快消品的终端动销与营销策划

《快消品的终端动销与营销策划》课程教学大纲



课程名称：《快消品的终端动销与营销策划》

课程性质：:营销团队

教学时长：两天

培训学员：营销人员

这次课为什么要请喻老师来讲

1. 15年营销操盘的经验

2. 咨询师的高度与理论修养

3. 实战经验丰富、现场随问随答

4. 可口可乐公司从业背景、持续关注可口可乐数字化营销

5. 部分快消品培训受好评案例

1) 劲酒渠道变革咨询项目负责人25亿到100亿的成功案例

2) 华中科技大学深圳研究院《茶叶营销操盘手》

3) 华中科技大学深圳研究院《新零售十化》

4) 安徽阜阳快消品经销商培训

5) 深圳稼贾福公司的《区域市场布局与业绩增长》培训收到好评

6) 广东皇上皇集团(快销品)新零售的创新思维的培训受到好评

7) 青岛啤酒城市经理能力提升

8) 伊利冰淇淋全渠道的开拓

9) 吉林中兴粮油（出口转内销）KA与社区团购培训受到好评

教学纲要：

第一部分：终端新零售的策划与运营

一、人、货、场重构

1. 门店人、货、场的重新构建

2. 增强门店体验感的方法

3. 获得客户：挖掘潜在客户

4. 留住客户：维护现有客户

5. 激活客户：激活休眠客户

6. 扩大客户：转介绍

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7. 客户分析的四个重点

✓ 客户购买模式

✓ 客户购买类型

✓ 客户购买决策

✓ 影响客户购买的因素

8. 视频案例：储教授谈消费体验

二、新零售操作

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7. 客户画像的的智能终端

✓ 智能POS

✓ 二维码

✓ LBS定位

✓ 智能摄像头

✓ 定位WIFI数据输出

✓ 云储存与云计算

8. 客户画像的方法

✓ 购买金额

✓ 购买频次

✓ 购买价位

✓ 购买习惯

✓ 年龄

✓ 性别

✓ 身份

9. 客户画像后的RFM分析法

10. 客户画像后常数据分析图表

11. 建立客户连接点

12. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

13. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

14. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

15. 线上引入线下活动：

✓ 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

✓ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

16. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

17. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

18. 强化社交与体验，淡化硬性促销。

19. 案例：大众点评的精准推送方案

20. 线上线下的组合营销方案：

✓ 预热：APP、微信、

✓ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

✓

假设我们拥有1万深度用户，那么平均每个月他们需要来购物中心消费1千元，那一年

也就是1个亿

三、抖音与直播带货

1. 新营销岗位设置的变化

2. 新生代消费者的特点

✓ 时尚潮流大于产品功效

✓ 吃瓜围观大于硬性广告

3. 抖音时代营销的特征

✓ 网红与直播带货

✓ 先“火”后“销”

✓ 先“红”后“价”

✓ 抖音后台运作的“算法”：高频带高频

✓ 广域流量与私域流量的获得

4. 企业如何获得免费流量

5. 企业直播就是带货吗？

第二部分：终端动销-销量发发发

一、终端动销常见的方法

1. 常见的营销活动方式

✓ 商品折价让利

✓ 赠品销售

✓ 凭证优惠

✓ 集赞购买

✓ 品牌互动

✓ 免费试用

✓ 抽奖销售

✓ 竞技活动

✓ 公关赞助

✓ 会员俱乐部

✓ 限量特供

✓ 点赞转发

✓ 服务举措

✓ 老客户回馈

✓ 商品概念炒作

✓ 情感营销

二、快消类营销策划案例解析

1. 案例：三个松鼠如何超越同行

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案例：劲牌25亿到120亿的渠道变革，对渠道商和零售商进行改造，打造厂商一体

化区域市场格局，带来销量的高速增长（喻老师操作的咨询项目）

3. 案例：五粮液邯酒新零售+020+涟漪活动策划

从300万到5000万的区域业绩增长

4. 案例：青岛啤酒的城市经理业绩提升

5. 案例：可口可乐数字化营销

6. 案例：深圳稼贾福食品的市场布局

7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道开拓

8. 案例：中兴粮油的社区团购

9. 案例：煌上煌的终端突围

10. 案例：从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳”

11. 案例：从航天专用产品到“高考押题奶”蒙牛的借势营销