《银行网点主动服务营销技巧大纲》

银行网点主动服务营销技巧



1. 课程目标

此课程重于银行网点新时期转型下服务营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经

验分享和实用方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、练习互动等多种授课形

式，培养客户服务营销意识、主动营销能力、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、

强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目

标：

➢ 明晰网点客户服务和专业主动营销要求；

➢ 培养主动营销服务意识，强化银行网点营销实战技能；

➢ 学习并掌握银行服务营销技巧与方法；

➢ 掌握银行客户服务营销心理分析方法；

二、课程大纲

第一章 银行网点转型下的服务营销意识提升

➢ 在竞争的市场中营销 服务VS 营销

➢ 互联网时代下的客户服务需求分析

➢ 银行网点新时期转型下客户服务要求

➢ 银行网点全员主动服务营销时代分析

➢ 如何成为网点服务营销高手

• 服务营销高手特征与心理要求

• 优秀服务营销的素质模式

1. 培养积极服务营销心态

2. 网点柜员在主动营销中的角色定位

3. 网点大堂经理在主动营销中的角色定位

4. 零售业务客户经理的角色定位

• 银行案例分享:与客户价值一起成长

第二章 主动服务营销技巧训练

一、顾客心理分析和需求引导

1、顾客的四种分类与心理分析

2、顾客购买银行业务产品的四个要素

3、如何识别顾客的购买信号

4、顾客需求挖掘与营销本质分析

• 课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件

二、如何快速建立服务营销亲和力

1、客户服务中的7秒与30秒效应

2、随时随地赞美他人的好习惯

3、成为受人喜爱的听众

4、性格相近的同步建立

5、个人有效价值的呈现

6、良好服务心态影响力

案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求

三、银行金融业务产品推荐技巧训练

1、了解所营销的金融产品及相关业务内容，成为产品专家

2、银行金融业务产品从卖点到买点的转变

3、各金融业务产品特性与优势分析

4、金融业务产品说明推荐的技巧训练

练习：解决方案式金融产品说明技巧训练

四、一句话客户服务营销技巧与话术训练

1、富兰克林说服法

2、案例故事法

3、数字强调法

4、晕轮效应法

5、学习心理法

6、简单促成法

7、特殊利益引导法

8、一句话处理异议技巧与解决方案、

第三章 售后服务与客户关系管理

1. 让更多的客户成为回头客

2. 为客户提供附加服务



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