营销技能提升（含礼仪）

《业绩提升走向共赢——营销技能提升》大纲



课程收益

• 了解销售人员形象和举止礼仪

• 学习销售沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品的方法

• 提升销售人员与客户建立关系的能力，掌握销售人员所需的销售技巧



课时：1天

课程人数：30人左右为佳

培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％



课程大纲



第一章： 销售人员的仪表和举止

• 销售的仪表

■ 形象的力量（视频）

■ 第一印象的重要性

■ 着装要点

• 销售的举止

■ 微笑——运气和财富的交换器

■ 握手——这三秒意味着经济效益

■ 座位座次

■ 递送名片



第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

• 为什么营销如此重要？

• 会营销的人将在工作和生活中获得哪些好处？

• 工业品营销人员的成长历程

■ 营销菜鸟：工作态度、工作习惯、客户沟通和口头禅

■ 营销中鸟：工作态度、工作习惯、客户沟通和口头禅

■ 营销老鸟：工作态度、工作习惯、客户沟通和口头禅



第三章： 销售的开场

• 从安全到信任到业务

■ 客户关系发展三阶段

■ 如何与对方建立初始的信任度

■ 好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

• 销售倾听的技巧

■ 王者之听

■ 倾听的五个层次

■ 积极倾听的LADDER阶梯

• 销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？

■ 开放式问题与封闭式问题

■ 探寻式问题与引导式问题

■ SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

• 表达的技巧

■ 表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

■ 容易让人不舒服的表达方式

■ 回应对话的四种方式

■ 漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

• 销售产品介绍的技巧

■ 如何呈现清晰的逻辑

■ PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）

■ 突出重点的原则与方法

■ “技术型”转换到“通俗易懂型”的办法



第四章： 销售的沟通能力提升

• 沟通的理念、概念和重点

• 五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

• 五种类型的相应沟通技巧



第五章：强化关系、异议处理与推动成交

• 强化关系的重点

• 异议处理五步法

• 促成成交的三种方式

• 营销话术训练 （全体开口练）

■ 不要找妈妈要找爸爸

■ 问答赞

■ 对不起，非常抱歉！

■ 对对对，您说的对

■ 您是加一个蛋，还是两个蛋？

■ 说对方感兴趣的利益点

■ FFAB法则