《专业宣讲与呈现》

专业宣讲与呈现

1. 课程介绍：



1. 培训目标



➢ 理解专业宣讲与呈现的原理与价值

➢ 理解专业宣讲人员的角色定位与功能

➢ 掌握专业宣讲客户化内容设计的六步法的相关策略

➢ 掌握专业宣讲与呈现的相关策略与技巧

➢ 掌握专业产品推介现场的应对与互动技巧

2. 大纲



一、引言与学习准备（时间比例20%）

➢ 提升三部曲：知易行难

← 掌握规范基本要领

← 在工作中规范练习

← 持续的总结和提升

➢ 宣讲与呈现原理

← 宣讲的三重目的

← 传达信息

← 增加价值

← 达成销售

← 出色宣讲的三要素

← 专业的呈现

← 完整的内容

← 清晰的结构

➢ 宣讲人的角色定位

← 专家顾问 提供自身顾问咨询 行业指导

← 应标人员 完场投标和讲标答疑目的

← 咨询人员 完成技术咨询很澄清工作 引导需求

➢ 现场的选择与布置

← 座位的安排

← 场地的选择

← 辅助展页的准备

二、宣讲内容客户化设计与制作（时间比例40%）

➢ 客户化内容设计“六步法”

← 分析受众

✓ 不得不思考的几个问题：

◆ 是否充分了解了受众

◆ 你讲的内容是受众真正关心的吗

◆ 能否达成既定的呈现目的

✓ 分析受众思路与原则

◆ 决策链技术偏好

◆ 竞争优势的塑造

◆ 现状与问题分析

◆ 主要引导策略制定

◆ 我们坚持的底线原则

✓ 受众类型与特点

◆ 客户决策群的特点

◆ 技术把关者的特点

◆ 项目发起人的特点

◆ 直接使用者的特点

◆ 案例演练：分步现场研讨设计

← 确定目标

✓ 目标的四个层级与特点：

◆ 客户最想知道的是什么

◆ 客户知道更好的是什么

◆ 让他必须知道的是什么

◆ 需要合理回避的是什么

✓ 目标层级分解法分解大纲：

◆ 分解的两个逻辑：

◆ How to

◆ We can do this only when

◆ 案例演练：分步现场研讨设计

← 逻辑结构：

✓ 逻辑设计理论

◆ 陈述问题的方法

◆ 分析问题的方法

◆ 优先排序的方法

✓ 影响逻辑结构的相关因素

◆ 项目阶段

◆ 呈现目的

◆ 受众对象

◆ 呈现方式

◆ 时间要求

◆ 场景限制

◆ 竞争需要

◆ 案例演练：分步现场研讨设计

✓ 各阶段常用呈现方案逻辑结构设计

◆ 立项咨询阶段

◆ 设计咨询阶段

◆ 招投标咨询阶段

◆ 专题呈现

◆ 技术专题澄清与引导呈现

← 寻找论据：

✓ 论据引用原则

◆ 论据内容与组织

◆ 论据来源于搜集

◆ 案例演练：分步现场研讨设计

← 制作胶片：

◆ 一个好的PPT制作的判断标准

◆ PPT制作四个原则

◆ 重点突出、结构简单、图标原则、层级清晰

◆ 案例演练：分步现场研讨设计

← 方案检验：

◆ 三级检验：

◆ 自我检验、销售检验、教练检验

◆ 检验内容：

◆ 课件本身、演示产品、问题库、呈现道具

三、个人专业的呈现与宣讲（时间比例40%）

➢ 树立良好的第一印象

← 第一印象的重要性

← 前摄作用、光环作用、定势作用

← 你被感知第一印象是什么？

← 如何树立良好第一印象

← 服饰发型、面部表情、身体语言、声音形象

← 影像观摩

➢ 精彩的开场和结尾

← 精彩开场的作用

← 调动听众情绪

← 营造积极气氛

← 转移听众思绪

← 常用结尾的几种形式

← 加深认同

← 做出承诺

← 引发行动

← 常用开场的几种形式

← 常见开场和结尾注意事项

← 案例演练：分步现场研讨设计

➢ 专业的宣讲技巧

← 客服紧张情绪的技巧

← 现场说服的技巧

← FEBE或者FABE的运用

← 听众抗拒的说服技巧

← 案例演练：分步现场研讨设计

➢ 现场应对提问的技巧

← 提问的目的与类型

← 专业提问“五步”法

← 回答问题的集中常用模式

← 升级应对策略

← 降级应对策略

← 三角逻辑策略

← 基于行为表现的归纳

← 互动中注意的要项

← 案例演练：分步现场研讨设计