工业品产品介绍技巧及营销话术-1天-大纲

《工业品产品介绍及营销话术》课程大纲



课程背景

工业品的销售有五大特点：

← 项目成交周期较长，技术指标复杂，需多次沟通才能解决问题；

← 项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重；

← 非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素；

← 客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心；

← 人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要；

——因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高，工业品销售人

员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术；不但是销售策略的规划师和谋划着者，而且

是销售工作的执行者和推动者。不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性

格特征，兴趣爱好，价值取向等。不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷

的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程

管控能力等。



课程收益

• 了解工业品销售技巧，学习工业品营销话术，掌握常用的成交促成法

•

知道工业品产品介绍（结合PPT）时的注意事项，学习如何将过于“技术型”的产品介绍，

转换成非技术人员也能懂的方案，掌握突出营销重点的方法



课时：1天

课程人数：30人左右为佳

参加对象：职场各层级员工

培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％



课程内容：



一、为什么做营销？ （0.5小时）

• 为什么营销如此重要？

• 会营销的人将在工作和生活中获得哪些好处？

• 工业品营销人员的成长历程

■ 营销菜鸟

■ 营销中鸟

■ 营销老鸟

——工作态度、工作习惯、客户沟通、口头禅



二、工业品产品介绍（结合PPT）时的要点 （1.5小时）

• 了解听众信息

• 产品介绍的结构：如何呈现清晰的逻辑

• PPT的设计：图形化、用图表说话

• 如何做引人入胜的开场白

• 突出重点的原则与方法

• 如何将“技术型介绍”转换成非技术人员也易理解的“产品介绍”

• 如何结尾



三、工业品营销技巧 （2小时）

• 营销的原则：尊重原则、互动原则、人性原则

• 产品介绍的四种方法

■ 独特细节展示

■ 独特过程展示

■ MAN法则和FAB法则

■ 羊群效应

• 客户需求挖掘

■ 四级提问法挖掘客户需求

■ 车轮战术挖掘客户需求

■ 揣摩技术挖掘客户需求

• 客户异议处理

■ 万能异议处理谋略

■ 16种常见异议处理

• 促成技巧

■ 客户抛出的“绣球”

■ 把“美人”抱回家

■ 哭单、逼单、跪单



四、商务沟通技巧及营销话术训练 （3小时）

• 观察的技巧

• 聆听的技巧

• 恰当的提问——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？

■ 问题分几种，各有什么用途？

■ 工业品销售SPIN销售的四种问题

• 有效的表达

• 营销话术训练 【全体开口练】

■ 反馈积极的一面

■ 反馈具体而非贴标签

■ Yes...but...到Yes...and...

■ 用“你能…吗？”代替“你必须”

■ 不要找妈妈要找爸爸

■ 问答赞

■ 对不起，非常抱歉！

■ 对对对，您说的对

■ 您是加一个蛋，还是两个蛋？

■ 说对方感兴趣的利益点