销售拜访接待、餐饮、谈判礼仪及沟通-2天

《点滴细节助您赢得更多订单

——销售礼仪及沟通技巧提升》大纲



课程收获

• 掌握商务场合言谈举止规范，提升商务接待人员的专业度；

• 了解商务人员的职业形象是怎样的，认识到专业形象的重要性；

• 通过练习，掌握商务场合的接待技巧，了解谈判礼仪、餐桌礼仪；

• 了解沟通理念，提升沟通技巧。



参加对象：销售人员

课时：2天

培训形式：理论50％，实战演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％。



课程内容

一、视图顿悟——启动商务礼仪的深层次“意愿”

• 商务礼仪重在商务

• 走出7秒第一印象怪圈



二、商务“形象”礼仪——第一印象的重要性

• 销售人员形象原则

• 女性的形象要求

• 男性的形象要求



三、商务拜访及公务接待礼仪

• 握手——谁先伸手？握手轻重？持续时间？

• 迎接——几个人人接？什么级别的人接？提前多就到达？

•

指引和陪同——在客户左面还是右面？在客户前面还是后面？左手指引还是右手指引？

• 乘电梯——谁按电梯？谁先上电梯？手部指引动作？

• 走楼梯——走在客户前面还是后面？让客户走左边还是右边？

• 商务介绍——语言、手部动作、转介绍顺序

• 递送名片——递送动作、递送顺序、名片禁忌

• 商务会谈、回见、谈判、签约的座位座次

• 商务和谈判时应注意的礼仪

• 奉茶和递水——倒多满？常见误区

• 公务乘车——私家车、专职车、商务车、中巴车

• 送别——几个人送？送别时经常会犯的错误

• 拜访客户时的一些细节要点：敲门、寒暄、切入、告辞等



四、商务“举止”礼仪——行为细节中内心语言的流露

• 标准站姿

• 标准坐姿

• 轻盈的移动

• 优雅的取物

• 微笑――运气和财富的交换器



五、商务“餐饮宴请”礼仪——餐桌上的哲学

• 宴请准备：如何挑餐馆？如何控制预算？如何点菜？

• 邀约和迎候及餐前小座

• 中餐座次和座次

• 谁点菜？如何点菜？何时点菜？

• 谁来开酒？谁来开菜？

• 中餐餐具和吃相

• 中餐酒文化：敬酒顺序、敬酒动作、祝酒词、敬酒禁忌中餐宴请外宾的要求



六、商务谈判礼仪

• 谈判中的座次

• 谈判中的礼节

• 谈判中的肢体语言

• 谈判中的表情管理

• 不同性格谈判对手的禁忌



七、销售的沟通能力提升

• 沟通的理念、概念和重点

• 从安全到信任到业务——销售员必知

■ 客户关系发展三阶段

■ 如何与对方建立初始的信任度

■ 好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

• 销售倾听的技巧

■ 王者之听

■ 倾听的五个层次

■ 积极倾听的LADDER阶梯

• 销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？

■ 开放式问题与封闭式问题

■ 探寻式问题与引导式问题

■ SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

• 销售表达的技巧

■ 表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

■ 容易让人不舒服的表达方式

■ 回应对话的四种方式

■ 漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

• 五种类型的人物性格及其沟通技巧

■ 五种类型：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

■ 判断方法——销售人员必须在第一面10秒内得出结论

■ 五种类型的相应沟通技巧