《家居行业消费行为分析与新营销》

课程名称：《家居行业消费行为分析与新营销》

培训学员：区域营销人员

课程性质：公开课/内训

教学时长：半天

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：了解消费者特征和购买习惯

一、家居消费者购买的特征

家居产品决策与男女的比例

消费者群体与消费心理

消费者的气质、性格与消费技能

家居消费群体细分与性别

主要消费群体的消费心理

不同性别消费群体的消费心理

二、消费者画像与判断

什么是用户画像

用户信息标签化，

是对用户数据的建模。

最常见画像：

基本属性

消费购物

交际圈

消费者基础数据

性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域

购买行为数据，

什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少

购买了什么品牌。

案例：宜家的体验营销与消费者确权

案例：尚品宅配的消费群体

案例：家居产品的社区会员式营销

三、分析消费者数据，

总体/区域/单店三个层次，

单项指标/两项指标/三项指标

主要采用描述性分析，

总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，

以行为为核心，聚类分析

预测性分析等方法挖掘，

目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。

第二章：消费者行为心理分析

消费需要

消费动机

消费者态度的改变与测量

购买决策

产品选择

品牌选择

途径选择

购买量

购买时间

支付方法。

消费者购买行为的一般模式

消费者购买行为的过程与类型

确认需求，

搜索信息

评估备选方案，

购买决策

购后行为。

消费体验与品牌忠诚

家具消费者的八大心理特征，

感性入手

联想深入，

通盘考虑，

体验至上，

圈层影响，

品牌模糊，

面子最大，

情感突出。

消费者规避的常见风险

功能风险，

身体风险、、

财务风险，

社会风险，

心理风险、

时间风险。

10.不同类型客户的分析及对策

挑剔客户卖耐心

经济客户卖价值

犹豫客户卖信心

感性客户卖果断

啰嗦客户卖倾听

沉默客户卖引导

案例：红星美凯龙的沉浸式体验

第三章：家居营销元素创新

家居渠道与场景的拓展

内容营销与直播的作用

新零售也需要按照：人、货、场的逻辑

互联网新零售营销关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率

针对群体采用对应的推广方式

团购、热门活动、兑换礼物

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

用户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

通过自媒体做营销平台，

强化社交与体验，淡化硬性促销

线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星用户、晒好评与

案例：家居市场前置性营销

案例：欧派家居品牌的情感诉求

案例：全友家私的大店+卫星店模式