效谈判技巧》课程教学大纲





课程名称：《渠道设计与高效谈判技巧》

课程性质：内训/公开课

教学时数：一天

课程收益：商务谈判技巧、商务渠道分销（渠道架构建设、宽渠道、窄渠道，KA渠道）

，如何数据分析流向；学员：省总

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师配备课堂练习，现

场互动以消化老师的课程内容。



教学纲要：

第一章：渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1. 渠道的主要功能有哪几种？

2. 渠道点、线、面的逻辑关系

3. 渠道开发的整体策略

⎫ 渠道的宽度设计

⎫ 渠道的广度设计计

⎫ 渠道的长度设计

⎫ 各种渠道的优劣

⎫ 渠道数量与质量目标

4. 渠道的系统性

⎫ 产品的特质与渠道的选择

⎫ 利润空间与渠道的选择

⎫ 营销的模式与渠道的选择

工具：产品线梳理表

工具：渠道设计的主要步骤

第二章：KA商超的营销

1. KA市场调研与市场布局

2. 调研KA商超的几个途径

3. KA头部企业和标杆企业考察哪些内容

4. 进入KA商超要搞懂的核心三张图

5. 如何做预算和沙盘推演

6. 合作商超要考虑的问题

⎫ 资源匹配的问题

⎫ 投入产出的问题

⎫ 现金流的问题

⎫ 产品动销的问题

⎫ 。。。。

5. KA商超样板市场与样板客户如何打造

6. KA商超如何进行复制和扩展

7. KA商超的开发技巧

⎫ 强势突入法

⎫ 迂回进入法

⎫ 抓住痛点法

⎫ 人脉牵线法

⎫ 。。。

第三章：高效谈判概述

一、谈判前的沟通技巧

1. 有效应对对方的拒绝

2. 有效拒绝对方

3. 探测的技巧

4. 语言的技巧

5. 电话沟通的技巧

二、谈判的筹码

1. 什么是筹码

2. 筹码的定义

3. 引发需求

4. 迎合需求

5. 常见的筹码

第四章：高效谈判的三个阶段

一、谈判的准备阶段

1. 确定谈判的目标

2. 团队角色的分配

3. 谈判中的三种评估

4. 评估中常用的工具

1) SWORT

2) 鱼刺骨分析法

3) 多因素评估法

4) 关键路径法

5. 谈判中的三策

6. 建立主场优势的方法

7. 如何拟定谈判议程

8. 如何评估谈判对手

9. 谈判者的核心技能

二、谈判的开始阶段

1. 专业的行为表现

2. 专业形象取得谈判优势

3. 谈判开始注意的问题

4. 如何判别谈判气氛

5. 怎样解读对方的身体语言

6. 怎样提出建议

7. 怎样回复对方的提议

三、谈判的展开阶段

1. 谈判遇到的障碍及对策

2. 如何破解对方的战术

3. 如何强化自身优势

4. 将面对的难题及其解决方法

5. 如何弱化对方的优势

6. 什么时候应该说“NO”

7. 谈判的解题模型

8. “顽固派”如何打交道

9. 掌握适当的让步策略

✓ 谈判让步的艺术

✓ 让步的时机

✓ 让步的最大价值

✓ 让步的技巧

课堂互动：如何让步的尺度如何把握

本章节主要是谈判的整个过程的把控，前期的充分准备不打无准备之仗，

第一阶段对自我、对方、形式的评估，

第五章：高效谈判的议价

一、谈判的评估阶段

1. 将面对的难题及其解决方法

2. 如何强化自身的优势

3. 如何弱化对方的优势

4. 对谈判进程把握与评估

二、谈判的价格策略

1. 达成协议应该注意的问题

2. 如何报价及报价的技巧

3. 如何把握让价的尺度？

4. 让价的注意事项有哪些？

5. 如何谈判结束应该注意的事项

6. 如何帮客户下决定

7. 案例：华为是如何突破区域客户的

8. 工具：SPIN营销法

第六章：谈判的成交

1. 样板客户的展示

2. 如何建立个人信任感

3. 如何寻找契合点

4. 如何营造成交氛围？

5. 卖产品不如卖方案

6. 客户成交预测五步法

7. 客户成交的“六脉神剑”

8. 成交的七大信号

9. 成交的二十二种方法

1) 直接要求成交法

2) 非此即彼成交法

3) 特殊让步成交法

4) 最后机会成交法

5) 激将成交法

6) 假设成交法

7) 小点成交法

8) 保证成交法

。。。。。。

9. 案例：用友公司的IT服务营销

10. 工具：客户企业关键的两张图

第七章：销售数据分析

1. 销售数据分析的时间维度

2. 按照周/月/季度/年

3. 产品资金流向

4. 四时间序列预测未来销售额要求

5. 计划完成情况及未完成原因分析

6. 年销售汇总数据的同比，环比分析

7. 分类销售数据汇总，

8. 销售的核心三率

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