从管理网点到管理区域的专业素养

从管理网点到管理区域的专业素养

课程教学大纲

课程名称：从管理网点到管理区域的专业素养》

课程性质：内训/公开课

教学时数：学时：6小时（一天）

课程目标：

提升区域经理管理能力和经营能力，加快区域经理完成七个角色定位和角色转型。七个角色定位和转型：区域经营者--重点工作、重点项目、阶段任务落地，区域经营分改善区域绩效；

第一章：提升区域经理管理能力和经营能力

区域业绩提升与布局

挖掘新的商业模式与盈利点

管好投入产出、开源节流

营销预算在营销中的地位

如何做年度营销预算设计

招待费用超支的管控

应收账款如何管理

加速现金流的办法

促销费用的管理

销量利润矩阵

工具：一张报表看清营销能力

工具：年度计划制作方法

工具：年度预算制作

第二章：区域管理者--聚集发展管人管事管重点，人员考核、处罚、调整及薪酬分配建议，增强员工活力

表扬和批评的技术

期望、成就和人际激励

工作设计与激励

实用的激励技巧

团队成员日常辅导

培训发展团队成员的技能

案例：向上沟通、向下沟通

八招提升员工满意度

营销团队的整体效能如何提高

为什么员工不思进取?

案例：在“支、帮、促”中成长

业绩的管控方法

结果管控

信息管控

制度管控

组织管控

过程管控

第三章：区域客户经理--区域首席营销员，营销方案与活动组织，指挥区域级团队作战；

一、营销策划的操作

营销活动的准备阶段

营销活动策略选择

制定营销活动策划的5大步骤

销售阶段与营销活动组合决策

营销活动的创意方法

如何撰写营销活动策划书

营销活动过程管理

营销活动的时机

常见的营销活动方式

营销活动的整合传播策略制定

营销活动实施管理流程图

营销活动的执行

营销活动实施的节点

营销活动前准备

活动人员组织图

营销活动现场规划的重点

活动现场热度控制

营销活动危机处

四、营销活动的后续总结

营销活动评估的指标

营销活动的后续传播

活动效果评估报告撰写

第四章：区域教练--辅导人培养人，带动网点经理成长；

成功从优秀员工做起

储备干部与交叉任职

合理授权

员工帮扶计划落实到人

客户心目中市场人员的形象

基本的商务礼仪

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

调动资源的能力

方案形成的能力

建立自信的方法

案例：营销经理的烦恼

工具：营销主管胜任力模型

第五章：渠道经理--区域渠道地堆责任人；

一、渠道的开发与推广

客户信息如何来？

市场调研数据的使用

利用互联网信息资源

微信社群

行业与区域市场形状

考察市场的五勤系

我为什么找不到客户

寻找客户的方法有哪些？

客户分析的四个重点

客户开发的十大误区

如何让客户主动找我们

案例：这张客户信息表的问题在哪里？

工具：开户开发的十大思维

工具：头头是道的运用

二、客户的开发与逼单

销售拜访的常见错误

拜访前的准备

如何自我介绍

怎样将异议变为机会?

随时小心我们的“雷”

提问的常见类型

我们会听吗？

我们会说吗?

我们会问吗？

业务人员的精神面貌

工具：介绍产品的FABE模式

工具：spin销售法

案例：如何建立产品的信任状

第六章：咨询督训师--传递上级决策增强执行力，员工心理辅导；

一、打造高效执行力

执行力差的十大原因

团队执行力不佳的原因分析

提高员工的执行心理素质

执行力来自有效的工作总结

工作的轻重缓急

PDCA与制定工作计划

分清时间管理的六项基本方法

打造高效执行力

执行力的行为规范

执行力文化

如何提高团队执行力与凝聚力

一切行动听指挥—海尔的执行力

二、员工心态

1理想人生与自我价值实现

2工作是什么？你在为谁工作？

3我们和公司是什么样的关系

4如何看待工作中的问题、困难、挫折

5如何看待付出，及应该如何付出

6感恩，优秀员工应有的心态

7压力情绪管理

第七章梯队人才--成长为企业核心人才并获得职业发展通道。

帮助员工做好职业规划的重要意义

帮助员工做好职业规划对人力资源管理工作的意义

帮助员工做好职业规划对留人的意义

帮助员工做好职业规划对降低人力成本的意义

实操步骤一：职业生涯诊断

实操步骤二：确定职业生涯发展目标和成功标准

确定职业发展周期

确定职业生涯发展目标－职业性向

确定职业生涯的成功标准－职业锚

实操步骤三：确定职业生涯发展策略

职业生涯所需的能力转换

实操步骤四：职业生涯实施管理