酒水渠道的开发与创新

《酒水渠道的开与创新》课程教学大纲



课程名称：《酒水渠道的开发与创新》

课程性质：内训

课程学员：业务人员，包括：办事处以上级别、办事处客户经理、营销部门负责人等；





教学时长：0.5-1天

课程收益：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销

量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必

修课。

教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中

的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互

联网时代渠道创新的重要方法，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课

件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的

课程内容。

第一章：渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1. 渠道的主要功能有哪几种？

2. 渠道开发的整体策略

✓ 渠道的宽度设计

✓ 渠道的广度设计计

✓ 渠道的长度设计

3. 渠道数量与质量目标

4. 酒水的渠道分析

✓ 商超渠道

✓ 便利店渠道

✓ 团购渠道

✓ 餐饮渠道

✓ 礼品渠道

✓ 特殊渠道

工具：酒水盘中盘在渠道开发运营

第二章:渠道的运营案例

一、牛栏山渠道的直分销体系

1. 可口可乐直分销对酒水行业的影响

2. 直分销的操作要点

3. 直分销的组织体系

4. “直销”和“分销”协作

5. 直分销模式运行步骤

二、劲酒厂商一体化的渠道变革

1. 厂商分离到营销分离

2. 厂商职能分工与协作

3. 倒树状立体化渠道的形成

4. 厂商利益分配

5. 渠道变革带来的销量增长

6. 工具：渠道活力模型

7. 工具：终端八达标

8. 工具：经销商经营能力判断表

9. 案例：章贡酒业的渠道保卫战

10. 案例：李度酒渠道招商对我们的启发

三、渠道的高效运营

1. 厂家核心的“两张牌”

2. 渠道优化六原则

3. 渠道管理的“六专”

4. “管卡压”到”支帮促”

5. 向渠道商的八大输出

6. 渠道商向品牌运营商转变

第三章：酒水与新营销

一、五粮液郸酒区域市场的新营销破局

1. 自媒体的运营

2. 现场活动与微信传播

3. 赠券激活渠道带动招商

4. 终端找酒激活终端

5. 吃霸王餐与最美老板娘评选

二、渠道变革与新营销

1. 天网、地网、人网的三网形成。

2. 白酒的新消费群体

3. Z时代消费者画像与分析

4. 白酒的新消费场景

5. 白酒的新终端。

6. 案例：可口可乐的全链路数字化营销

7. 案例：优布劳精酿的1990粉丝运营模式