酒水终端的经营之道

《酒水终端的经营之道》

课程教学大纲



课程名称：《酒水终端的经营之道》

课程性质：内训/公开课

课程学员：终端营销、终端经营

教学时数：一天

讲师介绍：喻国庆老师从事营销20多年，①咨询、培训的酒水行业：中国劲

酒、北京龙凤酒业、五粮夜金谷春、天音控股章贡酒业、贵州酒

中酒。熟悉酒水行业：大客户开发的酒水消费者盘中盘等系列操

作手法；②在深圳工作分管多年：三星科健、创维移动分管全国

零售门店、店中店、专柜等。③从一线业务做起做到企业高管有

实战经验；④从事咨询培训近10年，多家院校的MBA营销讲师

理论素养高。⑤对新零售有研究，运用社群营销带动店面销量

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课

件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的

课程内容。

教学纲要：

第一章：烟酒终端运营务实

一、当好店老板必须具备的大脑

1. 人：

✓ 店员与客户管理

✓ 人气与客源开发

2. 财：资金

✓ 资金调配

✓ 现金流

✓ 定价技巧

3. 物：产品

✓ 高端产品

✓ 利润产品

✓ 流量产品

二、烟酒终端经营方法

财：资金管理/商品管理/安全管理

觅：渠道开发/会员管理/团购营销

优：销售技巧/客户服务/店面运营

颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整

将: 人员招聘/会议培训/团队建设

促: 品牌宣传/促销活动/网络营销

查: 销售计划/工作安排/落实检查

三、门店的运营与管理

1. 门店人、货、场的重新构建

2. 增强门店体验感的方法

3. 获得客户：挖掘潜在客户

4. 留住客户：维护现有客户

5. 激活客户：激活休眠客户

6. 扩大客户：转介绍

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7. 客户分析的四个重点

✓ 客户购买模式

✓ 客户购买类型

✓ 客户购买决策

✓ 影响客户购买的因素

8. 视频案例：储教授谈消费体验

9. 工具：CRM客户管理方法

10. 导购策略：

✓ 顾客购买决策的心理地图

✓ 提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策

✓ 应对打折降价、以走为上的“屠夫”顾客

✓ 客户为什么说贵

✓ 产品的精神属性

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11. 导购成交方法

✓ 直接要求成交法

✓ 非此即彼成交法

✓ 最后机会成交法

✓ 假设成交法

✓ 保证成交法

✓ 。。。。

第二章：互联网时代酒水营销专业技能

一、酒水消费者盘中盘-团购技能

✓ 酒店盘中盘与消费者盘中盘的区别

✓ 如何做到小区域的三盘互动

✓ 如何开好品鉴会

✓ 如何建立客户粘性

✓ 客户二次购买六字诀

✓ 做好客户转介绍

✓ 定制酒的操作

✓ 婚宴是市场的操作

✓ 厂庆、节庆的操作

✓ 拜师宴的操作

✓ 汽车后备箱工程

✓ 新渠道的开拓

• 团购渠道

• 金融渠道

• 会议营销

• 资源互换

• 礼品渠道

• 。。。

二、团购产品策略

✓ 老品策略

✓ 新品策略：

✓ 专用品策略：

✓ 个人专属品策略

三、如何寻找团购客户

✓ 大单团购、商协会内部通讯录

✓ 资料查寻、收集的重点对象

✓ 商会云集、同乡会上得生意

✓ 进展览会、赶聚会

✓ 培训学习、课程结识潜客户

✓ 亲戚朋友、生意场上好扶手

✓ 留意身边、注意每一个机会

✓ 连锁介绍、通向大客户渠道

✓ 结缘同道、广交销售的伙伴

✓ 强强联合、共创辉煌的业绩

✓ 挖掘平台、联系相关对公部

✓ 厂庆店庆、策划特殊纪念日

✓ 内线“间谍”、随时把握客户端

✓ 微信等社群中团购资源

四、团购业务实操动作

✓ 确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序

✓ 通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率

✓ 管理发展中的客户关系

✓ 单位客户、个人客户不同攻略

✓ 将团购业务发展成熟的客户深入挖掘背后资源

✓ 深入维护，培养核心消费者：VIP客户。

五、门店吸引粉丝做促销的技能

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1. 客户画像的的智能终端

✓ 智能POS

✓ 二维码

✓ LBS定位

✓ 智能摄像头

✓ 定位WIFI数据输出

✓ 云储存与云计算

2. 客户画像的方法

✓ 购买金额

✓ 购买频次

✓ 购买价位

✓ 购买习惯

✓ 年龄

✓ 性别

✓ 身份

3. 客户画像后的RFM分析法

4. 客户画像后常数据分析图表

5. 建立客户连接点

6. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

7. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网

站 微信、微博、App、短信

8. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

9. 线上引入线下活动：

✓ 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

✓ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

10. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

11. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

12. 强化社交与体验，淡化硬性促销。

13. 案例：大众点评的精准推送方案

14. 线上线下的组合营销方案：

✓ 预热：APP、微信、

✓ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

案例：劲酒的终端八达标

案例：五粮液邯酒新零售活动策划业绩增长

案例：江小白的广告语与消费者心智

案例：青岛啤酒的城市经理业绩提升

案例：深圳稼贾福食品的市场布局

案例：伊利冰淇淋的全渠道开拓

案例：中兴粮油的社区团购

案例：从“小罐茶”营销模式看新产品推广的“组合拳