客户开发与营销计划

《客户开发与营销计划》课程教学大纲





课程名称：《客户开发与营销计划》

课程性质：内训/公开课

教学时长：学时6-12小时（1-2天）

课程收益：培养营销人员的市场的操盘能力，包括：竞品调研、客户开发、市场规划、

市场计划，任务量的分解、落地执行等，并教授区域经理如何进行管理者的角色转

变，打造执行力，带领团队完成公司的任务。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以

消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动20% 重点案例10%

②整个培训包括案例分析、现场解答等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中，讲授

的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具和方法。

喻国庆

老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的客户调研、客户开

发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师的积累，有较高的理论素养，专注

营销领域，其课程实战落地，往往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程

内容是企业内训、公开课常见的教学内容。

【教学纲要】

第一章 客户的开发与成交技巧

一、客户开发必备技能

1. 我为什么找不到客户

2. 寻找客户的方法有哪些？

3. 客户分析的四个重点

4. 客户开发的十大误区

5. 如何让客户主动找我们

6. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？

7. 工具：开户开发的十大思维

8. 工具：介绍产品的FABE模式

9. 工具：spin销售法

10. 案例：如何建立产品的信任状

2. 客户行为与心理

1. 购买场景与心理

2. 客户的购买动机

3. 客户购买的兴趣点

4. 购买的一般心理过程

5. 需求性购买动机和心理性购买动机

6. 购买动机的可诱导性

7. 购买决策心理

8. 知觉在营销活动中的作用

9. 感觉：视、听、嗅、味、触觉等。

3. 客户行为语言的心理分析

1. 眼神的分析与判断

2. 面部表情的分析与判断

3. 肢体语言的解读

4. 语气语调的分析与判断

5. 客户公司地位的判断

6. 客户办公场景的解读

7. 客户服饰的解读

8. 案例：WTO谈判的启示

9. 案例：邓总的肢体语言

四、如何逼单

1. 搞定大客户的四项基本原则

2. 大客户成交预测五步法

3. 大客户成交的“六脉神剑”

4. 成交的七大信号

5. 成交的二十二种方法

1. 直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后机会成交法

④激将成交法⑤假设成交法 ⑥小点成交法

⑦保证成交法 。。。。。。

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6. 案例：“倔唐总”是如何突破的

7. 工具：客户企业关键的两张图

第二章：行业及竞争市场分析

一、竞争市场分析

1. 竞争对手的选择

2. 竞争对手数据分析

3. 竞争对手产品策略分析

4. 竞争对手营销策略分析

5. 竞争对手价格策略分析

6. 网络渠道关系分析

7. 团队战力分析

8. 投入产出分析

二、客户分需求分析

1. 客户购买模式

2. 客户购买类型

3. 客户购买决策

4. 影响购买的因素

第三章：营销计划有效制定技能提升

1. 营销计划制定的四个前提

1. 市场总结

2. 内部营销调研

3. 外部营销调研

4. SWOT分析

2. 营销计划营销目标制定方法

1. 市场营销计划制定的主要方法

2. 制定营销目标需注意的三大误区

3. 年度计划/季度计划/月底计划

4. 制定计划的smart法则

5. 案例：工作周报/月报的分析

6. 工具：复盘的使用方法

7. 销售目标Vs营销目标

8. 考核目标VS挑战目标

9. 案例：如何才能超额完成营销目标？

第三章：营销计划落地执行、检核及考评

一、营销计划落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某企业区域目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

二、营销计划达成要依靠团队的力量

1. 树立为团队荣誉而战的意志

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

案例：湘军，成则举杯相庆

败则拼死相救

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义，打造精英团队

3、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

4、月中紧抓过程管理

√抓住上半月

√跟踪到位

√及时调整策略计划

三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

　　　√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

√溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

√确保目标

√及时性

√控制性

√突出重点

√明确性

√讲求实际

√行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

4、如何实施营销计划目标绩效奖惩？

√实行绩效奖惩要注意的问题

√奖惩的方法

5、业绩考核的方法

√考核评估的KPI指标

√常用销售人员业务考核维度

√销售人员的提成及奖励设置

√销售人员业绩的评价

工具：考评表格及模板